Как создать коммерческое предложение на самокаты: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы удивитесь, но большинство коммерческих предложений на самокаты летят в корзину, даже не будучи прочитанными до конца. Причина почти всегда одна и та же: они написаны не для клиента, а для самоуспокоения отправителя. Мол, я работу сделал, предложение отправил.

Кажется, что сложного? Вот самокат, вот его характеристики, вот цена. Покупайте. Но так это не работает, и никогда не работало. Ваше предложение — это не прайс-лист, а инструмент убеждения, который должен провести клиента от точки “мне это не нужно” до точки “куда платить?”.

Эта статья — не очередная подборка красивых шаблонов. Это разбор механики, психологии и причинно-следственных связей, которые лежат в основе успешного коммерческого предложения. Прочитав ее, Вы поймете, почему одни КП продают парк самокатов для целого бизнес-центра, а другие не могут продать и одну штуку.

Здесь мы разберем:

• Что именно должно быть в тексте, чтобы зацепить клиента.
• Почему структура для “холодного” и “горячего” клиента отличается кардинально.
• Как оформление влияет на решение о покупке.
• Какие фатальные ошибки убивают продажи на корню.
• Как правильно сформулировать цену, чтобы она не отпугнула.
• И, конечно, посмотрим на готовые образцы с разбором.

После этого материала Вы перестанете рассылать безликие документы и начнете создавать инструменты, которые приносят реальные деньги.

Что должно быть в коммерческом предложении на самокаты

Почему 9 из 10 КП не работают: фундаментальная причина

Большинство авторов коммерческих предложений совершают одну и ту же системную ошибку. Они пишут о себе и своем продукте: “Мы — компания ‘Быстрые Колеса’, предлагаем Вам самокаты модели ‘Ветер-3′”. Клиенту, по большом счету, все равно, как Вы называетесь. Ему также не очень интересна модель “Ветер-3” сама по себе.

Его волнует только один вопрос: “Какую мою проблему это решает и какую выгоду я получу?”.

Поэтому каждое слово, каждая цифра и каждая картинка в Вашем КП должны работать на ответ именно на этот вопрос. Не на описание товара, а на демонстрацию ценности для клиента. Это ключевой сдвиг в мышлении, который отделяет успешные предложения от макулатуры.

Ключевые смысловые блоки, без которых КП — просто текст

Чтобы предложение работало, оно должно содержать определенные смысловые элементы, выстроенные в логическую цепочку. Отсутствие хотя бы одного из них ломает всю конструкцию.

• Идентификация проблемы клиента. Вы должны показать, что понимаете его “боль”. Для корпоративного клиента это может быть проблема “последней мили” для сотрудников от метро до офиса. Для сервиса проката — высокий порог входа в бизнес или дорогие в обслуживании модели. Для ритейлера — низкая маржинальность или отсутствие трендового товара.
• Предложение решения. Вот она, проблема. А вот как наши самокаты ее решают. Не просто “купите самокаты”, а “обеспечьте сотрудников быстрым и экологичным транспортом, повысив их лояльность” или “запустите прибыльный бизнес по прокату с окупаемостью N месяцев”.
• Обоснование, почему именно Ваше решение. Здесь появляются характеристики самоката, но не в виде сухого списка. Каждая характеристика должна быть переведена на язык выгоды.
  • Неправильно: “Батарея 10 000 мАч”.
  • Правильно: “Запас хода 35 км на одном заряде. Ваши сотрудники смогут добираться до офиса и обратно без необходимости подзарядки в течение дня”.
  • Неправильно: “Литые шины”.
  • Правильно: “Цельнолитые шины, которые невозможно проколоть. Вы экономите до 50 000 рублей в год на ремонте и обслуживании парка”.
• Социальное доказательство (Proof). Почему Вам можно доверять? Здесь работают кейсы, отзывы, логотипы известных клиентов, цифры (“Мы уже поставили 5000 самокатов в 15 бизнес-центров Москвы”). Это снижает уровень недоверия и показывает, что Вы не новичок.
• Конкретное предложение (Offer). Это самая суть. Что именно Вы предлагаете, на каких условиях и по какой цене. Предложение должно быть ясным, четким и, желательно, ограниченным по времени или количеству, чтобы стимулировать к принятию решения.
• Призыв к действию (Call to Action). Что конкретно должен сделать клиент СЕЙЧАС? “Позвоните по номеру…”, “Оставьте заявку на сайте для получения расчета…”, “Свяжитесь с нашим менеджером для организации тест-драйва”. Призыв должен быть один, простой и понятный.

Полезная мысль: КП — это не об хвастовстве. Это о построении моста между возможностями вашего продукта и потребностями клиента. Если мост не построен, клиент останется на своем берегу.

Специфика ниши самокатов: что обязательно учесть

Рынок самокатов имеет свои особенности, которые нужно отразить в предложении.

• Целевая аудитория. Вы пишете для кого? Для HR-директора, который хочет запустить программу well-being для сотрудников? Для инвестора, который ищет, куда вложить деньги? Для закупщика розничной сети? Язык, аргументы и акценты для них будут совершенно разными.
• Экономическое обоснование. Особенно в B2B-сегменте. Просто “купите” не сработает. Нужны расчеты: ROI (возврат инвестиций), TCO (общая стоимость владения), срок окупаемости. Покажите на цифрах, как Ваше предложение поможет клиенту заработать или сэкономить.
• Вопросы безопасности и законодательства. Этот аспект становится все важнее. Упомяните, соответствуют ли самокаты последним нормам ПДД, какие есть средства защиты, как решаются вопросы страхования. Это показывает Вашу компетентность и снимает возражения.
• Сервис и поддержка. Самокат — это техника, которая требует обслуживания. Что будет после продажи? Гарантия, наличие запчастей, скорость ремонта, возможность выездного обслуживания — это мощные аргументы, которые могут перевесить даже более низкую цену конкурента.

Помните, что хорошее коммерческое предложение на самокаты продает не железо и пластик. Оно продает решение конкретной бизнес-задачи: повышение мобильности, сокращение издержек, запуск нового источника дохода или улучшение имиджа компании.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одна из самых дорогих ошибок, которую совершают продавцы — использовать один и тот же шаблон КП для всех подряд. Это все равно что пытаться одним ключом открыть и квартиру, и машину, и сейф. Результат предсказуем. Причина провала кроется в разном состоянии сознания “холодного” и “горячего” клиента.

“Холодный” клиент — это тот, кто о Вас не знает, ничего у Вас не просил и, скорее всего, даже не думал о покупке самокатов. Он занят своими делами. Ваша задача — пробиться через его баннерную слепоту, зацепить внимание и доказать, что у него есть проблема, о которой он, возможно, не подозревал, и у Вас есть ее решение.

“Горячий” клиент — это тот, кто уже проявил интерес. Он оставил заявку на сайте, позвонил Вам, встретился с менеджером. Он уже знает о своей потребности и сейчас находится в стадии выбора поставщика. Ваша задача — доказать, что Вы лучший выбор, и помочь ему принять решение.

Разница в их состоянии определяет совершенно разную структуру и содержание коммерческого предложения.

Структура “холодного” КП: модель AIDA

Для холодного клиента, который Вас не ждал, идеально подходит классическая маркетинговая модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Ее цель — последовательно провести человека через четыре эмоциональных состояния.

Ключевой инсайт: В “холодном” КП Вы не продаете самокаты. Вы продаете идею решения проблемы, о которой клиент, возможно, даже не задумывался. Цена и детали здесь вторичны. Главное — зацепить.

Структура “горячего” КП: перевернутая пирамида

“Горячий” клиент уже заинтересован. Ему не нужно долго объяснять, зачем ему самокаты. Он сравнивает предложения и ищет ответы на конкретные вопросы: “Что я получу?”, “Сколько это стоит?”, “Какие гарантии?”. Поэтому здесь используется принцип “перевернутой пирамиды” — самое важное и главное выносится в начало.

• Краткое резюме (Executive Summary). Начинайте сразу с сути. “Уважаемый Иван Иванович, в ответ на Ваш запрос от 15.05.2024 направляем коммерческое предложение на поставку 20 электросамокатов ‘CityJet Pro’ для нужд Ваших сотрудников. Общая стоимость проекта: 800 000 рублей. Ключевые выгоды для Вашей компании: …”. Человек сразу видит, что это ответ на его запрос и видит главные цифры.
• Детализация предложения. Здесь Вы подробно расписываете, что входит в указанную стоимость.
  • Наименование и количество моделей.
  • Технические характеристики (уже можно более детально, но все равно с привязкой к выгодам).
  • Что включено дополнительно: шлемы, замки, зарядные станции, программное обеспечение для управления парком.
  • Условия поставки: сроки, логистика.
  • Условия оплаты: предоплата, рассрочка, лизинг.
• Блок усиления: “Почему мы?”. Клиент сравнивает Вас с конкурентами. Здесь нужно дать ему аргументы в Вашу пользу. Это могут быть:
  • Расширенная гарантия.
  • Бесплатное первое ТО.
  • Круглосуточная техподдержка.
  • Подменный самокат на время ремонта.
  • Кейсы внедрения в похожих компаниях.
• Персональный подход. Покажите, что Вы готовили предложение именно для него. Упомяните детали из вашего разговора: “Как мы и обсуждали, мы брендируем самокаты в цвета Вашей компании бесплатно”.
• Четкий и простой следующий шаг. “Для заключения договора свяжитесь с Вашим персональным менеджером, Ивановым Петром, по тел. …”. Здесь уже не нужен искусственный дедлайн, но ясность действия обязательна.

Вопрос: Можно ли в “горячем” КП использовать элементы AIDA?

Да, но в усеченном виде. Например, блок “Desire” (Желание) трансформируется в блок “Почему мы?”, где выгоды и доказательства помогают клиенту утвердиться в правильности выбора именно Вашей компании. Но начинать с долгой раскачки и описания проблем, которые клиент и так осознает, — пустая трата его времени.

Оформление коммерческого предложения

Многие до сих пор считают, что содержание важнее формы. Это правда, но лишь отчасти. В мире, где получатель тратит на оценку документа 3-5 секунд, уродливое и нечитаемое оформление — это гарантированный способ отправить даже гениальный текст в мусорную корзину. Оформление — это не “бантики”, это часть сообщения. Оно либо кричит “мы профессионалы, нам можно доверять”, либо шепчет “мы сделали на коленке, и продукт у нас, скорее всего, такой же”.

Визуальная иерархия: управляйте вниманием читателя

Человеческий глаз не читает текст подряд. Он сканирует его, выхватывая ключевые элементы. Ваша задача — управлять этим сканированием.

• Заголовки и подзаголовки. Это навигационные маяки. Они должны быть крупнее и жирнее основного текста. Хороший подзаголовок сам по себе доносит ценность. Сравните: “Характеристики” и “Что делает наши самокаты надежными и выгодными”. Второй вариант работает, даже если текст под ним не прочтут.
• Выделение ключевых мыслей. Самые важные цифры, выгоды и выводы нужно выделять жирным или курсивом. Но без фанатизма. Если выделить все, не будет выделено ничего. Правило простое: если бы у читателя было 10 секунд на все КП, что бы Вы хотели, чтобы он точно увидел? Вот это и выделяйте.
• Воздух. Белое пространство — Ваш друг. Сплошная стена текста отпугивает. Используйте короткие абзацы (4-5 строк максимум), широкие поля, отступы между блоками. “Воздух” делает документ легким для восприятия и создает ощущение порядка и уверенности.
• Списки. Любую информацию, которую можно представить в виде списка (характеристики, выгоды, этапы работы), оформляйте как
  или
  . Списки структурируют информацию и усваиваются гораздо легче, чем сплошной текст.

  Брендинг и визуальные элементы

  Визуальные элементы помогают не только сделать КП красивее, но и донести информацию быстрее и убедительнее.

  • Логотип и фирменный стиль. КП — это лицо компании. Логотип, фирменные цвета и шрифты должны присутствовать, но не перетягивать на себя все внимание. Обычно достаточно шапки (header) и подвала (footer) в фирменном стиле.
  • Качественные фотографии. Забудьте про размытые картинки, скачанные из интернета. Нужны качественные, “живые” фотографии Ваших самокатов. Покажите их в деле: счастливый сотрудник едет на работу, аккуратный парк самокатов у бизнес-центра. Изображение должно подкреплять текст и вызывать нужные эмоции.
  • Инфографика. Сложные цифры и расчеты (окупаемость, экономия) лучше представить в виде простых графиков или диаграмм. Инфографика воспринимается в разы быстрее, чем таблица с теми же данными. Например, график, показывающий сокращение времени в пути “до” и “после” внедрения самокатов.
  • Иконки. Для перечисления преимуществ или характеристик можно использовать простые и понятные иконки. Это визуально разбивает текст и помогает быстро считать ключевые моменты. Например, иконка батарейки рядом с запасом хода, иконка щита рядом с описанием системы безопасности.

  Технические аспекты: формат и доставка

  Даже идеальное КП можно испортить на последнем шаге.

  Аспект	Почему это важно	Рекомендация
  Формат файла	Документ должен открываться везде одинаково и без проблем.	Только PDF. Он сохраняет форматирование на любом устройстве, не позволяет случайно что-то испортить и выглядит профессионально. Word-документы (doc, docx) кричат о дилетантстве.
  Размер файла	Тяжелые файлы могут не пройти через почтовые фильтры или их просто не будут скачивать на мобильном устройстве.	Не более 3-5 МБ. Оптимизируйте изображения перед вставкой в документ. Если нужно приложить видео, лучше дайте на него ссылку, а не вставляйте в файл.
  Имя файла	Имя файла — первое, что видит получатель. Оно должно быть понятным и информативным.	Никаких “КП.pdf” или “Без_имени_1.pdf”. Используйте шаблон: КП_Самокаты_Для_[НазваниеКомпанииКлиента].pdf. Это показывает персональный подход и облегчает поиск документа в будущем.
  Адаптация под мобильные устройства	Более 50% писем открываются с телефонов. Если Ваше КП невозможно прочитать с экрана смартфона, его закроют.	Используйте читаемый, достаточно крупный шрифт (не менее 11-12pt). Не делайте слишком много колонок. Перед отправкой откройте PDF на своем телефоне и проверьте, все ли удобно.

  Полезная мысль: Оформление — это язык тела вашего коммерческого предложения. Неопрятный вид вызывает недоверие еще до того, как произнесено первое слово.

  Как указать цену в КП

  Раздел с ценой — кульминация любого коммерческого предложения. Это момент истины, которого клиент ждет, а продавец боится. Неправильная подача цены способна разрушить все предыдущие усилия, даже если само предложение было блестящим. Причина страха и ошибок — в непонимании психологии восприятия стоимости.

  Главный секрет: цена сама по себе ничего не значит. Она обретает смысл только в сравнении с той ценностью, которую получает клиент. Задача этого раздела — не просто назвать цифру, а грамотно ее обосновать и сделать так, чтобы она выглядела адекватной и даже выгодной.

  Ошибка №1: Прятать цену или называть ее в самом конце

  Многие, боясь отпугнуть клиента, прячут цену в самый конец документа или вообще пишут туманное “цена по запросу”. В “холодном” КП это еще может сработать (хотя и вызывает раздражение), но в “горячем” — это почти всегда провал. Клиент уже готов, он сравнивает. Если он не видит цены, он не может сравнить Ваше предложение с другими и, скорее всего, просто отложит его в сторону.

  Ключевой инсайт: Не бойтесь цены. Бойтесь необоснованной цены. Если Вы хорошо поработали в предыдущих разделах и доказали ценность, цена будет воспринята как логичное следствие.

  Стратегии представления цены

  Вместо того чтобы просто написать “Итого: 1 000 000 рублей”, используйте одну из проверенных техник.

  • Техника “сэндвича”. Цена зажимается между блоками ценности.
    1. Сначала Вы еще раз напоминаете о ключевых выгодах, которые получит клиент (“Вы получаете парк из 20 надежных самокатов, которые решат проблему мобильности сотрудников…”).
    2. Затем называете цену.
    3. Сразу после цены даете еще один блок ценности — то, что усиливает предложение (бонусы, гарантия, бесплатное обслуживание). “В эту стоимость уже включены: расширенная гарантия на 2 года, комплект шлемов и брендирование в цвета Вашей компании”.

    Таким образом, цена не выглядит голой цифрой, а оказывается окружена выгодами.

  • Техника “дробления” (декомпозиции). Большая и страшная цифра раскладывается на маленькие и понятные. Это особенно хорошо работает для услуг или подписок.
    • Неправильно: “Годовое обслуживание парка — 240 000 рублей”.
    • Правильно: “Стоимость полного обслуживания одного самоката, включая все запчасти и выезды мастера, составляет всего 20 000 рублей в год. Это чуть больше 1600 рублей в месяц за его бесперебойную работу и Ваше спокойствие”.
  • Техника сравнения с ценностью (ROI). Цена напрямую сопоставляется с той выгодой или экономией, которую она принесет.
    • Пример: “Инвестиции в парк самокатов составят 800 000 рублей. При этом, по нашим расчетам, экономия на такси для сотрудников и повышение продуктивности за счет сокращения опозданий принесут Вашей компании около 1 200 000 рублей в первый же год. Ваша чистая выгода — 400 000 рублей”.

  Предложение нескольких вариантов (пакетирование)

  Это один из самых мощных приемов в ценообразовании. Вместо одного варианта Вы предлагаете клиенту 2-3 на выбор. Обычно это “Базовый”, “Стандарт” и “Премиум” (или “VIP”, “Все включено”).

  Почему это работает?

  • Иллюзия выбора. Вопрос в голове клиента смещается с “покупать или не покупать?” на “какой из вариантов выбрать?”. Это уже совсем другой уровень принятия решения.
  • Эффект якоря. Самый дорогой пакет “Премиум” заставляет средний пакет “Стандарт” выглядеть более привлекательным и разумным по цене. Большинство клиентов (около 60-70%) выбирают именно средний вариант.
  • Удовлетворение разных потребностей. Вы даете возможность и тем, кто хочет сэкономить (пакет “Базовый”), и тем, кому нужно все и сразу (“Премиум”).

  Пример пакетов для поставки самокатов в офис

  Опция	Пакет “Старт”	Пакет “Бизнес” (Рекомендуем)	Пакет “Премиум”
  Количество самокатов	10 шт.	20 шт.	20 шт.
  Модель	CityGo Lite	CityJet Pro (повышенный запас хода)	CityJet Pro (повышенный запас хода)
  Брендирование	Опционально	Включено	Включено
  Зарядная станция	Нет	1 шт. (на 10 портов)	2 шт. (на 20 портов)
  Расширенная гарантия (2 года)	Нет	Включено	Включено
  Страхование парка (1 год)	Нет	Нет	Включено
  Стоимость	350 000 ₽	800 000 ₽	950 000 ₽

  Такой подход не только увеличивает средний чек, но и демонстрирует гибкость и заботу о клиенте. Вы не навязываете одно решение, а предлагаете выбор.

  Вопрос: А что, если я не могу предложить пакеты, у меня всего одна модель?

  В таком случае пакетируйте услуги. Пакет “Базовый” — только самокаты. Пакет “Стандарт” — самокаты + доставка и сборка. Пакет “Премиум” — все то же + годовое сервисное обслуживание.

  Типичные ошибки в КП на самокаты

  Опыт показывает, что 95% провальных коммерческих предложений содержат одни и те же ошибки. Это классика жанра, грабли, на которые с завидным упорством наступают и новички, и даже опытные, казалось бы, менеджеры. Изучив этот список, Вы сможете избежать глупых промахов, которые стоят компаниям миллионов упущенной прибыли.

  Ошибка №1: Заголовок “Коммерческое предложение”

  Это смертный грех, особенно в “холодном” КП. Ваш e-mail с таким заголовком попадает в одну папку с сотнями таких же безликих писем. У получателя нет ни одной причины открыть именно Ваше.

  • Почему это ошибка: Это не несет никакой ценности, не интригует и не обещает выгоды. Это просто констатация факта. Конечно, получатель только и ждет, чтобы потратить полчаса на разгадывание ребуса о том, кто Вы и что ему от вас нужно.
  • Как исправить: Заголовок должен отражать суть Вашего предложения и выгоду для клиента. Используйте цифры, вопросы, интригу.
    • Плохо: “Коммерческое предложение от ООО ‘Рога и Копыта'”
    • Хорошо: “Как обеспечить 100 сотрудников мобильным транспортом и сэкономить 1 млн. рублей в год?”
    • Хорошо: “Готовый бизнес на прокате самокатов с окупаемостью 4 месяца”

  Ошибка №2: Говорить о себе, а не о клиенте

  “Мы — динамично развивающаяся компания…”, “Наши самокаты — самые лучшие…”. Этот эгоцентричный подход обречен на провал. Клиента не волнуют Ваши регалии, его волнуют его проблемы.

  • Почему это ошибка: Клиент не ищет друзей или партнеров для восхищения. Он ищет решение своей задачи. Пока Вы поете дифирамбы себе, он уже закрыл Ваше КП.
  • Как исправить: Переверните фокус. Начните с клиента. С его проблем, задач, целей. Каждое утверждение о Вашем продукте должно быть ответом на невысказанный вопрос клиента “и что мне с этого?”.

  Ошибка №3: Канцелярит и “вода”

  “В целях оптимизации транспортной логистики персонала предлагаем рассмотреть возможность внедрения…”, “Данные транспортные средства индивидуальной мобильности характеризуются высокими эксплуатационными показателями…”. После такого хочется уснуть.

  • Почему это ошибка: Такой язык создает дистанцию, он сложен для восприятия и не вызывает эмоций. Он показывает, что автор либо боится говорить прямо, либо сам не до конца понимает, что предлагает.
  • Как исправить: Пишите просто, ясно и по делу. Как будто Вы объясняете суть предложения своему другу за чашкой кофе. Используйте короткие предложения, глаголы действия и конкретные факты.

  Ошибка №4: Отсутствие конкретного оффера и призыва к действию

  КП заканчивается фразой “Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество” или “Если у Вас возникнут вопросы, обращайтесь”.

  • Почему это ошибка: Вы проделали огромную работу, заинтересовали клиента, но в конце бросили его. Он не понимает, что ему делать дальше. Позвонить? Написать? Ждать? Неопределенность приводит к бездействию.
  • Как исправить: В конце всегда должен быть четкий, один и простой призыв к действию (Call to Action). “Позвоните нашему менеджеру…”, “Нажмите на кнопку, чтобы забронировать…”, “Ответьте на это письмо, чтобы согласовать время…”. И усильте его дедлайном или бонусом: “…до конца недели и получите скидку 10%”.

  Ошибка №5: Один шаблон на всех

  Отправлять одно и то же КП и директору завода, и владельцу сервиса проката, и менеджеру по закупкам в “Ашан” — это выстрел из пушки по воробьям.

  • Почему это ошибка: У этих людей разные “боли”, разные критерии принятия решений и разный бюджет. Общее предложение не зацепит никого из них.
  • Как исправить: Сегментируйте аудиторию и адаптируйте КП под каждый сегмент. Для директора завода важна экономия и надежность. Для владельца проката — окупаемость и антивандальность. Для закупщика ритейла — маржинальность, оборачиваемость и условия поставки.

  Ошибка №6: Отсутствие социального доказательства

  Вы утверждаете, что Ваши самокаты — лучшие. Но почему клиент должен Вам верить на слово?

  • Почему это ошибка: В мире рекламы все говорят, что они лучшие. Словам никто не верит. Верят делам и отзывам других людей.
  • Как исправить: Добавьте в КП блок “Нам доверяют”. Включите туда:
    • Логотипы 3-5 самых известных клиентов.
    • Короткие отзывы (1-2 предложения) с указанием имени и компании.
    • Конкретные цифры и кейсы: “Для компании X мы поставили 50 самокатов, что позволило им сократить расходы на корпоративное такси на 40%”.

  Избежав этих шести ошибок, Вы уже повысите эффективность своих коммерческих предложений в несколько раз. Это не высшая математика, это просто уважение ко времени и интеллекту Вашего клиента.

  Готовые образцы КП на самокаты

  Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть. Ниже приведены два примера-шаблона для разных ситуаций: “холодное” предложение для корпоративного клиента и “горячее” для сервиса проката, который уже оставил заявку. Это не догма, а конструктор, который нужно адаптировать под свою ситуацию.

  Образец №1: Холодное КП для корпоративного клиента (B2B)

  Ситуация: Вы отправляете предложение в крупную компанию, расположенную в большом бизнес-парке, где от метро или парковки до офиса идти 15-20 минут. Цель — продать идею корпоративного транспорта для сотрудников.

  Важно: Отправляется c сопроводительным письмом, заголовок которого: “Как сократить опоздания сотрудников на 20% и повысить их лояльность?”

  Начало документа

  Как Ваши сотрудники будут добираться до офиса за 5 минут вместо 20?

  Решение проблемы “последней мили”, которое экономит время и деньги.

  Уважаемый [Имя руководителя, если известно, или должность, напр., HR-директор],

  Каждый день сотни Ваших сотрудников тратят 15-20 минут на путь от метро или дальней парковки до рабочего места. В год это складывается в 60-80 часов потерянного времени на одного человека. Это время, за которое компания платит, но не получает результата.

  Мы предлагаем простое и элегантное решение — собственный парк корпоративных электросамокатов.

  Что Вы получаете, внедряя корпоративные самокаты:

  • Экономия времени и денег. Сотрудники добираются до офиса за 5 минут. Это сокращает опоздания, повышает продуктивность и экономит расходы на корпоративное такси.
  • Повышение лояльности и HR-бренда. Забота о комфорте сотрудников — мощный инструмент мотивации. Вы становитесь более привлекательным работодателем на рынке труда.
  • Экологичность и современный имидж. Вы демонстрируете приверженность “зеленым” технологиям и современным трендам, что положительно сказывается на имидже компании.

  Наше решение: парк надежных и безопасных самокатов “Urban Glide X”

  Мы не просто продаем самокаты. Мы предлагаем готовое решение “под ключ”.

  Таблица с характеристиками, переведенными в выгоды

  Характеристика	Ваша выгода
  Запас хода 40 км	Сотрудникам хватит заряда на несколько поездок без подзарядки.
  Цельнолитые шины 10″	Их невозможно проколоть. Нулевые расходы на ремонт колес.
  GPS-трекер и система блокировки	Вы всегда знаете, где находится каждый самокат и защищены от краж.
  Гарантия 2 года и сервис	Мы берем на себя все заботы по обслуживанию. Ваш парк всегда в рабочем состоянии.

  “После внедрения парка самокатов от вашей компании мы заметили, что утренние опоздания сократились почти на треть. Сотрудники в восторге!” – Анна Смирнова, HR-директор, IT-Парк “Инновация”.

  Специальное предложение для новых клиентов

  Мы уверены в эффективности нашего решения и предлагаем Вам убедиться в нем лично.

  Закажите бесплатный тест-драйв 5 самокатов на одну неделю для Вашей компании. Наши специалисты привезут самокаты, проведут инструктаж и заберут их через неделю. Это абсолютно бесплатно и ни к чему Вас не обязывает.

  Что делать дальше?

  Просто ответьте на это письмо словом “Тест-драйв”, и наш менеджер свяжется с Вами в течение часа для согласования деталей.

  Предложение по бесплатному тест-драйву действует до [Дата + 7 дней].

  Конец документа

  Образец №2: Горячее КП для сервиса проката

  Ситуация: Клиент (ИП или ООО) оставил на Вашем сайте заявку “Хочу открыть прокат, интересует 30 самокатов”. Он уже мотивирован, ему нужны конкретика и уверенность в Вас как в партнере.

  Важно: Отправляется c сопроводительным письмом, заголовок которого: “Расчет и предложение по 30 самокатам для Вашего проката”.

  Начало документа

  Коммерческое предложение на поставку 30 самокатов для Вашего сервиса проката

  Уважаемый Сергей Викторович,

  Благодарим за интерес к нашей продукции. В ответ на Вашу заявку от [Дата] мы подготовили предложение по поставке партии электросамокатов, идеально подходящих для бизнеса по прокату.

  Краткое резюме предложения:

  • Продукт: 30 самокатов модели “Rental Pro 2.0” (антивандальное исполнение).
  • Ключевое преимущество: Усиленная рама и сменная батарея, что сокращает время простоя и увеличивает Вашу прибыль.
  • Общая стоимость партии: 1 350 000 рублей (45 000 руб./шт.).
  • Срок поставки: 7 рабочих дней после оплаты.

  Почему модель “Rental Pro 2.0” — лучший выбор для проката:

  Эта модель создана специально для жестких условий коммерческой эксплуатации:

  • Сменная батарея: Не нужно увозить самокат на зарядку. Замена батареи на месте занимает 1 минуту. Самокат снова в работе и приносит деньги.
  • Усиленная конструкция: Выдерживает нагрузку до 150 кг и не боится плохих дорог. Меньше поломок — меньше расходов на ремонт.
  • Полная гидроизоляция (IPX7): Самокаты не боятся дождя и луж, что позволяет работать практически в любую погоду.
  • Простота обслуживания: Все узлы легко доступны для ремонта, запчасти всегда в наличии на нашем складе в Москве.

  Варианты комплектации и оплаты

  Мы понимаем, что у каждого бизнеса свои потребности, поэтому предлагаем 3 варианта сотрудничества:

  Опция	Пакет “Старт”	Пакет “Бизнес” (Рекомендуем)	Пакет “Под ключ”
  30 самокатов “Rental Pro 2.0”	Да	Да	Да
  60 сменных батарей + 2 зарядные станции	Да	Да	Да
  Программное обеспечение для управления прокатом	Опционально	Да (лицензия на 1 год)	Да (безлимитная лицензия)
  Обучение персонала и техническая поддержка 24/7	Нет	Да (1 год)	Да (1 год)
  Стоимость	1 350 000 ₽	1 500 000 ₽	1 650 000 ₽
  Рассрочка на 6 мес.	Нет	250 000 ₽/мес.	275 000 ₽/мес.

  Наши гарантии и поддержка

  • Гарантия 1 год на все самокаты, включая коммерческое использование.
  • Собственный сервисный центр в Москве и склад запчастей.
  • Персональный менеджер, который будет курировать Ваш проект.

  Следующий шаг

  Для обсуждения деталей и заключения договора, пожалуйста, свяжитесь со мной, Вашим персональным менеджером, по телефону +7 (XXX) XXX-XX-XX или просто ответьте на это письмо.

  Готов организовать для Вас демонстрацию модели “Rental Pro 2.0” в нашем шоу-руме в любое удобное время.

  Конец документа

  Как отправить КП с сопроводительным письмом

  Создать идеальное коммерческое предложение — это лишь половина дела. Вторая половина — доставить его так, чтобы его открыли и прочитали. Роль курьера в этом процессе выполняет сопроводительное письмо (e-mail). Если оно написано плохо, Ваше блестящее КП так и останется лежать непрочитанным в папке “Входящие”, а затем отправится в “Удаленные”.

  Сопроводительное письмо — это не формальность. Это Ваш первый контакт с клиентом, Ваш “стук в дверь”. От того, каким он будет, зависит, откроют Вам или нет.

  Золотые правила сопроводительного письма

  • Краткость. Никто не будет читать длинные поэмы. 3-4 коротких абзаца — это максимум. Задача письма — не продать, а “продать” клик на вложенный файл.
  • Персонализация. Если Вы знаете имя получателя, обязательно обратитесь по имени. “Уважаемый Иван Иванович!” работает в разы лучше, чем “Добрый день!”.
  • Одна цель. У письма должна быть только одна цель — мотивировать открыть прикрепленный файл. Не нужно вставлять в него ссылки на соцсети, новости компании и опрос о качестве обслуживания.

  Структура идеального сопроводительного письма

  Каждый элемент письма выполняет свою функцию в общей воронке, ведущей к открытию КП.

  1. Тема письма (Subject)
  Это самый важный элемент. Именно по теме решают, открывать письмо или нет. Она должна быть цепляющей и релевантной.

  • Для “холодного” клиента: Фокус на выгоде, проблеме или интриге.
    • Пример: “Как ваш бизнес-центр может экономить до 200 часов рабочего времени в день?”
    • Пример: “Идея для повышения лояльности сотрудников [Название Компании]”
  • Для “горячего” клиента: Четкость и информативность. Клиент должен сразу понять, что это ответ на его запрос.
    • Пример: “Коммерческое предложение по самокатам для ‘[Название Компании]'”
    • Пример: “Расчет стоимости парка из 50 самокатов, как Вы и просили”

  2. Тело письма (Body)
  Здесь нужно быстро ввести в курс дела и создать мотивацию.

  Элемент	“Холодный” клиент	“Горячий” клиент
  Открытие	Представьтесь и объясните, почему Вы пишете именно этому человеку. “Иван Иванович, меня зовут Петр, я представляю компанию ‘Городские решения’. Заметил, что Ваш бизнес-центр находится в 15 минутах ходьбы от метро, и у меня есть идея, как превратить этот недостаток в преимущество.”	Напомните о предыдущем контакте. “Сергей, добрый день! Мы с Вами вчера общались по телефону по поводу открытия проката самокатов. Как и договаривались, направляю Вам наше предложение.”
  Суть	Кратко обозначьте проблему и намекните на решение, не раскрывая всех карт. “Многие компании в Вашей ситуации сталкиваются с проблемой опозданий и низкой мобильности персонала. Мы помогаем решить ее с помощью корпоративного транспорта. Подробности — в прикрепленном файле.”	Кратко резюмируйте, что в файле. “Во вложении Вы найдете подробный расчет на 30 самокатов, сравнение двух моделей, подходящих для проката, и специальные условия для новых партнеров. Обратите внимание на модель со сменной батареей.”
  Призыв к действию	Призыв к открытию файла. “Посмотрите наше короткое предложение (всего 2 страницы), уверен, оно покажется Вам интересным.”	Призыв к открытию файла и следующему шагу. “Изучите, пожалуйста, предложение. Если возникнут вопросы, я на связи. Когда Вам будет удобно созвониться на 10-15 минут для обсуждения?”

  3. Подпись (Signature)
  Подпись должна быть профессиональной и содержать всю необходимую контактную информацию.

  • Ваше имя и фамилия
  • Должность
  • Название компании (со ссылкой на сайт)
  • Ваш прямой номер телефона

  Полезная мысль: Сопроводительное письмо — это трейлер к фильму (вашему КП). Он должен заинтриговать, показать лучшие моменты и заставить захотеть посмотреть весь фильм. Но он не должен пересказывать весь сюжет.

  Отличия КП от других документов

  В потоке деловой документации легко запутаться. Многие начинающие менеджеры по продажам не видят разницы между коммерческим предложением, прайс-листом и счетом. Эта путаница приводит к тому, что вместо продающего документа клиенту отправляется сухая таблица с цифрами, которая не вызывает ничего, кроме зевоты. Понимание цели каждого документа — ключ к их правильному использованию.

  Документ	Главная цель	Основное содержание	Когда отправлять	На какой вопрос клиента отвечает
  Коммерческое предложение (КП)	Убедить и продать. Создать потребность или доказать, что вы — лучший выбор для ее удовлетворения.	Выгоды, решение проблемы, доказательства, оффер, призыв к действию. Цена является частью аргументации.	На начальных и средних этапах воронки продаж. Для “холодных” и “теплых” контактов.	“Почему я должен купить это именно у вас?”
  Прайс-лист	Информировать. Предоставить полный перечень товаров/услуг и их стандартных цен.	Таблица: Наименование, артикул, краткое описание, цена за единицу. Никаких выгод и призывов.	По запросу от клиента, который уже знаком с продукцией, или для постоянных партнеров/дилеров.	“Сколько стоят разные позиции из вашего ассортимента?”
  Счет на оплату	Зафиксировать договоренности и получить оплату. Это финансовый документ, а не маркетинговый.	Реквизиты продавца и покупателя, перечень товаров/услуг, количество, цена, итоговая сумма, НДС, сроки оплаты.	На финальном этапе, когда клиент уже согласился на покупку и все условия согласованы.	“Куда и сколько мне нужно заплатить?”
  Спецификация	Детально описать технические параметры. Дать исчерпывающую техническую информацию о продукте.	Сухие технические данные: вес, габариты, мощность двигателя, тип материалов, стандарты соответствия.	Техническим специалистам клиента (инженерам, IT-отделу), которым нужно оценить совместимость или соответствие требованиям.	“Каковы точные технические характеристики этого продукта?”

  Ключевое различие: Эмоции vs. Факты

  Если упростить, то главное отличие КП от всех остальных документов — это наличие эмоциональной и убеждающей составляющей.

  • Прайс-лист, счет и спецификация апеллируют к логике и работают с фактами. Они сухие, безличные и информативные. Их задача — точно передать данные.
  • Коммерческое предложение апеллирует и к логике, и к эмоциям. Оно работает с потребностями, страхами, желаниями и выгодами клиента. Его задача — повлиять на решение.

  Вопрос: Можно ли совместить КП и прайс-лист?

  Иногда да, но с осторожностью. В “горячем” КП для клиента, который просит предложение на несколько позиций, можно вставить таблицу, похожую на прайс-лист. Но она все равно должна быть обрамлена убеждающими элементами: заголовком с выгодой, блоком “почему мы” и четким призывом к действию. Отправлять голый прайс-лист под видом КП — ошибка. Это все равно, что вместо свидания с девушкой отправить ей свою анкету с ростом и весом. Шансы на успех невелики.

  Особенности КП для ниши самокатов

  Продажа самокатов — это не продажа скрепок. Это динамичный рынок со своей спецификой, аудиторией и возражениями. Чтобы коммерческое предложение на самокаты было действительно эффективным, оно должно учитывать эти нюансы. Общий шаблон, подходящий для продажи ПО или строительных материалов, здесь не сработает.

  Сегментация целевой аудитории: три основных направления

  Кому Вы продаете? От ответа на этот вопрос зависит 90% успеха. В нише самокатов можно выделить три крупных B2B-сегмента.

  1. Корпоративные клиенты (B2B/B2E – Business to Employee)

  • Кто они: Крупные компании, бизнес-центры, заводы, технопарки.
  • Их “боль”: Проблема “последней мили” для сотрудников, опоздания, нехватка парковочных мест, желание улучшить HR-бренд и внедрить “зеленые” технологии.
  • На что делать акцент в КП:
    • Экономика: Расчет экономии на такси, повышение продуктивности. ROI.
    • HR-выгоды: Повышение лояльности персонала, конкурентное преимущество на рынке труда.
    • Безопасность и надежность: Системы трекинга, антивандальное исполнение, сервисное обслуживание.
    • Простота внедрения: Предложение “под ключ”, включая обучение и ПО.

  2. Сервисы проката и шеринга (B2B – Business to Business)

  • Кто они: Предприниматели, которые хотят запустить свой бизнес по прокату, или уже действующие операторы, обновляющие парк.
  • Их “боль”: Высокая стоимость входа в бизнес, быстрая “убиваемость” обычных самокатов, простои техники из-за поломок и долгой зарядки, конкуренция.
  • На что делать акцент в КП:
    • Бизнес-модель: Расчет окупаемости, прибыли, сезонности.
    • “Неубиваемость”: Усиленная рама, влагозащита, цельнолитые шины. Стоимость владения (TCO).
    • Операционная эффективность: Сменные батареи, простота ремонта, наличие запчастей.
    • Программное обеспечение: Готовая платформа для управления прокатом (CRM, приложение для клиентов).

  3. Розничные сети и дистрибьюторы (B2R – Business to Retail)

  • Кто они: Закупщики крупных сетей электроники, спортивных товаров, маркетплейсов.
  • Их “боль”: Низкая маржинальность, высокая конкуренция, необходимость постоянно обновлять ассортимент трендовыми товарами, риски неликвида.
  • На что делать акцент в КП:
    • Маржинальность и оборачиваемость: Ваша оптовая цена, рекомендуемая розничная цена (РРЦ), потенциальная прибыль.
    • Маркетинговая поддержка: Предоставление рекламных материалов (POSM), контента для сайта, участие в совместных акциях.
    • Условия сотрудничества: Гибкие условия оплаты, отсрочка платежа, система скидок от объема, условия возврата.
    • Надежность поставщика: Бесперебойность поставок, наличие товара на складе, скорость отгрузки.

  Ключевой инсайт: Не пытайтесь продать “просто самокат”. Корпорации Вы продаете решение HR-задач, прокату — бизнес-систему, ритейлу — прибыльный товар. Это совершенно разные продукты, хотя и основаны на одном и том же устройстве.

  Работа со специфическими возражениями

  Ваше КП должно предвосхищать и снимать типичные для этой ниши страхи и сомнения.

  • “Это опасно! Сотрудники будут травмироваться”.
    Решение: Включите в предложение блок о безопасности. Расскажите о надежной тормозной системе, яркой фаре, ограничении скорости через ПО. Предложите в комплекте шлемы и обучение. Упомяните возможность страхования.
  • “Их украдут или сломают в первый же день”.
    Решение: Подробно опишите антивандальные решения: усиленная рама, скрытые тросы, GPS-трекер с сигнализацией, возможность дистанционной блокировки. Приведите кейс, как GPS-трекер помог вернуть угнанный самокат.
  • “Это сложно обслуживать, кто будет этим заниматься?”.
    Решение: Предложите пакеты сервисного обслуживания: от гарантийного ремонта до полного аутсорсинга, когда Вы берете все заботы на себя. Подчеркните наличие склада запчастей.
  • “А это вообще законно? Что с новыми правилами ПДД?”.
    Решение: Покажите свою экспертизу. Укажите, что Ваши модели соответствуют требованиям законодательства (мощность, скорость), и Вы предоставляете все необходимые сертификаты. Это снимет головную боль с юристов клиента.

  Адресная работа с этими особенностями превращает Ваше коммерческое предложение из общего документа в точный инструмент, нацеленный на конкретного клиента в специфической нише.

  В конечном счете, самое главное — это перестать думать о коммерческом предложении как о документе, который нужно “отправить и забыть”. Это живой диалог с клиентом, просто облеченный в текстовую форму. В нем должна чувствоваться Ваша экспертиза, Ваша уверенность в продукте и, самое главное, Ваше искреннее желание помочь клиенту решить его задачу. Если Вы сможете донести это — продажа не заставит себя ждать. Это проверено годами и сотнями успешных сделок. Удачи.