Вам кажется, что продавать доски — это просто? Сколотил прайс-лист, разослал по базе и ждешь звонков. Новички так и думают, а потом удивляются, почему их письма летят в спам, а телефон молчит. Правда в том, что в этом бизнесе решает не только цена и качество, но и то, как вы себя подаете. А главный инструмент подачи — это грамотное коммерческое предложение на доски.
Это не просто бумажка с ценами. Это ваш молчаливый продавец, который работает 24/7. Он должен зацепить, убедить и подтолкнуть к действию. Если он составлен небрежно, он кричит клиенту: “Мы непрофессионалы, с нами будут проблемы”. Если же он сделан с умом, то даже при более высокой цене он может выиграть сделку.
В этой статье мы разберем по косточкам, как создать такое коммерческое предложение, которое будет продавать пиломатериалы за вас. Мы пройдем весь путь: от структуры и содержания до оформления и отправки. Цель — дать вам полное понимание, почему каждый элемент важен и как он влияет на итоговое решение клиента.
Что вы узнаете:
- Что обязательно должно быть в КП на доски.
- В чем разница между “холодным” и “горячим” предложением.
- Как оформить КП, чтобы его захотелось прочитать.
- Психология указания цены.
- Самые губительные ошибки, которые совершают 9 из 10 поставщиков.
- Как правильно отправить письмо, чтобы его открыли.
После прочтения у вас будет не просто шаблон, а глубокое понимание механики продаж через текст. Вы сможете создавать предложения, которые вызывают доверие и желание сотрудничать.
Что должно быть в коммерческом предложении на доски
Многие думают, что клиенту нужна только цена за куб. Это фатальное заблуждение. Цена важна, но решение о покупке, особенно крупной партии, принимается на основе множества факторов. Ваше КП должно предвосхитить все вопросы закупщика и показать, что вы — надежный партнер, а не случайный перекупщик. Отсутствие любого из этих пунктов — это причина, по которой клиент может усомниться в вас и уйти к конкуренту.
Ключевые блоки информации
- Точное наименование товара. Не просто “доска обрезная”, а “Доска обрезная, хвойных пород (ель/сосна), 1-2 сорт, ГОСТ 8486-86”. Чем точнее вы опишете товар, тем меньше будет потом вопросов и претензий. Это сразу показывает ваш профессионализм. Клиент видит, что вы говорите с ним на одном языке.
- Геометрические размеры. Сечение (толщина x ширина) и длина. Например, 50х150х6000 мм. Если есть разные варианты длины, укажите это. Не заставляйте клиента догадываться, есть ли у вас четырехметровые доски, если ему нужны именно они.
- Влажность. Это один из важнейших параметров. Обязательно указывайте: “естественной влажности (более 22%)” или “сухая, камерной сушки (12-14%)”. Цена на эти позиции отличается в разы, и смешивать их — значит вводить клиента в заблуждение и вызывать мгновенное раздражение.
- Сорт и стандарт (ГОСТ/ТУ). Ссылка на стандарт, по которому произведена продукция — это ваш знак качества. “Сорт 1-2 по ГОСТ” говорит профессионалу гораздо больше, чем слова “отличное качество”. Если у вас собственное ТУ, будьте готовы его предоставить.
- Цена. Указывается за кубический метр (м³) и, если это удобно, за штуку. Важно пояснить, включен ли НДС в цену. Например: “15 000 руб/м³ (с НДС 20%)”. Почему это важно? Потому что бухгалтерия клиента будет работать с этими цифрами. Если вы создадите им путаницу, это станет минусом в вашу сторону.
- Объемы и наличие. Укажите, какой объем есть в наличии на складе и какие объемы вы можете произвести под заказ и в какие сроки. Например: “В наличии на складе в г. Киров: 300 м³. Срок производства до 1000 м³: 14 дней”. Это снимает у клиента страх, что вы “воздушный” продавец без реального товара.
- Условия оплаты. Предоплата 100%? 50/50? Отсрочка платежа для постоянных клиентов? Четко пропишите все варианты. Это показывает вашу гибкость и готовность к диалогу.
- Условия доставки. Самовывоз со склада (с указанием адреса)? Ваша доставка до объекта клиента? Помощь в организации логистики через транспортные компании? Рассчитываете ли вы стоимость доставки? Ответы на эти вопросы экономят клиенту время и нервы.
Полезная мысль: Ваше коммерческое предложение — это не прайс-лист. Прайс-лист — это голые цифры. КП — это решение проблемы клиента. Поэтому помимо технических данных, в нем должны быть элементы, которые строят доверие.
Дополнительные элементы, строящие доверие
- Фотографии продукции. Не стоковые картинки из интернета, а реальные фото ваших досок: в штабелях на складе, при погрузке. Хорошие, четкие фотографии работают лучше любых слов о качестве. Они доказывают, что у вас есть реальный товар.
- Краткая информация о компании. Сколько лет на рынке, основные достижения, объемы производства. Буквально один абзац. “ООО ‘ЛесПромТорг’ — производитель пиломатериалов с 2005 года. Ежемесячный объем производства — 5000 м³”. Это создает образ серьезной организации.
- Контактные данные. Не просто телефон, а полный набор: имя и должность ответственного менеджера, его прямой мобильный и городской телефон, электронная почта, адрес сайта, адрес склада. Чем больше точек контакта, тем больше доверия.
Почему так важна полнота информации? Представьте себя на месте закупщика крупного строительного холдинга. Ему на почту падает 10-20 предложений в день. Он открывает ваше письмо, а там только “Доска, 10000 за куб, звоните”. Он тут же закроет его и удалит, потому что у него нет времени выяснять, какая доска, какой влажности, где находится склад и работаете ли вы с НДС. Он откроет КП конкурента, где все разложено по полочкам, и позвонит ему. Полнота информации — это экономия времени клиента, а значит, проявление уважения к нему.
Структура и содержание КП: холодное vs горячее
Одна из самых грубых ошибок — использовать один и тот же шаблон коммерческого предложения для всех случаев жизни. Это все равно что пытаться одним ключом открыть все двери. Предложение для клиента, который вас не знает (“холодный” контакт), и для клиента, который сам запросил у вас цены (“горячий” контакт), должны отличаться как день и ночь. Причина кроется в психологии восприятия.
“Горячий” клиент уже знает о своей потребности, возможно, он уже знает о вас. Он ищет конкретику: товар, цену, условия. Его не нужно долго убеждать, ему нужно помочь принять решение.
“Холодный” клиент не ждет вашего письма. Вы вторгаетесь в его информационное поле. Ваша первая задача — пробиться через “баннерную слепоту” и доказать, что ваше предложение стоит его времени. Ему нужно сначала “продать” идею прочитать ваше КП до конца.
Давайте сравним структуру этих двух подходов.
| Элемент структуры | “Горячее” КП (для запросившего клиента) | “Холодное” КП (для массовой рассылки) |
| Заголовок/Тема письма | Конкретика и отсылка к запросу. “Коммерческое предложение на доску 50х150 от ООО ‘ЛесПромТорг'” или “Ваш запрос №123: Расчет стоимости пиломатериалов”. Цель — быть узнанным и сразу дать суть. | Интрига и выгода. “Снизьте себестоимость строительства до 15% за счет прямых поставок доски” или “Как обеспечить стройплощадку пиломатериалами без срыва сроков?”. Цель — зацепить, заставить открыть письмо. |
| Первый абзац (Лид) | Ответ на запрос. “Здравствуйте, Иван Петрович. В ответ на Ваш запрос направляем коммерческое предложение на поставку обрезной доски…” Сразу к делу, без прелюдий. | Обозначение проблемы клиента. “Часто сталкиваетесь с некачественными пиломатериалами, срывом сроков поставки или неадекватной ценой от перекупщиков? Мы знаем, как решить эти проблемы…” Нужно, чтобы клиент узнал себя. |
| Основная часть (Оффер) | Четкое описание товара и цена. Сразу переходим к таблице с наименованием, характеристиками, ценой, условиями. Это то, что ждет клиент. | Предложение решения, а не товара. “Мы предлагаем не просто доску, а комплексное решение по бесперебойному снабжению вашего объекта качественными пиломатериалами от производителя…” Сначала выгоды, потом характеристики. |
| Блок о компании | Кратко, в конце. Можно добавить блок “О нас” и “Наши преимущества” после основной таблицы с ценами, как дополнительное подкрепление. | Важный элемент в середине. После предложения решения нужно доказать, что вам можно доверять. “Почему нам доверяют 200+ строительных компаний…” — и дальше факты, цифры, гарантии. |
| Цена | Четко и ясно в таблице. Это основной элемент, который ищет клиент. | Обоснованная и упакованная. Цену лучше подавать после всех выгод и доказательств. Можно использовать приемы вроде “Стоимость решения… составляет… что на 12% ниже среднерыночной за счет отсутствия посредников”. |
| Призыв к действию (Call to Action) | Простой и логичный. “Для оформления заказа свяжитесь с Вашим персональным менеджером…” или “Для обсуждения деталей позвоните по номеру…”. | Легкий первый шаг. “Позвоните нам для получения бесплатного расчета стоимости доставки до вашего объекта” или “Запросите бесплатные образцы нашей продукции, чтобы убедиться в качестве”. Не “купите”, а сделайте что-то простое. |
Ключевой инсайт: “Горячее” КП — это ответ. “Холодное” КП — это вопрос, который вы задаете клиенту, и тут же предлагаете на него ответ. Если вы отправите “холодному” клиенту “горячее” КП, он воспримет его как спам. Если вы отправите “горячему” клиенту “холодное” КП с долгими прелюдиями, вы будете его раздражать.
Причина такого разделения — в количестве внимания, которое готов уделить вам клиент. “Горячий” клиент сам инвестировал время в поиск, он мотивирован изучить ваше предложение. “Холодный” клиент немотивирован, и ваша задача — создать эту мотивацию в первых же строках. Вы должны показать, что понимаете его “боль” (срыв сроков, плохое качество, переплаты) и предлагаете “таблетку”. Только после этого он будет готов изучать состав вашего “лекарства” — то есть характеристики доски и цену.
Оформление коммерческого предложения
Представьте, что вы пришли в дорогой ресторан, а вам подали изысканное блюдо на грязной пластиковой тарелке. Будете ли вы его есть с аппетитом? Вряд ли. То же самое и с коммерческим предложением. Даже гениальный текст и отличная цена, поданные в виде сплошного полотна в Word без форматирования, будут восприняты как “дешевка”. Оформление — это та самая “тарелка”, которая напрямую влияет на “аппетит” клиента.
Причина проста: мозг человека ленив. Он не хочет напрягаться, чтобы выискивать нужную информацию в месиве текста. Если документ трудно читать, его просто закроют. Грамотное оформление управляет вниманием читателя и помогает ему усвоить ключевые мысли.
Основные принципы читабельного оформления
- Фирменный бланк. Это абсолютный минимум. Логотип, название компании, контакты в шапке (header) и/или подвале (footer) документа. Это сразу придает вес и солидность. КП на простом белом листе выглядит как записка от частного лица, а не документ от серьезной компании.
- Читабельный шрифт. Забудьте про экзотические шрифты с завитушками. Используйте стандартные, легко читаемые шрифты: Arial, Times New Roman, Calibri, PT Sans. Размер шрифта — 11-12 пт для основного текста, 14-16 пт для заголовков.
- “Воздух” в документе. Не лепите текст сплошной стеной. Используйте широкие поля, межстрочный интервал 1.2-1.5, отступы между абзацами. “Воздух” делает текст визуально легче и проще для восприятия. Документ, забитый текстом под завязку, вызывает подсознательное отторжение.
- Короткие абзацы. Один абзац — одна мысль. Идеальная длина абзаца — 3-5 строк. Длинные абзацы утомляют и теряют внимание читателя. Если видите, что абзац разросся, смело делите его на два.
- Заголовки и подзаголовки. Разбивайте текст на логические блоки с помощью заголовков (h2, h3). Это создает структуру документа и позволяет читателю “сканировать” его глазами, выхватывая самое важное. Человек, открывший КП, сначала пробегает по заголовкам, и если они его цепляют, начинает читать вдумчиво.
- Выделение ключевых мыслей. Используйте жирный шрифт для выделения главных выгод, цифр, ключевых фраз. Но не переусердствуйте. Если выделить жирным половину текста, выделения перестанут работать. 1-2 выделения на абзац — это максимум.
- Списки и таблицы. Любую информацию, которую можно структурировать, оформляйте в виде маркированных/нумерованных списков или таблиц. Характеристики товара, преимущества, этапы работы — все это идеально ложится в списки. Цены и параметры — в таблицы. Это радикально улучшает читабельность.
Формат файла: PDF — единственно верный выбор
Почему нельзя отправлять КП в Word (форматы .doc, .docx) или Excel?
- “Поедет” верстка. На разных компьютерах, с разными версиями офисных программ ваш красиво оформленный документ может превратиться в хаос. Шрифты заменятся, картинки съедут, таблицы развалятся. Клиент увидит не то, что вы отправляли.
- Риск вирусов. Многие корпоративные почтовые серверы и просто осторожные пользователи блокируют или не открывают файлы Word из-за риска макровирусов. Ваше письмо может даже не дойти до адресата.
- Несолидно. Файл Word можно легко изменить. Это создает ощущение “неокончательности” документа. Это черновик.
PDF (Portable Document Format) лишен всех этих недостатков. Он выглядит одинаково на любом устройстве. Его нельзя случайно испортить. Он воспринимается как финальный, официальный документ. Превратить документ Word или Excel в PDF — дело двух кликов в любой современной программе. Игнорировать это — проявлять неуважение к клиенту и своему же труду.
Запомните: оформление — это не “бантики”. Это функциональный инструмент, который напрямую влияет на то, будет ли ваше предложение прочитано и понято правильно. Плохое оформление может убить самое лучшее предложение, потому что до его сути клиент просто не доберется, устав бороться с текстом.
Как указать цену в КП
Вопрос цены — самый болезненный. Многие поставщики боятся называть цену, прячут ее в конце, пишут мелким шрифтом, будто извиняясь. Другие, наоборот, выставляют ее на первый план, превращая КП в прайс-лист. Оба подхода — ошибочны, потому что они не учитывают психологию восприятия стоимости.
Цена — это не просто цифра. Это количество ресурсов, которые клиент должен отдать. И он сделает это только в том случае, если ценность, которую он получит, в его глазах будет выше этой цифры. Задача правильной подачи цены — сначала создать и доказать эту ценность, и только потом назвать стоимость.
Психологические приемы подачи цены
- Принцип “Сэндвича”. Это классика. Сначала вы даете “булку” — описываете выгоды, решаете проблему клиента, показываете качество. Потом кладете “котлету” — называете цену. А затем накрываете второй “булкой” — добавляете усилители: гарантии, бонусы, удобную доставку, отзывы. Цена, зажатая между двумя слоями ценности, воспринимается не так болезненно.
- Обоснование цены. Не просто “Цена: 15 000 руб/м³”, а объяснение, из чего она складывается. “Цена 15 000 руб/м³ обусловлена использованием отборного сырья (ангарская сосна), прохождением камерной сушки до влажности 12% и сортировкой по высшему сорту ГОСТ. Это гарантирует отсутствие деформации и брака в ваших конструкциях”. Вы не оправдываетесь за цену, а объясняете, за что именно платит клиент.
- Сравнение. Если ваша цена выше рынка, это нужно объяснить. Если ниже — подчеркнуть. Например: “В среднем по рынку стоимость доски такого качества с учетом доставки составляет 17 000 руб/м³. За счет собственного автопарка и отсутствия посредников мы предлагаем цену 15 500 руб/м³, что позволяет вам экономить 1 500 рублей на каждом кубометре“.
- Разбивка цены. Большая цифра пугает. 1 500 000 рублей за фуру доски звучит страшно. Но если это разложить, восприятие меняется. Можно показать стоимость за единицу (доску), или показать, на сколько хватит этого объема. Иногда полезно показать стоимость владения, а не покупки. “Эта доска камерной сушки дороже на 20%, но она не требует дополнительной обработки и не дает усадки, что экономит вам до 30% на работах и материалах в долгосрочной перспективе”.
Табличное представление цен
Лучший способ представить несколько товарных позиций — это таблица. Она структурирует информацию и позволяет легко сравнивать.
Пример правильной таблицы в КП:
| Наименование | Характеристики | Кол-во в 1 м³ (шт) | Цена за 1 шт, с НДС | Цена за 1 м³, с НДС |
| Доска обрезная | Сосна/ель, 1 сорт ГОСТ 8486-86, 50х150х6000 мм, камерная сушка (12-14%) | 22 | 727 руб. | 16 000 руб. |
| Доска обрезная | Сосна/ель, 2 сорт ГОСТ 8486-86, 50х150х6000 мм, естественная влажность | 22 | 454 руб. | 10 000 руб. |
| Брус | Лиственница, 1 сорт ГОСТ 8486-86, 100х100х6000 мм, естественная влажность | 16.6 | 1 325 руб. | 22 000 руб. |
Что делает эту таблицу эффективной?
- Она содержит все необходимые характеристики.
- Она дает цену не только за куб, но и за штуку, что бывает удобно для некоторых клиентов.
- Она четко указывает, что цена включает НДС.
- Ключевая цена (за куб) выделена жирным.
Полезная мысль: Никогда не указывайте цену без контекста. Голая цифра заставляет клиента думать только об одном: “дорого это или дешево?”. Обоснованная цена заставляет его думать о другом: “Что я получу за эти деньги?”. И это именно тот мыслительный процесс, который ведет к продаже.
Типичные ошибки в КП на доски
За годы работы на рынке пиломатериалов можно насмотреться на такое количество провальных коммерческих предложений, что хватит на целую книгу. Самое обидное, что ошибки кочуют из одного КП в другое, и поставщики искренне не понимают, почему их усилия не приносят результата. Причина в том, что каждая из этих ошибок — это красный флаг для опытного закупщика, сигнал о непрофессионализме или потенциальных проблемах.
Давайте разберем этот “хит-парад” губительных промахов. Изучите его внимательно, потому что знание чужих ошибок — самый дешевый способ научиться их не совершать.
| Ошибка | Как это выглядит в КП | Почему это губительно (Причина-Следствие) |
| 1. КП без адресата (“На деревню дедушке”) | Письмо начинается со слов “Добрый день!” или “Уважаемые партнеры!”. В самом КП нет обращения по имени. | Причина: Вы показываете, что это массовая рассылка. Вы не потрудились узнать имя получателя. Следствие: Человек чувствует, что это спам. Вероятность того, что письмо будет прочитано, падает на 80%. Он не чувствует персонального подхода и его мотивация вникать — нулевая. |
| 2. Заголовок-невидимка | Тема письма “Коммерческое предложение” или “Пиломатериалы”. | Причина: Такая тема не выделяется в потоке сотен других писем. Она не несет никакой информации или выгоды. Следствие: Письмо либо не откроют вообще, либо откроют в последнюю очередь. Оно проиграет конкуренцию письму с темой “Доска 50х150 по цене производителя”. |
| 3. Отсутствие конкретики | “Продаем качественную доску. Недорого. Звоните”. Нет размеров, сорта, влажности, цены. | Причина: Вы перекладываете всю работу на клиента. Ему самому нужно звонить и все выяснять. Следствие: Клиент не будет этого делать. У него нет на это времени. Он просто удалит ваше письмо и откроет предложение от того, кто сэкономил ему время и предоставил все данные. |
| 4. Ложь и преувеличения | “Самые низкие цены в России!”, “Гарантия 100 лет!”, “Доставка за 1 час в любую точку”. | Причина: Пустые, ничем не подкрепленные хвастливые заявления вызывают не доверие, а скепсис и раздражение. Опытный закупщик знает, что “самых низких цен” не бывает, бывают разные условия. Следствие: Репутация компании падает еще до начала диалога. Вас воспринимают как “базарных зазывал”, а не серьезных партнеров. |
| 5. Отправка прайс-листа вместо КП | Вместо структурированного предложения на 1-2 страницы отправляется файл Excel на 15 листов с 500 позициями. | Причина: Вы заставляете клиента самого искать нужную ему позицию в огромном массиве данных. Вы не показали, что поняли его потребность. Следствие: Клиент либо закроет файл от ужаса, либо найдет позицию, но не получит никакой дополнительной ценности (информации о доставке, оплате, компании). Это холодный, отталкивающий подход. |
| 6. Грамматические и орфографические ошибки | Текст с опечатками, неправильными падежами, отсутствием знаков препинания. “Предлогаем доску обрезную…” | Причина: Неграмотность ассоциируется с небрежностью и низким профессионализмом. Если вы не можете проверить текст, где гарантия, что вы сможете нормально отгрузить товар? Следствие: Катастрофическое падение доверия. С такой компанией просто не хочется иметь дело, подсознательно ожидая проблем на каждом шагу. |
| 7. Отсутствие призыва к действию | КП заканчивается таблицей с ценами. И все. Непонятно, что делать дальше. | Причина: Вы бросаете клиента на полпути. Он изучил предложение, и… что? Следствие: Клиент может отложить решение “на потом” и в итоге забыть про вас. Четкий призыв (“Позвоните…”, “Напишите…”, “Закажите расчет…”) — это логичное завершение диалога, которое подталкивает к следующему шагу. |
Ключевой инсайт: Каждая ошибка в коммерческом предложении — это микро-предательство доверия клиента. Одно “предательство” он может простить. Два — заставит его напрячься. Три — и он уходит к конкуренту, который проявил больше уважения и профессионализма. Сумма этих мелких ошибок создает общее впечатление ненадежности, которое не перебить даже низкой ценой.
Готовые образцы КП на доски
Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть. Давайте рассмотрим два примера: “холодное” и “горячее” коммерческое предложение. Это не догма, а структурные шаблоны, которые вы можете адаптировать под свою компанию и ситуацию. Обратите внимание, как отличается подача, язык и акценты.
Образец “горячего” коммерческого предложения
(Отправляется клиенту, который сам обратился с запросом)
Формат: Фирменный бланк в PDF.
Тема письма: Коммерческое предложение на доску обрезную для ООО “Строй-Актив”.
Кому: Ивану Петровичу, начальнику отдела снабжения ООО “Строй-Актив”
От: Андрея Викторовича, менеджера по работе с ключевыми клиентами ООО “ЛесПромТорг”
Дата: 20.10.2023
Исх. №: 115-КП
Коммерческое предложение на поставку пиломатериалов
Здравствуйте, Иван Петрович.
В ответ на Ваш запрос от 20.10.2023 направляем расчет стоимости на интересующие Вас позиции пиломатериалов.
| Наименование | Характеристики | Объем | Цена за 1 м³, с НДС | Сумма, с НДС |
| Доска обрезная | Хвоя (ель/сосна), 1-2 сорт ГОСТ 8486-86, естеств. влажность, 50х150х6000 мм | 50 м³ | 10 500 руб. | 525 000 руб. |
| Брус | Хвоя (ель/сосна), 1 сорт ГОСТ 8486-86, естеств. влажность, 100х100х6000 мм | 20 м³ | 11 000 руб. | 220 000 руб. |
| Итого: | 745 000 руб. | |||
Условия работы:
- Условия оплаты: Предоплата 50%, оставшиеся 50% по факту готовности товара к отгрузке. Для постоянных клиентов возможна отсрочка платежа до 14 дней.
- Срок поставки: Весь объем будет готов к отгрузке в течение 5-7 рабочих дней после получения предоплаты.
- Доставка: Самовывоз с нашего склада по адресу: г. Киров, ул. Промышленная, д. 5. Также готовы организовать доставку до Вашего объекта в г. Москва (стоимость рассчитывается отдельно, ориентировочно 45 000 руб. за еврофуру 30-35 м³).
- Гарантии: Вся продукция соответствует ГОСТ 8486-86. Мы гарантируем точное соответствие объемов и сортности. В случае обнаружения брака — замена за наш счет.
Наши преимущества:
- Собственное производство: Вы работаете напрямую с производителем, минуя посредников.
- Контроль качества: Отбраковка на каждом этапе производства.
- Складские запасы: Постоянное наличие до 2000 м³ ходовых позиций на складе.
Для оформления заказа или обсуждения деталей, пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону +7 (912) 345-67-89 или ответным письмом.
С уважением,
Андрей Викторович
ООО “ЛесПромТорг”
+7 (912) 345-67-89
andrey.v@lespromtorg.ru
www.lespromtorg.ru
Образец “холодного” коммерческого предложения
(Отправляется потенциальному клиенту, с которым вы еще не контактировали)
Формат: Фирменный бланк в PDF.
Тема письма: Как снизить расходы на пиломатериалы на 15% без потери качества?
Кому: Руководителю отдела снабжения
Компания: [Название компании-клиента]
Как обеспечить стройку качественной доской от производителя и сэкономить до 15% бюджета?
Здравствуйте.
Каждый застройщик сталкивается с тремя главными проблемами при закупке пиломатериалов:
- Срыв сроков поставки, который приводит к простоям на объекте.
- Несоответствие качества и геометрии (доска “винтом”, не тот сорт), что увеличивает объем отходов.
- Переплата посредникам, которая раздувает себестоимость строительства.
Мы, компания “ЛесПромТорг”, предлагаем комплексное решение этих проблем за счет прямых поставок пиломатериалов с нашего производства в Кировской области.
Работая с нами, Вы получаете:
- Экономию до 15%. Вы закупаете доску по цене производителя, без наценок 3-4 посредников.
- Гарантию качества и объема. Наша продукция соответствует ГОСТ 8486-86, а объем при отгрузке контролируется дважды. Вы платите ровно за тот объем и то качество, которое заказали.
- Соблюдение сроков. Мы прописываем сроки в договоре и несем финансовую ответственность за их нарушение. Ваш объект не будет простаивать.
Вот что мы предлагаем:
(Далее идет та же таблица с ценами и блок с условиями, как в “горячем” КП)
Почему нам доверяют более 150 строительных компаний:
- 18 лет на рынке — мы пережили несколько кризисов и знаем, как строить надежные партнерские отношения.
- Собственный лесопильный комплекс с производительностью 5000 м³/месяц.
- Реальные фотографии нашей продукции и производства: (здесь можно вставить 2-3 качественных фото).
Чтобы получить бесплатный расчет стоимости доставки пиломатериалов до Вашего объекта и персональную скидку на первый заказ, свяжитесь с нашим специалистом.
Позвоните прямо сейчас:
Андрей Викторович
+7 (912) 345-67-89
andrey.v@lespromtorg.ru
Готовы предоставить образцы нашей продукции для оценки качества.
С уважением,
команда ООО “ЛесПромТорг”
www.lespromtorg.ru
Как видите, суть одна — продать доску. Но подходы кардинально разные. “Горячее” КП — это деловой, сухой ответ на запрос. “Холодное” — это полноценный продающий текст, который сначала выявляет проблему, а потом предлагает ее решение с помощью вашего продукта.
Как отправить КП с сопроводительным письмом
Вы написали идеальное коммерческое предложение. Дело за малым — отправить его. Но и здесь есть подводные камни. Просто прикрепить файл к пустому письму — это верх непрофессионализма. Сопроводительное письмо — это та “упаковка”, которая заставляет получателя заинтересоваться вашим вложением и открыть его. Оно должно быть коротким, емким и вести к одной цели — открытию файла.
Причина его важности проста: люди не любят открывать неизвестные вложения. Сопроводительное письмо объясняет, что это за файл, от кого он и почему его стоит посмотреть.
Структура эффективного сопроводительного письма
- Тема письма. Как мы уже обсуждали, это ключевой элемент. Для “горячего” клиента — конкретика (“КП на доску для ООО ‘Рога и Копыта'”). Для “холодного” — выгода или интрига (“Как сократить отходы пиломатериалов на 20%?”).
- Персональное обращение. “Иван Петрович, здравствуйте.” Если имя неизвестно (что для “холодной” рассылки простительно, но нежелательно), можно использовать “Здравствуйте, коллеги” или “Добрый день, отдел снабжения”.
-
Основная часть (2-3 предложения). Здесь нужно объяснить суть.
- Для “горячего” клиента: “В продолжение нашего телефонного разговора / В ответ на ваш запрос на сайте направляю коммерческое предложение на поставку обрезной доски. Вся детальная информация, цены и условия — в прикрепленном PDF-файле”.
- Для “холодного” клиента: “Наша компания, ‘ЛесПромТорг’, является производителем пиломатериалов. Мы подготовили для вас предложение, которое может помочь сократить ваши расходы на закупку доски до 15% за счет работы напрямую. Подробности — в прикрепленном файле”.
- Призыв к действию. Скажите, чего вы ждете от получателя. “Буду благодарен за обратную связь после изучения предложения.” или “Готов ответить на ваши вопросы по телефону или в почте.”
- Подпись. Ваше имя, должность, название компании, телефон, сайт. Это обязательно. Подпись должна быть настроена в почтовом клиенте и содержать всю контактную информацию.
Вопрос: Стоит ли дублировать текст КП в теле письма?
Ответ: Нет, и вот почему. Во-первых, это перегружает письмо. Оно становится длинным и страшным. Во-вторых, форматирование в теле письма может “поехать”, и оно будет выглядеть неаккуратно. Тело письма — для короткого анонса. PDF-файл — для детального, красиво оформленного предложения. Исключение — очень короткое “горячее” КП на 1-2 позиции, которое можно вставить в письмо, но даже в этом случае отдельный файл выглядит солиднее.
Запомните: сопроводительное письмо — это ваш “швейцар” у двери дорогого бутика. Его задача — вежливо открыть дверь и пригласить клиента войти (то есть открыть файл), а не рассказывать ему всю историю бренда. Будьте кратки и профессиональны.
Отличия КП от других документов
В головах многих начинающих продавцов царит путаница. Они не видят разницы между коммерческим предложением, прайс-листом и счетом. В итоге они шлют клиенту прайс, называя его КП, или пытаются вставить продающие элементы в счет-оферту. Это приводит к недопониманию и снижает эффективность продаж. Давайте раз и навсегда разграничим эти понятия. Понимание цели каждого документа — ключ к их правильному использованию.
| Документ | Основная цель (Зачем нужен?) | Содержание (Что внутри?) | Когда используется? |
| Коммерческое предложение (КП) | ПРОДАТЬ. Убедить клиента в выгоде сотрудничества, отстроить от конкурентов, подтолкнуть к следующему шагу (звонку, заказу). Это маркетинговый инструмент. | Выгоды для клиента, решение его проблем, описание товара/услуги, цена как часть предложения, информация о компании, призыв к действию. | На начальных этапах коммуникации: при первом контакте (“холодное”) или в ответ на запрос клиента (“горячее”). |
| Прайс-лист | ИНФОРМИРОВАТЬ. Предоставить полный перечень товаров с ценами. Это справочный документ. | Только номенклатура, краткие характеристики и цены. Никаких продающих текстов, информации о компании или призывов к действию. | Отправляется по запросу клиентам, которым нужен полный ассортимент (например, дилерам), или как дополнение к КП. Никогда не заменяет КП. |
| Счет на оплату / Счет-оферта | ЗАФИКСИРОВАТЬ ДОГОВОРЕННОСТИ. Получить оплату за конкретную партию товара на конкретных условиях. Это юридически-финансовый документ. | Реквизиты продавца и покупателя, точный перечень товаров, количество, цена, итоговая сумма, сроки оплаты и поставки. Может содержать существенные условия договора. | Используется на финальном этапе, когда клиент уже согласился на покупку и готов платить. Отправлять счет вместо КП — все равно что требовать денег у человека, который только зашел в магазин посмотреть. |
Почему эта разница так важна?
Представьте, вы хотите купить автомобиль. Вы приходите в салон, и вместо того, чтобы рассказать вам о преимуществах модели, показать салон и предложить тест-драйв (аналог КП), менеджер молча протягивает вам распечатку с техническими характеристиками всех моделей завода (аналог прайс-листа). Или, что еще хуже, сразу выписывает счет на оплату (аналог счета). Ваша реакция? Вы, скорее всего, развернетесь и уйдете.
Так же и в B2B-продажах. Каждый документ решает свою задачу на определенном этапе воронки продаж.
- КП — создает интерес и желание купить.
- Прайс-лист — дает справочную информацию для выбора.
- Счет — формализует сделку.
Путать их — значит ломать процесс продажи и вызывать у клиента недоумение. Отправляя прайс-лист вместо КП, вы говорите клиенту: “Вот тебе список, разбирайся сам”. Отправляя КП, вы говорите: “Я понял твою проблему, и вот как я могу ее решить”. Разница в подходе колоссальна.
Особенности КП для ниши пиломатериалов
Продажа досок, бруса и других пиломатериалов — это не продажа IT-услуг или тренингов. Здесь своя специфика, свои “боли” у клиентов и свои критерии выбора поставщика. Универсальное коммерческое предложение, написанное по общим маркетинговым лекалам, скорее всего, провалится. Оно будет говорить не о том и не на том языке.
Успешное коммерческое предложение на доски должно бить точно в цель, учитывая особенности именно этого рынка.
Что волнует покупателя пиломатериалов?
В отличие от многих других ниш, здесь эмоции и “красивая упаковка” играют второстепенную роль. На первом плане — жесткие, прагматичные критерии.
- Соответствие ГОСТ и геометрии. “Горбатая” доска, “вертолеты”, гуляющие размеры — это прямые убытки для строителя или мебельщика. Это отходы, которые он оплатил, но не сможет использовать. Поэтому в КП так важно делать акцент на соответствии стандартам и контроле качества. Это закрывает главный страх клиента — получить некондицию.
- Объем и кубатура. Обман с кубатурой — вечная головная боль рынка. Заказал 30 кубов, привезли 28. Поэтому фразы вроде “Гарантия точного объема”, “Двойной контроль при погрузке” — это не пустые слова, а мощный триггер доверия.
- Логистика и сроки. Стройка не ждет. Простой крана или бригады из-за того, что доска не приехала вовремя, стоит огромных денег. Надежность поставки часто бывает важнее, чем разница в цене в 200-300 рублей за куб. Поэтому в КП нужно обязательно делать акцент на сроках, наличии и возможностях доставки. Если у вас свой транспорт — это огромное преимущество, о котором нужно кричать.
- Сортность. Закупщик прекрасно знает, что 1-й сорт и 3-й сорт — это две разные доски для разных задач. Четкое указание сортности и ее соответствие действительности — это основа основ. Попытка продать 2-й сорт под видом 1-го — это самый быстрый способ навсегда потерять клиента.
- Происхождение и тип древесины. Для многих производств критически важно, из какого леса сделана доска (например, северный лес ценится выше) и какая порода (ель, сосна, лиственница). Указание этих деталей показывает вашу компетентность.
Как адаптировать КП под эти особенности?
- Используйте профессиональную лексику. “Обзол”, “камерная сушка”, “пласть”, “кромка”. Говорите с клиентом на его языке. Это мгновенно повышает доверие.
- Добавьте блок “Контроль качества”. Опишите, как вы его обеспечиваете. Например: “Каждая партия проходит визуальный осмотр на соответствие сортности и замер геометрии по 5 точкам на доску”.
- Визуализируйте надежность. Добавьте фото вашего склада с аккуратными штабелями досок, фото процесса погрузки, фото вашего автотранспорта. Это материальные доказательства вашей серьезности.
- Предложите разные варианты доставки. Покажите, что вы думаете об удобстве клиента: “Можем доставить фурой 30 м³, манипулятором 10 м³ или можете забрать самовывозом от 1 доски”.
- Сделайте акцент на происхождении. Если у вас кировский или архангельский лес, обязательно укажите это: “Пиломатериалы из северного леса, отличающиеся высокой плотностью и прочностью”.
Полезная мысль: В бизнесе по продаже пиломатериалов репутация и доверие стоят дороже сиюминутной выгоды. Ваше КП должно с первых строк транслировать надежность, предсказуемость и профессионализм. Клиент должен подсознательно почувствовать: “С этими ребятами проблем не будет”. Именно это чувство, а не просто низкая цена, является причиной долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества.
Заключительные выводы
Итак, мы разобрали весь путь создания продающего коммерческого предложения на доски. Стало очевидно, что это не формальность, а мощнейший инструмент, который при правильном подходе способен выигрывать сделки еще до телефонного звонка. Давайте подведем итог и сформулируем ключевые принципы, которые должны стать основой вашей работы.
- КП — это решение проблемы, а не прайс-лист. Всегда думайте о том, какую “боль” клиента вы лечите. Страх получить некачественный товар? Страх срыва сроков? Страх переплатить? Ваше предложение должно быть ответом на эти страхи.
- Конкретика порождает доверие. Абстрактные фразы про “высокое качество” и “гибкий подход” не работают. Работают ссылки на ГОСТ, точные размеры, влажность в процентах, сроки в днях и цены в рублях. Чем точнее вы говорите, тем больше вам верят.
- Уважайте время клиента. Структурируйте информацию, используйте заголовки, списки, таблицы. Не заставляйте закупщика продираться сквозь стену текста. Хорошо оформленное КП — это проявление уважения, которое всегда окупается.
- Один шаблон на всех — путь в никуда. Адаптируйте предложение под тип клиента. “Горячему” — сухую конкретику и быстрый ответ. “Холодному” — интригу, выявление проблемы и ее решение.
- Цена — это результат, а не начало диалога. Сначала создайте ценность в глазах клиента, докажите, что ваше предложение стоит своих денег, и только потом называйте стоимость. Обоснуйте цену, а не извиняйтесь за нее.
Создание по-настоящему эффективного коммерческого предложения требует времени и вдумчивого подхода. Но эти инвестиции окупаются сторицей. Один сильный шаблон, доведенный до ума, будет приносить вам клиентов и прибыль годами, в то время как конкуренты продолжат рассылать безликие прайс-листы и удивляться отсутствию реакции. Начните применять эти принципы уже сегодня, и вы увидите, как изменится отношение клиентов к вашим предложениям.
