Как создать коммерческое предложение на бензин АИ-92: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы думаете, что продавать бензин — это просто? Налил, посчитал, получил деньги. В рознице, может, и так. Но когда речь заходит об оптовых поставках, всё меняется. Здесь Ваше главное оружие — не цена, а правильно составленный документ.

Ваше коммерческое предложение на бензин АИ-92 — это не просто бумажка с цифрами. Это Ваш цифровой продавец, который либо откроет дверь в кабинет закупщика крупной компании, либо беззвучно отправится в корзину. И чаще всего происходит именно второе.

Почему так? Потому что 9 из 10 предложений написаны так, будто их цель — не продать, а просто отчитаться о проделанной работе. Они безликие, скучные и не отвечают на главный вопрос клиента: “Почему я должен выбрать именно Вас?”.

В этом материале мы разберем по косточкам, как создать такое коммерческое предложение, которое будут читать. Не просто пробегать глазами, а именно читать, вникать и, самое главное, — отвечать на него. Разберем все: от психологии закупщика до запятой в сопроводительном письме.

Что должно быть в коммерческом предложении на бензин АИ-92

Прежде чем бросаться в бой и строчить текст, нужно понять, из чего вообще состоит рабочий документ. Это не творческое эссе, а инженерная конструкция, где у каждой детали есть своя функция. Если убрать одну — вся конструкция может рухнуть. Причина проста: закупщик, будь то агрохолдинг или транспортная компания, мыслит категориями рисков и выгоды. Ваше КП должно закрывать все его невысказанные вопросы и страхи.

Вот базовый набор элементов, без которых Ваше предложение — просто набор слов:

• Четкий и понятный заголовок. Он должен мгновенно доносить суть. Не “Коммерческое предложение”, а “Коммерческое предложение на поставку бензина АИ-92 Евро-5 для автопарка ООО ‘ТрансЛогистик'”. Это сразу отсекает ненужных и привлекает нужных.
• Конкретика о продукте. Не просто “бензин АИ-92”, а “бензин автомобильный АИ-92-К5”. Обязательно указывайте соответствие ГОСТ или ТУ, прикладывайте паспорт качества или ссылку на него. Это снимает первый и главный страх — нарваться на некачественное топливо, которое “убьет” технику.
• Цена и условия оплаты. Это самый болезненный пункт. Здесь нельзя юлить. Нужно четко прописать цену за литр или тонну, указать, включена ли в нее доставка и НДС. Предложите варианты оплаты: предоплата, постоплата, отсрочка платежа для надежных партнеров. Гибкость здесь — Ваш козырь.
• Условия и география доставки. “Доставим куда скажете” — это не ответ. Нужна конкретика: “Доставка собственными бензовозами объемом от 5 000 до 40 000 литров по Москве и Московской области”. Укажите минимальный объем заказа для доставки, сроки (например, “в течение 24 часов после заявки”). Это показывает, что у Вас отлажена логистика.
• Дополнительные выгоды (Ваше УТП). Почему именно Вы? Цена у всех примерно одинаковая. Искать выгоду нужно в другом. Возможно, у Вас есть система контроля слива топлива, персональный менеджер 24/7, топливные карты для водителей, бесплатная аренда емкостей для хранения. Это то, что отличает Вас от конкурентов.
• Информация о компании и контакты. Кто Вы такие? Дайте краткую справку: сколько лет на рынке, какие крупные клиенты с Вами работают (если можно разглашать), реквизиты. И, конечно, прямые контакты живого человека — имя, должность, телефон, почта. Письмо без контактов — это крик в пустоту.
• Призыв к действию. Что должен сделать клиент после прочтения? “Позвоните для уточнения деталей”, “Ответьте на это письмо, чтобы получить персональный расчет”, “Свяжитесь с нашим менеджером для заказа тестовой партии”. Без этого КП просто повиснет в воздухе.

Ключевая мысль: Каждая строчка в Вашем предложении должна работать на снятие возражений и страхов клиента. Он боится некачественного топлива, срыва поставок, скрытых платежей и некомпетентности. Ваша задача — доказать, что с Вами безопасно и выгодно.

Почему простого перечисления недостаточно?

Наивные продавцы думают, что достаточно составить список из этих пунктов, и клиент в восторге побежит подписывать договор. Нет. Это лишь скелет. Мясо на нем — это понимание причинно-следственных связей.

Например, Вы пишете про соответствие ГОСТ. Почему это важно? Потому что несоответствие — это прямые убытки для клиента: выход из строя топливной аппаратуры, простой техники, штрафы от надзорных органов. Когда Вы не просто даете факт, а показываете, от какой боли он избавляет, ценность факта возрастает многократно.

То же самое с доставкой. “Доставка за 24 часа” — это не просто скорость. Это гарантия непрерывности бизнес-процессов клиента. Для агрария в разгар посевной или для транспортной компании, у которой фуры должны уйти в рейс, простой из-за отсутствия топлива — это катастрофа. Ваше КП должно говорить не о бензине, а о стабильности и предсказуемости его бизнеса.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одна из фатальных ошибок — использовать один и тот же шаблон для всех случаев жизни. Это как пытаться одним ключом открыть все двери. КП для клиента, который Вас впервые видит (“холодное”), и для того, кто сам запросил у Вас цены (“горячее”), должны отличаться как день и ночь. Причина кроется в психологии восприятия.

“Холодное” коммерческое предложение

Его задача — пробиться через стену безразличия. Человек Вас не знает, не ждет и, скорее всего, удалит Ваше письмо, не читая. У Вас есть 3-5 секунд, чтобы зацепить его внимание.

Причина такой структуры: Вы вторгаетесь на чужую территорию. Нужно сначала вызвать интерес, потом представиться, доказать свою ценность и только потом предлагать. Пропустить хоть один шаг — значит провалить всю миссию.

Структура “холодного” КП:

1. Заголовок-крючок. Он должен говорить о проблеме клиента, а не о Вас. Не “КП от ООО ‘Бензовоз'”, а “Снижение затрат на ГСМ для Вашего автопарка на 15% без потери качества”.
2. Лид (первый абзац). Расшифровка заголовка. Обозначьте проблему, с которой сталкивается клиент. Например, “Ежегодно транспортные компании теряют до 20% бюджета на ГСМ из-за ‘серого’ топлива, недоливов и неэффективной логистики. Мы знаем, как решить эту проблему”.
3. Оффер (предложение). Вот здесь Вы и предлагаете решение — поставку качественного бензина АИ-92 с конкретными выгодами. “Предлагаем прямые поставки бензина АИ-92-К5 с НПЗ, что гарантирует заводское качество и исключает ‘недоливы’ на перевалочных базах”.
4. Доказательства и снятие возражений. Почему Вам можно верить? Здесь идут сертификаты, отзывы (если есть), упоминание крупных клиентов, гарантии. “Каждая партия сопровождается паспортом качества. Наши бензовозы опломбированы и оснащены системами спутникового мониторинга”.
5. Цена. В “холодном” КП цену лучше давать вилкой или предлагать расчет. “Стоимость зависит от объема и логистики, в среднем от X до Y рублей за литр. Ответьте на это письмо, и мы подготовим точный расчет для Вашей компании за 15 минут”.
6. Призыв к действию. Конкретный, простой и один. “Позвоните мне по номеру… для бесплатной консультации по оптимизации топливных расходов”.

“Горячее” коммерческое предложение

Здесь ситуация иная. Клиент уже проявил интерес — он сам позвонил, оставил заявку на сайте или Вы встретились с ним на выставке. Он уже знает, кто Вы, и ждет от Вас конкретики, в первую очередь — цифр.

Причина такой структуры: Не нужно тратить время на “прогрев”. Клиент уже теплый. Ему нужна суть и детали для принятия решения. Лишняя “вода” будет его только раздражать.

Структура “горячего” КП:

1. Персонализированное обращение. “Иван Иванович, добрый день! Как и договаривались, направляю Вам наше предложение по поставкам бензина АИ-92”.
2. Повторение договоренностей. Кратко напомните, о чем шла речь. “Вы интересовались поставками 20 тонн бензина ежемесячно для нужд Вашего таксопарка в г. Подольск”. Это показывает, что Вы слушали клиента.
3. Четкий и детальный оффер с ценой. Сразу к делу. “Предлагаем бензин АИ-92-К5 по цене 45,50 руб./литр с учетом НДС и доставки до Вашего объекта”. Распишите все детали: что входит в цену, какие есть скидки за объем.
4. Условия работы. Детально пропишите логистику, сроки, условия оплаты, гарантии. “Доставка осуществляется в течение 12 часов после заявки. Оплата — 50% предоплата, 50% по факту поставки. Возможна отсрочка платежа до 14 дней после 3-х успешных поставок”.
5. Дополнительные аргументы. Если в разговоре Вы обсуждали какие-то особые “боли” клиента, самое время напомнить, как Вы их решаете. “Как Вы и упоминали, проблема воровства топлива актуальна. Наши пломбы и система GPS-трекинга полностью исключают человеческий фактор”.
6. Следующий шаг. Не “Призыв к действию”, а именно “Следующий шаг”. “Иван Иванович, я позвоню Вам завтра в 11:00, чтобы ответить на возможные вопросы и обсудить детали договора. Если это время неудобно, пожалуйста, сообщите”.

Сравнение “холодного” и “горячего” КП

Параметр	Холодное КП	Горячее КП
Цель	Пробудить интерес, начать диалог	Закрыть сделку, предоставить детали
Фокус	На проблеме клиента и ее решении	На конкретных цифрах и условиях
Заголовок	Интригующий, проблемный (“крючок”)	Информативный, персонализированный
Подача цены	Осторожно, вилкой или по запросу	Сразу, четко и в деталях
Объем	Короткое, не более 1 страницы	Может быть более подробным (2-3 страницы)
Призыв к действию	Широкий (позвонить, написать)	Конкретный следующий шаг (договориться о звонке/встрече)

Понимание этой разницы — это первый шаг от дилетанта к профессионалу. Отправлять “горячее” КП в холодную аудиторию — все равно что делать предложение на первом свидании. А отправлять “холодное” уже заинтересованному клиенту — значит, заставлять его снова проходить весь путь знакомства, который он уже прошел. И то, и другое ведет к провалу.

Оформление коммерческого предложения

Многие думают, что содержание — это всё, а форма — вторична. Это опасное заблуждение. В мире, где закупщик получает десятки писем в день, уродливо оформленное КП просто не имеет шансов быть прочитанным до конца. Оформление — это не “красивости”, это часть сообщения. Оно кричит либо о Вашем профессионализме, либо о Вашем разгильдяйстве.

Причина важности оформления: Человеческий мозг ленив. Он избегает когнитивной нагрузки. “Стена текста” без абзацев, заголовков и выделений — это огромная нагрузка. Мозг видит это и дает команду: “Слишком сложно, пропустить”. Хорошее оформление, наоборот, помогает мозгу, направляя взгляд и упрощая сканирование информации.

Ключевые принципы оформления

• Фирменный бланк. Это абсолютный минимум. Логотип, реквизиты, контакты в шапке и подвале документа. Это мгновенно повышает доверие. Документ на белом листе без опознавательных знаков выглядит как спам.
• Читабельный шрифт. Никаких курсивов а-ля Times New Roman с вензелями. Используйте стандартные, легко читаемые шрифты: Arial, Calibri, Roboto, PT Sans. Размер — 11-12 пт. Слишком мелкий шрифт заставляет напрягаться, слишком крупный — выглядит по-детски.
• “Воздух” в документе. Оставляйте поля, делайте отступы между абзацами. Текст, зажатый со всех сторон, душит читателя. Свободное пространство делает документ легким для восприятия.
• Разбивка на смысловые блоки. Никто не будет читать сплошной текст. Используйте заголовки и подзаголовки (H2, H3). Каждый блок должен отвечать на один конкретный вопрос: “Что предлагаем?”, “Сколько стоит?”, “Как доставляем?”.
• Выделение ключевых мыслей. Самые важные цифры, выгоды и условия можно и нужно выделять жирным шрифтом. Но без фанатизма. Если выделить всё, не будет выделено ничего. Используйте выделение для 2-3 ключевых моментов на страницу. Курсив можно использовать для акцентов или цитат.
• Списки и таблицы. Любую информацию, которую можно представить в виде списка (преимущества, этапы работы) или таблицы (сравнение тарифов, технические характеристики), оформляйте именно так. Это в разы улучшает читабельность по сравнению с перечислением через запятую в абзаце.
• Визуальные элементы. Фотографии Ваших бензовозов, склада ГСМ, сканы сертификатов (в хорошем качестве!) — всё это работает на доверие. Но не превращайте КП в фотоальбом. 1-2 уместных изображения на страницу — более чем достаточно. Инфографика, объясняющая схему работы, может сработать лучше тысячи слов.

Формат файла: PDF — единственный вариант

Казалось бы, очевидная вещь, но до сих пор встречаются “специалисты”, отправляющие КП в форматах .doc, .docx или, о ужас, .rtf.

Почему только PDF?

1. Сохранение форматирования. PDF выглядит одинаково на любом устройстве: компьютере, планшете, телефоне. Документ Word может “поехать”, шрифты могут слететь, верстка развалится. Это выглядит крайне непрофессионально.
2. Безопасность. PDF сложнее случайно отредактировать. Это защищает и Вас, и клиента от недоразумений.
3. Статусность. PDF воспринимается как финальный, официальный документ. Word — как черновик.
4. Размер. Современные PDF-конвертеры хорошо сжимают файлы, и они не будут весить десятки мегабайт, забивая почтовый ящик клиента.

Практический совет: перед отправкой назовите файл правильно. Не “Компред.pdf” или “Для_Ивана.pdf”. Название должно быть информативным: “КП_Бензин_АИ92_для_ООО_Ромашка_от_НефтеТрейд.pdf”. Это уважение ко времени клиента, которому не придется переименовывать Ваш файл, чтобы не потерять его.

Как указать цену в КП

Вопрос цены — самый скользкий и важный. Здесь сходятся все страхи и ожидания. Ошибка в подаче цены может убить даже самое лучшее предложение. Главный принцип здесь — максимальная прозрачность и обоснование. Клиент должен понимать, за что именно он платит.

Психология восприятия цены на топливо

Для закупщика цена — это не просто цифра. Это сложный показатель, состоящий из множества переменных. Он мысленно задает себе десятки вопросов:

• Это цена с НДС или без?
• Доставка включена? А если да, то до какой точки?
• Это цена за литр или за тонну? (А какая плотность у этого бензина, чтобы пересчитать?)
• Эта цена окончательная или будут еще “сборы” и “надбавки”?
• Почему у соседа на 20 копеек дешевле? Может, у него качество хуже? Или у этого просто наценка выше?

Ваша задача — упредить эти вопросы и дать на них исчерпывающие ответы.

Способы подачи цены и их обоснование

1. Цена “под ключ”
Это самый честный и вызывающий доверие вариант. Вы указываете конечную стоимость литра топлива, уже доставленного на объект клиента.
Пример: “Стоимость бензина АИ-92-К5 составляет 46,20 руб./литр. В эту цену включены НДС 20% и доставка до Вашей базы в г. Серпухов”.
Почему это работает: Вы снимаете с клиента головную боль по расчету логистики и налогов. Он видит конечную цифру, которую может заложить в свой бюджет. Это просто, понятно и избавляет от неприятных сюрпризов.

2. Цена с разбивкой
Этот метод используется, когда Вы хотите показать структуру цены и подчеркнуть свою гибкость.
Пример:

• Стоимость бензина АИ-92-К5 на условиях самовывоза с нашей нефтебазы (г. Клин): 44,80 руб./литр (с НДС).
• Стоимость доставки до Вашего объекта: рассчитывается индивидуально, от 1,50 руб./литр в зависимости от объема.

Почему это работает: Вы показываете, что клиент может сэкономить, если заберет топливо сам. Это дает ему иллюзию контроля и выбора. Также это хороший способ обосновать разную цену для клиентов в разной удаленности.

3. Цена в зависимости от объема
Классический оптовый инструмент. Чем больше берешь — тем дешевле.
Пример в виде таблицы:

Объем закупки в месяц	Цена за литр (с доставкой и НДС)
до 10 000 литров	46,50 руб.
от 10 001 до 30 000 литров	46,20 руб.
свыше 30 000 литров	45,90 руб. (Ваша выгода — 18 000 руб./мес)

Почему это работает: Это мотивирует клиента заказывать больше и работать с Вами вдолгую. Вы не просто даете цену, а показываете путь к экономии.

Что делать, если Ваша цена выше рыночной?

Никогда не извиняйтесь за свою цену. Ее нужно обосновывать. Если Вы не можете конкурировать по цене, конкурируйте по ценности.
Причина: Демпинг — путь в никуда. Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. Ваша задача — сместить фокус клиента с цены на общую стоимость владения (TCO – Total Cost of Ownership).

Как обосновать высокую цену:

• Гарантия качества. “Мы поставляем топливо напрямую с НПЗ ‘Газпром нефти’, что исключает риск попадания в бак Вашей техники суррогата. Ремонт одной топливной форсунки стоит от 50 000 рублей. Экономия 50 копеек на литре не покроет эти риски”.
• Сервис и скорость. “Мы гарантируем доставку в течение 12 часов. Простой одной единицы Вашей техники обходится в 15 000 рублей в день. Наша надежность — это Ваши сэкономленные деньги”.
• Точность налива. “Наши бензовозы оснащены сертифицированными счетчиками и системой пломбировки. Вы платите ровно за тот объем, который заказали, с точностью до литра. Потери на ‘недоливах’ у недобросовестных поставщиков могут достигать 5%”.
• Отсрочка платежа. “Мы предоставляем отсрочку платежа до 30 дней. Это позволяет Вам не выдергивать деньги из оборота и использовать их для развития бизнеса”.

Полезная мысль: Продавайте не бензин, а решение проблем. Не низкую цену, а низкие риски и высокую предсказуемость. За это готовы платить.

Типичные ошибки в КП на бензин АИ-92

За годы работы приходилось видеть сотни, если не тысячи коммерческих предложений. Большинство из них отправляются в “мусор” по одним и тем же причинам. Это как ходить по граблям, которые лежат на видном месте. Изучите эти ошибки, чтобы никогда их не повторять.

1. Тема письма “Коммерческое предложение”
Это ошибка номер один. Ваш гениальный ход, чтобы сразу смешаться с сотней таких же безликих писем в почте у закупщика. Он видит эту тему и думает: “А, еще один спамер”.
Как правильно: “Поставка бензина АИ-92 для ООО ‘Ромашка'” или “Расчет стоимости ГСМ для Вашего автопарка”.

2. Отправка с личной почты (vasya.pupkin@mail.ru)
Ничто так не кричит о “шарашкиной конторе”, как письмо с бесплатного почтового сервиса. Это мгновенный удар по Вашей репутации.
Как правильно: Используйте корпоративную почту на своем домене (например, a.ivanov@neftetrade.ru). Это стоит копейки, а доверия прибавляет на миллион.

3. “Стена текста”
Открываешь КП, а там — сплошное полотно текста без абзацев, списков и заголовков. Реакция любого нормального человека — закрыть и удалить. Никто не будет продираться через эти дебри.
Как правильно: Структурируйте текст. Используйте короткие абзацы, подзаголовки, списки, выделяйте главное. Уважайте время читателя.

4. Отсутствие конкретики (“мы предлагаем качественный бензин по выгодным ценам”)
Это пустые слова, которые не несут никакой информации. Что такое “качественный”? Что такое “выгодный”?
Как правильно: “Бензин АИ-92-К5 (ГОСТ 32513-2013) по цене 46,20 руб./литр”. Конкретика, цифры, факты.

5. Один шаблон на всех
Отправлять одинаковое КП и крупному агрохолдингу, и маленькому таксопарку — провальная стратегия. У них разные “боли”, разные объемы и разные потребности.
Как правильно: Адаптируйте предложение под клиента. Для агрария важна доставка в поле в сезон, для транспортной компании — топливные карты и контроль маршрутов.

6. Забыть про призыв к действию
Вы все красиво расписали, а в конце — тишина. Что делать-то дальше? Клиент не телепат, он не будет догадываться.
Как правильно: “Позвоните по номеру … для заказа” или “Ответьте на это письмо, и мы вышлем Вам проект договора”.

7. Грамматические и орфографические ошибки
Это просто неуважение. Если Вы не можете проверить собственный текст, как можно доверять Вам поставки топлива на миллионы рублей?
Как правильно: Перед отправкой несколько раз вычитайте текст. Используйте сервисы проверки орфографии. Дайте прочитать коллеге.

Интересный факт: По внутренним опросам закупщиков, КП с двумя и более грамматическими ошибками удаляется в 80% случаев без прочтения до конца. Это подсознательный маркер небрежности и непрофессионализма.

Готовые образцы КП на бензин АИ-92

Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть. Ниже приведены два примера: “холодное” и “горячее” КП. Это не догма, а основа для Вашего собственного творчества. Обратите внимание, как по-разному они построены и какие акценты в них расставлены.

Образец “холодного” коммерческого предложения

Кому: Директору по закупкам строительной компании, с которой нет контакта.
Задача: Пробиться через “шум”, заинтересовать, инициировать диалог.

---

Тема письма: Как сократить расходы на топливо для Вашей спецтехники на 150 000 руб. в месяц?

[На фирменном бланке]

Заголовок:

Снижение затрат на ГСМ до 15% для строительной техники без риска поломок

Уважаемый руководитель!

Ежемесячно строительные компании теряют огромные суммы из-за простоя техники по причине некачественного топлива и срыва поставок. Ремонт одного двигателя экскаватора может стоить до 500 000 рублей, что сводит на нет любую экономию на “дешевом” бензине.

Компания “Топливный Резерв” предлагает решение — прямые поставки бензина АИ-92-К5 (Евро-5) напрямую с Киришского НПЗ.

С нами Вы получаете:

• Гарантию качества: Каждая партия имеет паспорт качества завода-изготовителя. Это полностью исключает риск использования суррогата и поломки дорогостоящей техники.
• Экономию на объеме: За счет прямых поставок наша цена в среднем на 3-5% ниже, чем у перекупщиков.
• Доставку точно в срок: Наш собственный парк бензовозов (15 единиц) позволяет доставлять топливо на Ваши объекты в Московской области в течение 12 часов с момента заявки. Мы понимаем, что простой — это деньги.
• Полный контроль: Все наши машины оснащены GPS-трекерами и опломбированы. Вы получаете ровно тот объем, за который заплатили.

Сколько это стоит?
Стоимость зависит от объема и логистики. Для расчета точной цены, адаптированной под Ваши потребности, просто ответьте на это письмо. Наш специалист свяжется с Вами в течение 30 минут.

Начните работать без рисков уже сегодня!

Позвоните нашему ведущему менеджеру, Иванову Петру, по телефону +7 (XXX) XXX-XX-XX, чтобы получить бесплатную консультацию и заказать пробную партию топлива со скидкой 10%.

С уважением,
Генеральный директор ООО “Топливный Резерв”
Сидоров А.А.

---

Комментарий: Обратите внимание, мы не начинаем с “Мы, компания…”. Мы начинаем с боли клиента (ремонт, простой). Мы даем измеримые выгоды (экономия, скорость). Цена спрятана за призывом к действию, чтобы спровоцировать контакт.

  Как создать коммерческое предложение для АЗС: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Образец “горячего” коммерческого предложения

Кому: Начальнику транспортного отдела, который сам позвонил и попросил цены.
Задача: Дать всю необходимую информацию для принятия решения, подтолкнуть к заключению договора.

---

Тема письма: Коммерческое предложение на поставку бензина АИ-92 для ООО “Быстрая Логистика”

[На фирменном бланке]

Уважаемый Сергей Викторович!

Во исполнение нашего телефонного разговора от 15.05.2024 направляю Вам коммерческое предложение на поставку бензина для нужд Вашего автопарка (30 автомобилей Lada Largus).

1. Предмет предложения
Бензин автомобильный неэтилированный марки АИ-92-К5, соответствующий ГОСТ 32513-2013.
Производитель: Рязанский НПЗ.
Паспорт качества на текущую партию прилагается к письму.

2. Стоимость и условия оплаты

• Цена за 1 литр: 45,80 руб. (включая НДС 20% и доставку до Вашей базы по адресу: г. Люберцы, ул. Промышленная, д. 5).
• Минимальная партия для доставки: 5 000 литров.
• Условия оплаты: 100% постоплата в течение 5 банковских дней после поставки (данное условие действует при заключении договора на срок от 6 месяцев).

3. Условия поставки

• Доставка осуществляется собственным бензовозом объемом 10 м³ в течение 24 часов с момента получения заявки по электронной почте или телефону.
• Приемка топлива осуществляется по показаниям сертифицированного счетчика на бензовозе в присутствии Вашего представителя.

4. Дополнительные преимущества, которые мы обсуждали
Как Вы и упоминали, для Вас важен контроль над расходами водителей. Мы предлагаем бесплатный выпуск и обслуживание топливных карт с установкой суточных/месячных лимитов для каждого водителя. Это позволит Вам полностью контролировать расходы и пресечь нецелевое использование топлива.

5. Следующий шаг
Сергей Викторович, я готов ответить на любые Ваши вопросы. Позвоню Вам завтра, 17.05.2024, в 12:00, чтобы обсудить детали. Если это время неудобно, пожалуйста, дайте знать.

С уважением,
Старший менеджер по работе с ключевыми клиентами
ООО “Нефтехим-Гарант”
Васильев Игорь
+7 (XXX) XXX-XX-XX

---

Комментарий: Здесь нет “воды”. Сразу к делу: персонализация, напоминание о разговоре, четкие цифры и условия. Акцент сделан на решении конкретной, озвученной клиентом проблемы (топливные карты). Заканчивается не абстрактным призывом, а конкретным запланированным действием.

Как отправить КП с сопроводительным письмом

Отправить коммерческое предложение просто как вложение — это плохой тон. Сопроводительное письмо (тело email) — это Ваша возможность “продать” клиенту идею открыть прикрепленный файл. Это короткий текст, цель которого — заинтриговать и объяснить, почему стоит потратить время на Ваше КП.

Причина необходимости сопроводительного письма: Закупщик получает десятки писем. Он сканирует их, не открывая вложения. Если тело письма пустое или содержит банальное “Добрый день, во вложении наше КП”, он, скорее всего, проигнорирует его. Сопроводительное письмо — это Ваш анонс, Ваш трейлер к фильму (КП).

Структура эффективного сопроводительного письма

Для “холодной” отправки:

• Тема: Проблемная, интригующая (см. выше).
• Обращение: По имени-отчеству, если знаете. Если нет — “Уважаемый руководитель отдела закупок!”.
• Первый абзац (крючок): Обозначьте боль. “Знаете ли Вы, что до 20% бюджета на ГСМ может теряться из-за недоливов и использования ‘бодяжного’ топлива?”.
• Второй абзац (решение): Кратко, кто Вы и что предлагаете. “Мы — ‘Топливный Резерв’, прямые поставщики топлива с НПЗ. Мы знаем, как гарантировать качество и точный объем поставки”.
• Третий абзац (анонс КП): Что ждет в файле. “Мы подготовили для Вас короткое предложение, где наглядно показали, как можно сократить расходы на топливо до 15% без рисков. Все детали — в прикрепленном PDF-файле”.
• Подпись: Имя, должность, компания, телефон.

Для “горячей” отправки:

• Тема: Информативная (“КП для ООО ‘Ромашка'”).
• Обращение: Персонализированное (“Уважаемый Сергей Викторович!”).
• Первый абзац: Напоминание о договоренности. “Как и договаривались по телефону, направляю Вам наше предложение по поставкам бензина АИ-92”.
• Второй абзац: Краткое содержание. “Во вложении Вы найдете подробный расчет стоимости, условия поставки и наше специальное предложение по топливным картам, которое мы обсуждали”.
• Третий абзац: Следующий шаг. “Буду рад ответить на вопросы. Планирую связаться с Вами завтра в 12:00”.
• Подпись: Полная, с контактами.

Обратите внимание: Сопроводительное письмо должно быть очень коротким — 3-4 небольших абзаца. Его задача — не продать, а заставить открыть основной документ.

Отличия КП от других документов

Часто в головах продавцов и, что хуже, клиентов, происходит путаница. Коммерческое предложение путают с прайс-листом, счетом или договором. Это приводит к недопониманию и провалу коммуникации. Важно четко понимать функциональное различие этих документов.

Причина путаницы: Все эти документы содержат цифры и говорят о продаже. Но их цель, аудитория и юридический статус — абсолютно разные.

Сравнение коммерческого предложения с другими документами

Документ	Цель	Содержание	Юридическая сила
Коммерческое предложение	Продать идею сотрудничества, убедить, инициировать диалог, презентовать выгоды.	Маркетинговый текст, описание выгод, цена как часть предложения, призыв к действию.	Не является офертой (если не указано иное). Информационный характер.
Прайс-лист	Информировать о номенклатуре и ценах.	Таблица с перечнем товаров и их стоимостью. Без маркетинга и выгод.	Не имеет, является справочным материалом. Цены могут меняться.
Счет на оплату	Получить оплату за конкретный товар/услугу.	Реквизиты, наименование товара, количество, цена, сумма, НДС.	Является офертой, если содержит все существенные условия. Оплата счета означает акцепт оферты.
Договор поставки	Юридически закрепить права и обязанности сторон.	Полные условия сотрудничества: предмет, цены, сроки, ответственность, форс-мажор, реквизиты.	Главный юридический документ, регулирующий отношения сторон.

Почему это важно понимать? Отправив клиенту прайс-лист вместо КП, Вы даете ему только голые цифры, лишая возможности оценить Ваши преимущества. Он просто сравнит Вашу цену с ценой конкурента и, скорее всего, выберет того, кто дешевле. КП же позволяет управлять его восприятием и смещать фокус с цены на ценность.

Особенности КП для бензина АИ-92

Продажа топлива — это не продажа канцтоваров. Здесь своя специфика, свои страхи и свои критерии выбора. Составляя коммерческое предложение на бензин АИ-92, нужно держать в голове портрет Вашего типичного клиента.

Кто он?

• Владелец транспортной компании.
• Начальник гаража или главный механик.
• Руководитель агрофирмы.
• Закупщик на крупном промышленном предприятии.

Что их всех объединяет? Для них топливо — это не товар, а жизненно важный ресурс, кровь их бизнеса.

Ключевые “боли” и как их закрыть в КП:

1. Страх “бодяги” и поломки техники. Это страх №1. Простой одной фуры или комбайна — это прямые и косвенные убытки на сотни тысяч.
   Решение в КП: Делайте акцент на качестве. “Прямые поставки с НПЗ”, “ГОСТ”, “Евро-5”, “Паспорт качества на каждую партию”. Это не просто слова, это Ваши главные аргументы.
2. Проблема воровства и недолива. Топливо воруют. Всегда. На всех этапах.
   Решение в КП: Предлагайте инструменты контроля. “Опломбированные цистерны”, “GPS-мониторинг бензовозов”, “Точные счетчики”, “Топливные карты с лимитами”. Продавайте не бензин, а прозрачность и контроль.
3. Риск срыва поставок. Если бензин не привезли вовремя, работа встала.
   Решение в КП: Демонстрируйте надежность логистики. “Собственный автопарк”, “Запас топлива на нефтебазе”, “Доставка за Х часов”, “Работаем 24/7”.
4. Кассовые разрывы и нехватка оборотных средств. Особенно актуально для сезонного бизнеса (аграрии).
   Решение в КП: Будьте гибкими в оплате. “Отсрочка платежа”, “Индивидуальный график оплаты”, “Оплата по факту поставки”. Это может стать решающим аргументом, даже если Ваша цена чуть выше.

Итоговый инсайт: Ваше коммерческое предложение на бензин АИ-92 должно быть построено вокруг трех китов: Качество, Контроль, Надежность. Цена важна, но она идет после этих трех столпов. Если Вы сможете убедить клиента, что с Вами его бизнес будет работать как часы, без сбоев и неприятных сюрпризов, — он Ваш.

В заключение хочется сказать одну простую вещь. Создание работающего коммерческого предложения — это не магия, а ремесло. Оно требует понимания психологии клиента, знания своего продукта и, главное, уважения к времени того, кто будет его читать. Перестаньте рассылать безликий спам. Начните создавать документы, которые решают проблемы.

Проверьте свое текущее КП по этому списку. Найдите слабые места. Исправьте их. И Вы увидите, как изменится количество ответов. Вместо тишины в почтовом ящике Вы начнете получать запросы на расчет, звонки и, в конечном итоге, — договоры. Это и есть главная цель всей этой работы.