Как создать коммерческое предложение на щебень: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы думаете, что знаете, как составить коммерческое предложение на щебень? Вероятно, Вы считаете, что достаточно скачать шаблон из интернета, вписать свою цену и отправить по всем адресам из справочника. Что ж, так тоже можно. Это отличный способ потратить время, забить почтовые ящики потенциальных клиентов и не получить ни одного ответа.

За годы в этом бизнесе насмотрелся на сотни таких «предложений». Это не документы, а крик отчаяния. Они похожи друг на друга как две капли грязной воды в луже у карьера. Длинные, скучные, безликие. Они не продают. Они усыпляют. Их отправляют сразу в корзину, даже не дочитав до цены.

Эта статья — не очередная коллекция мертвых шаблонов. Это разбор механики. Мы препарируем коммерческое предложение, чтобы понять, как оно работает на самом деле. Почему один текст заставляет прораба или снабженца схватиться за телефон, а другой вызывает лишь раздражение. Здесь не будет волшебных фраз, но будет логика, причинно-следственные связи и опыт, оплаченный ошибками.

Вы узнаете, почему важны не только цифры, но и каждое слово, каждая запятая и даже то, как оформлен Ваш документ. Разберем все по косточкам:

• Что именно должно быть в КП, чтобы его восприняли всерьез.
• В чем фундаментальная разница между «холодным» и «горячим» предложением.
• Как говорить о цене, чтобы она не отпугивала, а убеждала.
• Какие ошибки убивают 9 из 10 коммерческих предложений.
• Как отличается КП на щебень от предложения на офисную бумагу.

После прочтения Вы перестанете рассылать спам и начнете создавать рабочие инструменты, которые приносят реальные контракты. Если Вы готовы перестать стрелять из пушки по воробьям и начать бить точно в цель — читайте дальше.

Что должно быть в коммерческом предложении на щебень

Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Это Ваш молчаливый продавец, который должен убедить клиента, пока Вас нет рядом. Каждая его часть выполняет свою функцию, и если убрать хотя бы одну, вся конструкция рухнет. Представьте, что Вы строите мост: уберете одну опору — и все, мост непригоден. То же самое и здесь.

Ключевые элементы работающего КП

Запомните, каждое слово должно работать на конечную цель — вызвать доверие и подтолкнуть к следующему шагу. Вот необходимый минимум, без которого Ваше предложение — просто макулатура.

• Цепляющий заголовок. Это первое, что видит клиент. Если заголовок слабый, остальное читать не будут. Вместо “Коммерческое предложение от ООО ‘Рога и копыта'” напишите “Щебень гранитный М1200 фр. 20-40 с доставкой на Ваш объект в день заказа”. Первый вариант — о Вас. Второй — о клиенте и его выгоде. Чувствуете разницу?
• Информация о Вашей компании. Коротко и по делу. Кто Вы, где находитесь, почему Вам можно доверять. Не нужно писать историю компании с 1998 года. Достаточно пары строк: “ООО ‘ГранитСтрой’, работаем с 2010 года, собственный автопарк из 15 самосвалов, прямые поставки с 3 карьеров”. Это вызывает доверие, потому что показывает Вашу основательность.
• Четкое описание товара. Щебень — это не просто “камень”. Для строителя это конкретный материал с критически важными параметрами. Отсутствие этих данных — причина, по которой Ваше КП сразу полетит в мусор. Обязательно указывайте:
  • Вид: гранитный, гравийный, известняковый.
  • Фракция: 5-20, 20-40, 40-70 мм и т.д.
  • Марка прочности (дробимость): М1200, М1000, М800, М600. Это критично для несущих конструкций.
  • Морозостойкость: F300, F200, F150. Важно для регионов с суровыми зимами.
  • Лещадность: кубовидный (1-я группа) или игольчатый/пластинчатый (3-4 группа). Это напрямую влияет на расход связующих материалов (цемента, битума) и прочность бетона.
  • Соответствие ГОСТ: укажите номер ГОСТа (например, ГОСТ 8267-93). Это снимает 90% вопросов о качестве.
• Цена и условия оплаты. Цена не должна висеть в воздухе. Объясните, что в нее входит. “Цена: 1500 руб./тонна” — плохо. “Цена с НДС за тонну: 1500 руб. (при заказе от 100 тонн)” — лучше. Распишите варианты оплаты: предоплата, по факту доставки, отсрочка платежа для постоянных клиентов. Это показывает гибкость.
• Условия доставки. Это один из самых важных пунктов для закупщика.
  • Сроки: “Доставка в течение 24 часов после оплаты”.
  • Стоимость: включена в цену или рассчитывается отдельно?
  • География: куда возите? “Доставка по Москве и Московской области”.
  • Транспорт: “Доставка самосвалами объемом 10, 15, 20 м³”.
• Ваши преимущества (УТП). Почему нужно купить у Вас, а не у соседа? Не пишите банальности вроде “высокое качество” и “низкие цены”. Будьте конкретны:
  • “Работаем круглосуточно, отгрузим щебень даже в воскресенье в 3 часа ночи”.
  • “Каждая партия сопровождается паспортом качества”.
  • “Собственная лаборатория для проверки соответствия ГОСТ”.
  • “Персональный менеджер, который на связи 24/7”.
• Призыв к действию (Call to Action). Что должен сделать клиент после прочтения? “Позвоните по номеру +7(XXX)XXX-XX-XX для расчета точной стоимости доставки на Ваш объект” или “Ответьте на это письмо, чтобы зафиксировать цену на 7 дней”. Не оставляйте его в раздумьях. Дайте четкую инструкцию.
• Контактные данные. Имя ответственного менеджера, его прямой телефон и почта. Не общий ящик info@company.ru, а личный. Это персонализирует общение.

Отсутствие хотя бы одного из этих пунктов создает “дыру” в Вашем предложении. Клиент не получает ответа на свой немой вопрос и идет искать того, кто ответит.

Почему так важны детали?

Представьте себя на месте снабженца крупной строительной компании. У него на почте 50 писем, 10 из них — предложения по щебню. Времени нет. Он сканирует каждое письмо за 15 секунд.

Первое КП: “Предлагаем щебень. Дешево”. Нет фракции, нет марки, нет условий доставки. В корзину.
Второе КП: стена текста на 3 страницы. Нет заголовков, нет списков. В корзину.
Третье КП: все по полочкам. Заголовок решает проблему. В таблице указаны все характеристики. Условия доставки ясны. Цена обоснована. Есть прямой телефон менеджера Ивана. Вот этому Ивану он и позвонит.

Причина проста: третье КП сэкономило ему время и дало всю информацию для принятия решения. Оно показало, что на том конце сидят профессионалы, которые понимают его нужды. Это и есть главная цель.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одна из самых грубых ошибок — использовать один и тот же шаблон для всех случаев. Это все равно что пытаться одним ключом открыть и квартиру, и машину. Коммерческое предложение на щебень для клиента, который Вас не знает (“холодное”), и для клиента, который сам запросил цену (“горячее”), — это два совершенно разных документа.

Причина этого лежит в психологии получателя.

• «Холодный» клиент Вас не ждал. Ваше письмо — это вторжение в его пространство. Его первая реакция — раздражение и желание удалить письмо. Ваша задача — за 3 секунды доказать, что Вы не спам, а полезный контакт.
• «Горячий» клиент Вас уже знает. Он сам проявил интерес. Он ждет от Вас конкретики и готов к диалогу. Его не нужно убеждать в актуальности проблемы, ему нужно решение.

Давайте разберем, как эта разница влияет на структуру и содержание.

Структура «холодного» коммерческого предложения

Цель: Пробиться через баннерную слепоту, заинтересовать и заставить сохранить Ваши контакты на будущее.

Объем: Максимум 1 страница А4. Лучше — половина. У прораба нет времени читать эпосы.
Тон: Уважительный, но уверенный. Вы не просите, а предлагаете решение.

Элемент структуры	Назначение и содержание
1. Заголовок (Hook)	Цель: Остановить взгляд. Должен отражать боль или выгоду клиента. Пример: “Срыв поставок щебня? Гарантируем доставку гранитного щебня М1200 на объект в Москве за 24 часа”.
2. Лид-абзац (Проблема)	Цель: Показать, что Вы понимаете мир клиента. Коротко (2-3 предложения) опишите проблему, с которой он сталкивается. Пример: “Частые простои техники из-за несвоевременной поставки нерудных материалов увеличивают смету и срывают сроки сдачи объекта. Мы знаем, как решить эту проблему”.
3. Оффер (Предложение)	Цель: Представить Ваше решение. Это суть Вашего КП. Кратко, но емко. Пример: “Компания ‘Гранит-Логистик’ предлагает прямые поставки гранитного щебня ГОСТ 8267-93 с карьеров Карелии. Наш автопарк из 20 самосвалов обеспечивает бесперебойную доставку 24/7”.
4. Преимущества (Why you?)	Цель: Ответить на вопрос “Почему Вы, а не другие?”. 2-3 самых сильных, конкретных аргумента. Пример: Работаем круглосуточно без выходных. Собственный автопарк — никаких посредников и переплат. Паспорт качества на каждую партию.
5. Призыв к действию (CTA)	Цель: Дать простой следующий шаг. Не “купите”, а что-то легкое. Пример: “Позвоните нам для получения полного прайс-листа или просто сохраните это письмо, чтобы связаться, когда понадобится надежный поставщик”.
6. Контакты	Цель: Оставить возможность для связи. Прямой телефон и имя менеджера.

Важная мысль: В холодном КП цена часто вторична или указывается “от”. Главное — не продать, а познакомиться и попасть в базу контактов снабженца.

Структура «горячего» коммерческого предложения

Цель: Дать исчерпывающий ответ на запрос клиента и закрыть сделку.

Объем: 1-3 страницы. Здесь можно и нужно давать детали.
Тон: Экспертный, деловой. Вы уже на одной волне с клиентом.

Элемент структуры	Назначение и содержание
1. Шапка документа	Логотип, реквизиты, дата, номер КП. Обязательно указание, кому адресовано (ФИО и должность, если известны). Это показывает индивидуальный подход.
2. Заголовок	Четко по запросу клиента. Пример: “Коммерческое предложение на поставку щебня гранитного фр. 20-40 для ООО ‘Строй-Инвест'”.
3. Детальное описание товара	Полная спецификация. Можно в виде таблицы. Укажите все: вид, фракция, прочность, лещадность, морозостойкость, насыпная плотность, ГОСТ. Если есть фото — отлично.
4. Расчет стоимости	Самый важный блок. Детализируйте все! Цена за тонну/куб. Стоимость доставки до конкретного объекта. Общая сумма заказа. Информация про НДС. Возможные скидки за объем.
5. Условия поставки и оплаты	Четко и без двусмысленностей. Сроки поставки после оплаты, график (если поставки регулярные), варианты оплаты (предоплата, по факту, отсрочка), необходимые документы.
6. Дополнительные гарантии и преимущества	Здесь можно “дожать” клиента. Пример: “При заключении договора до конца недели — бесплатный выезд нашего специалиста на объект для точного расчета необходимого объема” или “Гарантируем соответствие объема в кузове заявленному — контроль веса на выезде”.
7. Ограничение по времени	Небольшой стимул не откладывать решение. Пример: “Данные цены действительны в течение 5 рабочих дней”. Это стандартная практика, которая защищает и Вас от колебаний рынка.
8. Призыв к действию	Конкретный и четкий. Пример: “Для согласования договора и графика поставок свяжитесь с Вашим персональным менеджером, Ивановым Петром, по тел. +7(XXX)XXX-XX-XX”.
9. Контакты и подпись	Полные контакты менеджера, его должность. Подпись руководителя и печать (если отправляете скан).

Ключевой инсайт: Попытка отправить “холодное” КП вместо “горячего” вызовет у клиента недоумение (“А где расчет? Где детали?”). Попытка отправить “горячее” КП “холодному” клиенту приведет к мгновенному удалению (“Слишком много букв, ничего не понятно, мне некогда”). Понимание этой разницы — это 80% успеха.

Оформление коммерческого предложения

Многие думают, что в таком брутальном бизнесе, как поставки щебня, оформление — дело десятое. Главное, мол, цена. Это заблуждение, которое стоит компаниям реальных денег. Представьте, Вы приходите на важную встречу в грязных ботинках и мятом костюме. Какое впечатление Вы произведете, даже если будете говорить умные вещи? То же самое и с документом.

Оформление — это не про “красивости”. Это про уважение к клиенту и его времени. Хорошее оформление помогает быстро найти нужную информацию, а плохое — заставляет продираться через текстовые джунгли. У занятого снабженца или прораба на это нет ни времени, ни желания.

Принципы оформления, которые работают

Причина, по которой эти принципы работают, — когнитивная легкость. Мозг человека ленив, он всегда ищет путь наименьшего сопротивления. Ваша задача — сделать восприятие информации максимально простым.

• Фирменный бланк. Это абсолютный минимум. Логотип, название компании, контакты в шапке или подвале документа. Это сразу повышает уровень доверия. Документ без “опознавательных знаков” выглядит как спам или филькина грамота.
• Читаемый шрифт. Забудьте про экзотические шрифты с завитушками. Используйте стандартные: Times New Roman, Arial, Calibri. Размер — 12-14 пт. Текст должен читаться легко, без напряжения глаз. Мелкий шрифт (10 пт и меньше) — это прямое неуважение к получателю.
• Белое пространство. Не лепите текст вплотную. Оставляйте поля (не менее 2 см), делайте отступы между абзацами. “Воздух” в документе помогает глазу отдыхать и структурировать информацию. Стена текста отпугивает.
• Заголовки и подзаголовки. Разбейте текст на логические блоки и озаглавьте их. “Условия доставки”, “Стоимость и порядок оплаты”, “Наши гарантии”. Это навигация по Вашему документу. Клиент должен иметь возможность за 5 секунд найти интересующий его раздел. Выделяйте заголовки жирным шрифтом или чуть большим размером.
• Списки и таблицы. Любую информацию, которую можно представить в виде списка или таблицы, оформляйте именно так. Характеристики щебня, этапы работы, преимущества — все это идеально ложится в списки. Сравнение разных фракций или условий — в таблицу. Это в разы нагляднее, чем сплошной текст.
• Выделение ключевых мыслей. Самые важные цифры, сроки, выгоды можно аккуратно выделить жирным. Например: “Доставка в течение 24 часов” или “Скидка при заказе от 1000 тонн — 7%“. Но не переусердствуйте. Если весь текст будет жирным, выделение потеряет смысл. 1-2 выделения на абзац — максимум.
• Формат файла. Отправляйте КП в формате PDF. Он открывается на любом устройстве одинаково, его сложно случайно отредактировать, и он выглядит солидно. Отправлять КП в Word (формат .doc или .docx) — дурной тон. Во-первых, он может “поехать” на другом компьютере. Во-вторых, его может легко изменить кто угодно. Про большой вес файла тоже стоит помнить, особенно для “холодной” рассылки. Идеально, если КП весит до 1 МБ.

Практический пример: До и После

Как делать НЕ НАДО (стена текста):

“Коммерческое предложение. Наша компания ООО “Щебень-Торг” предлагает Вам щебень гранитный по выгодной цене. Фракция у нас есть 5-20 и 20-40, марка прочности М1200, лещадность до 15%, морозостойкость F300, все по ГОСТ 8267-93. Цена 1600 рублей за тонну. Доставка по городу и области нашими самосвалами, стоимость доставки рассчитывается отдельно в зависимости от километража. Оплата по безналу с НДС. Мы давно на рынке и у нас много довольных клиентов. Если интересно, звоните 8(XXX)XXX-XX-XX.”

Почему это плохо? Все в куче. Глазу не за что зацепиться. Чтобы найти характеристики, нужно перечитывать. Условия оплаты и доставки смешаны с маркетинговой “водой”. Это неуважение ко времени клиента.

Как НАДО (структурированный текст):

Коммерческое предложение на поставку щебня гранитного М1200

1. Характеристики продукции (ГОСТ 8267-93):

• Вид: Щебень гранитный
• Фракция: 20-40 мм
• Марка прочности: М1200
• Лещадность: до 15% (1-я группа, кубовидный)
• Морозостойкость: F300

2. Стоимость и условия оплаты:

• Цена за 1 тонну: 1600 руб. (с учетом НДС 20%)
• Минимальная партия: 20 тонн.
• Оплата: безналичный расчет, 100% предоплата.

3. Условия доставки:

• Срок: в течение 48 часов после поступления оплаты.
• Стоимость доставки: рассчитывается индивидуально, от 150 руб/км.
• География: Москва и Московская область.

Для расчета точной стоимости с доставкой на Ваш объект, пожалуйста, свяжитесь с нашим менеджером:

Иван Петров
тел: +7(XXX)XXX-XX-XX
email: i.petrov@sheben-torg.ru

Почему это хорошо? Информация разбита на блоки. Ключевые параметры легко найти. Контакты четко отделены. Документ можно “просканировать” за 10 секунд и понять суть. Вы показываете, что цените время клиента, и он подсознательно начинает ценить Вас.

Как указать цену в КП

Цена — сердце любого коммерческого предложения. И одновременно самый больной вопрос. Многие боятся называть цену, опасаясь отпугнуть клиента. Они либо прячут ее в конце длинного текста, либо вообще не указывают, заменяя фразой “цена по запросу”. Это фундаментальная ошибка, основанная на непонимании психологии покупателя в B2B-сегменте.

Снабженец или прораб — не домохозяйка на рынке, которая торгуется из-за каждого рубля. Для него цена — это лишь один из параметров в уравнении. Не менее важны сроки, надежность поставщика, качество материала и отсутствие проблем. КП без цены — это документ без сути. Он бесполезен. Его отправляют в корзину, потому что у занятого человека нет времени играть в угадайку и делать лишние звонки.

Задача — не просто назвать цену, а обосновать ее. Цена не должна выглядеть как случайное число. Она должна быть логичным следствием ценности, которую Вы предлагаете.

Стратегии представления цены

Выбор стратегии зависит от типа КП (“холодное” или “горячее”) и Вашей цели.

1. Прямое указание (для “горячих” КП)

Это самый честный и эффективный способ для ответа на запрос. Клиент ждет цифру, дайте ему ее. Но не просто цифру.

Плохо:
Цена: 1 500 000 руб.

Хорошо:

Наименование	Характеристики	Кол-во, тонн	Цена за тонну, руб.	Сумма, руб.
Щебень гранитный	фр. 20-40, М1200, F300, лещадность до 15% (ГОСТ 8267-93)	1000	1500 (с НДС 20%)	1 500 000
Доставка	до объекта по адресу: г. Подольск, ул. Строителей, д. 5	–	–	80 000
Итого к оплате:				1 580 000

Почему это работает: Вы показываете полную прозрачность. Клиент видит, из чего складывается итоговая сумма. Он видит, что Вы не “накручиваете” цену из воздуха, а честно считаете материал и логистику. Это вызывает доверие.

2. Метод “вилки цен” (для “холодных” КП)

Когда Вы не знаете точные потребности клиента, указывать одну конкретную цену рискованно. Можно не попасть в его бюджет. Здесь хорошо работает “вилка”.

Пример:
“Стоимость гранитного щебня фракции 20-40 зависит от объема поставки и удаленности Вашего объекта:

• При заказе от 20 до 100 тонн — от 1700 руб./тонна.
• При заказе от 100 до 500 тонн — от 1600 руб./тонна.
• При заказе свыше 500 тонн — цена обсуждается индивидуально.

Для получения точного расчета для Вашего объема, свяжитесь с нами.”

Почему это работает: Вы даете клиенту ориентир, не загоняя себя в жесткие рамки. Он видит логику ценообразования (больше объем — ниже цена), и это мотивирует его связаться для уточнения, если он заинтересован в крупной партии.

3. Цена через ценность

Никогда не оставляйте цену “голой”. Всегда окружайте ее аргументами, которые показывают, что эта цена на самом деле выгодна.

Пример:
“Цена на наш щебень М1200 — 1800 руб./тонна. Да, это может быть на 5% выше, чем у некоторых поставщиков, предлагающих М1000.
Однако, использование щебня марки М1200 позволяет:

• Сэкономить до 15% цемента при изготовлении бетона той же марки прочности.
• Избежать штрафов от технадзора за использование материалов, не соответствующих проектной документации.
• Получить гарантию долговечности конструкций, что снижает Ваши репутационные риски.

В итоге, первоначальная разница в цене с лихвой окупается на следующих этапах строительства.”

Почему это работает: Вы смещаете фокус с цены на выгоду. Вы не продаете щебень, Вы продаете экономию, безопасность и спокойствие. Вы говорите на языке бизнеса, а не на языке прайс-листа.

Частые ошибки при указании цены

• Отсутствие цены. Как уже говорилось, это смертный грех. КП без цены — не КП.
• Непонятные формулировки. “Цена договорная”. Что это значит? Что Вы будете торговаться как на базаре? Это выглядит непрофессионально.
• Отсутствие информации о НДС. Для любой компании, работающей на общей системе налогообложения, это критически важная информация. Сразу пишите: “цена с НДС” или “работаем без НДС”.
• Слишком мелкий шрифт. Некоторые пытаются “спрятать” цену, написав ее мелким кеглем. Это выглядит жалко и только раздражает.

Помните, цена — это инструмент коммуникации. Используйте его, чтобы показать свою адекватность, прозрачность и профессионализм. Правильно поданная цена не отпугивает, а убеждает.

Типичные ошибки в КП на щебень

За годы работы с поставщиками и закупщиками строительных материалов можно составить целый музей ошибок в коммерческих предложениях. Некоторые из них вызывают смех, другие — недоумение. Но все они ведут к одному результату — упущенной прибыли. Давайте разберем самые распространенные “грабли”, на которые наступают 90% компаний.

Причина всех этих ошибок одна: автор думает о себе, а не о клиенте. Он пишет о том, какая у него замечательная компания и какой прекрасный щебень, вместо того чтобы говорить о проблемах и выгодах получателя.

ТОП-10 ошибок, убивающих Ваше предложение

1. “Мы-ориентированный” текст. Это самая главная и самая частая ошибка. КП пестрит фразами: “Мы предлагаем”, “Наша компания”, “Мы на рынке 10 лет”, “У нас лучшее качество”. Клиенту нет дела до Вас. Ему есть дело до себя. Переверните каждую фразу.
   • Было: “Мы предлагаем щебень с доставкой”.
   • Стало: “Вы получите щебень на Вашем объекте в течение 24 часов”.
2. Отсутствие конкретики (вода). Фразы вроде “широкий ассортимент”, “гибкая ценовая политика”, “индивидуальный подход”, “высокое качество”. Это пустые слова, которые пишут все. Они не несут никакой информации и вызывают только раздражение.
   • Было: “Высокое качество”.
   • Стало: “Качество, подтвержденное паспортом и сертификатом соответствия ГОСТ 8267-93 на каждую партию”.
3. Незнание матчасти. Отправить предложение на поставку известнякового щебня М600 на строительство фундамента для 25-этажного дома — это провал. Это показывает Вашу полную некомпетентность. Прежде чем писать, изучите, для каких работ какой щебень используется. Гранитный — для ответственных конструкций, гравийный — для дорожек и частного строительства, известняковый — для дорог с невысокой нагрузкой.
4. Слишком много информации. Желание “впихнуть” в одно письмо всё — историю компании, все 50 видов продукции, отзывы клиентов и фото с корпоратива — приводит к созданию монстра на 5 страниц, которого никто никогда не прочтет. Особенно это губительно для “холодных” КП. Будьте безжалостны, режьте все лишнее.
5. КП без адресата. Отправка письма с темой “Коммерческое предложение” и обращением “Уважаемые партнеры!”. Это кричит: “Я спам, я разослан по базе из 1000 адресов!”. Потратьте 10 минут, зайдите на сайт компании, найдите имя начальника отдела снабжения или главного инженера. Персонализированное обращение (“Уважаемый Иван Петрович!”) повышает шансы на прочтение в несколько раз.
6. Ошибки и опечатки. Документ с грамматическими и орфографическими ошибками — это позор. Он говорит о небрежности и непрофессионализме. Если Вы не можете проверить собственный текст, как Вам можно доверять поставку тысяч тонн материала? Пользуйтесь сервисами проверки орфографии, дайте вычитать текст коллеге.
7. Игнорирование формата. Отправить КП в редактируемом формате .doc или, что еще хуже, просто текстом в теле письма — это моветон. Только PDF. Он выглядит профессионально и везде открывается одинаково. И, конечно же, никакого креатива с разноцветными шрифтами и картинками-цветочками. Это стройка, а не детский утренник.
8. Непонятный призыв к действию. Фраза “Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество” — это не призыв к действию. Это пустота. Клиент прочитал, кивнул… и закрыл письмо. Что ему делать дальше? Скажите прямо: “Позвоните”, “Напишите”, “Запросите расчет”.
9. Неадекватная цена. Указать цену значительно выше или ниже рынка без внятного объяснения — плохая идея. Слишком высокая цена отпугнет сразу. Слишком низкая вызовет подозрение: “А что не так с этим щебнем? Может, он радиоактивный? Или с объемом обманут?”. Если Ваша цена отличается от средней по рынку, объясните почему (например, эксклюзивные условия с карьером или, наоборот, распродажа остатков).
10. Отсутствие последующих действий (Follow-up). Отправить КП и сидеть ждать у моря погоды — наивно. Особенно в “холодных” продажах. Через 2-3 дня можно вежливо напомнить о себе коротким письмом или звонком: “Иван Петрович, добрый день. Это Петр из ‘Гранит-Логистик’. Вы получили наше предложение по щебню? Есть ли какие-то вопросы?”. Это показывает Вашу заинтересованность.

Избежание этих десяти ошибок уже поставит Ваше коммерческое предложение на щебень на голову выше 90% предложений конкурентов. Это не требует гениальности, это требует лишь внимания к деталям и уважения к получателю.

Готовые образцы КП на щебень

Теория — это хорошо, но ничто не объясняет лучше, чем конкретные примеры. Давайте рассмотрим два образца: “холодное” КП для первого знакомства и “горячее” — как ответ на конкретный запрос. Обратите внимание не только на текст, но и на структуру, тон и акценты. Это не шаблоны для слепого копирования, а иллюстрации принципов, которые мы обсудили выше.

Образец 1: “Холодное” коммерческое предложение

Цель: Привлечь внимание, представиться как надежный поставщик, попасть в базу контактов снабженца.
Формат: Короткое, емкое, на одной странице. Отправляется в теле письма или как вложение в PDF до 1 МБ.

---

Тема письма: Щебень ГОСТ с доставкой за 24 часа на объекты в [Название города/региона]

Уважаемый [Имя Отчество, если известно, или “руководитель отдела снабжения”],

Частые срывы поставок нерудных материалов приводят к простоям техники и сдвигу сроков сдачи объектов. Мы знаем, как решить эту проблему раз и навсегда.

Компания “Гранит-Гарант” предлагает прямые поставки сертифицированного гранитного щебня с карельских карьеров на Ваши объекты.

Мы гарантируем:

• Доставку в течение 24 часов после заказа благодаря собственному автопарку из 18 самосвалов.
• Качество по ГОСТ 8267-93, подтвержденное паспортом на каждую партию. Вы будете застрахованы от претензий технадзора.
• Честный объем. Контрольное взвешивание перед отправкой.

Наш основной ассортимент:

• Щебень гранитный фр. 5-20 (М1200, F300) — от 1900 руб/т
• Щебень гранитный фр. 20-40 (М1200, F300) — от 1750 руб/т
• Щебень гранитный фр. 40-70 (М1200, F300) — от 1700 руб/т

Цены указаны с НДС при заказе от 100 тонн и могут быть снижены при большем объеме.

Готовы предоставить полный прайс-лист и сертификаты качества по Вашему запросу.

Просто сохраните это письмо, и когда Вам понадобится надежный поставщик щебня, Вы будете знать, кому позвонить.

---

С уважением,
Петр Сидоров
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
ООО “Гранит-Гарант”
Тел: +7 (495) 123-45-67
Email: p.sidorov@granit-garant.ru
Сайт: granit-garant.ru

---

Почему это работает: Коротко, по делу. Заголовок и первый абзац бьют в боль клиента. Преимущества конкретны и измеримы. Указана “вилка” цен, чтобы дать ориентир. Призыв к действию неагрессивный — “сохраните письмо”.

Образец 2: “Горячее” коммерческое предложение

Цель: Дать исчерпывающий ответ на запрос, обосновать цену и подтолкнуть к заключению договора.
Формат: Официальный документ на фирменном бланке, 1-2 страницы в PDF.

---

[Фирменный бланк с логотипом и реквизитами ООО “Строй-Ресурс”]

ИСХ. № 12-45/2023 от 15.11.2023

Главному инженеру
ООО “Монолит-Строй”
Иванову И.И.

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
на поставку щебня гранитного фракции 20-40 мм

Уважаемый Иван Иванович!

В ответ на Ваш запрос от 14.11.2023 г. направляем коммерческое предложение на поставку щебня для строительства жилого комплекса по адресу: г. Москва, ул. Новаторов, д. 15.

1. Наименование и характеристики продукции

Параметр	Значение
Наименование	Щебень из плотных горных пород (гранитный)
Фракция	20-40 мм
Марка по дробимости	1200
Содержание зерен слабых пород	до 1.5%
Содержание пылевидных и глинистых частиц	до 0.4%
Марка по морозостойкости	F300
Лещадность (содержание зерен пластинчатой и игловатой формы)	до 14% (Группа 1, кубовидная)
Насыпная плотность	1.38 т/м³
Соответствие	ГОСТ 8267-93 “Щебень и гравий из плотных горных пород для строительных работ”

*Каждая партия сопровождается паспортом качества и сертификатом соответствия.

2. Расчет стоимости

Наименование	Количество	Ед. изм.	Цена за ед., руб.	Сумма, руб.
Щебень гранитный фр. 20-40, М1200	5000	тонн	1650	8 250 000
В том числе НДС (20%)				1 375 000
Итого стоимость материала:				8 250 000

3. Условия поставки и оплаты

• График поставок: 200-250 тонн/сутки, начиная с 20.11.2023 г., по согласованию с начальником Вашего участка. Возможна круглосуточная доставка.
• Транспорт: Самосвалы Scania объемом 20 м³.
• Стоимость доставки: Включена в цену материала.
• Условия оплаты: Безналичный расчет. 50% предоплата, 50% — по факту поставки каждой 1000 тонн.
• Отсрочка платежа: Возможна после 3-х месяцев успешного сотрудничества.

Данные условия и цены действительны в течение 5 банковских дней.

Для согласования проекта договора и графика поставок, пожалуйста, свяжитесь со мной по указанным ниже контактам.

---

С уважением,
Алексей Николаев
Руководитель отдела продаж
ООО “Строй-Ресурс”
Тел: +7 (495) 765-43-21
Моб: +7 (916) 111-22-33
Email: a.nikolaev@stroy-resurs.ru

---

Почему это работает: Максимально подробно и профессионально. Есть все необходимые реквизиты. Все характеристики щебня расписаны в таблице. Расчет стоимости прозрачен. Условия поставки и оплаты четко сформулированы. Есть ограничение по времени и ясный призыв к действию. Это ответ эксперта, который ценит свое и чужое время.

Как отправить КП с сопроводительным письмом

Вы создали идеальное коммерческое предложение на щебень. Оно структурировано, убедительно и прекрасно оформлено. Вы сохранили его в PDF и готовы нажать кнопку “Отправить”. Стоп. Отправить файл без пояснений — все равно что молча бросить визитку на стол незнакомому человеку. Это невежливо и неэффективно.

Сопроводительное письмо (cover letter) — это Ваш “разогрев”. Это короткий текст в теле самого электронного письма, чья единственная задача — убедить получателя открыть прикрепленный файл. Если сопроводительное письмо слабое, до Вашего великолепного КП могут просто не добраться.

Золотые правила сопроводительного письма

Причина эффективности этих правил — в уважении к времени получателя и прямолинейности.

1. Персонализированная тема. Тема должна быть информативной и сразу объяснять суть письма.
   • Плохо: “Коммерческое предложение”, “Сотрудничество”, “От ООО ‘Рога и копыта'”.
   • Хорошо (для холодного): “Поставки гранитного щебня ГОСТ в [Ваш регион]”.
   • Отлично (для горячего): “КП на щебень фр. 20-40 для ООО ‘Монолит-Строй'”.
2. Личное обращение. Всегда старайтесь обращаться по имени и отчеству. “Уважаемый Иван Петрович!” работает в разы лучше, чем “Добрый день!”.
3. Максимальная краткость. Сопроводительное письмо — это не дубль КП. Это тизер. 3-5 предложений — абсолютный максимум. Получатель должен понять суть за 5 секунд.
4. Объяснение причины письма. Сразу укажите, почему Вы пишете.
   • Для “горячего”: “В ответ на Ваш телефонный разговор с нашим менеджером…” или “Согласно Вашему запросу на сайте…”.
   • Для “холодного”: “Пишем Вам как одному из ведущих застройщиков в регионе…” (легкая лесть не повредит).
5. Ключевая выгода. Укажите одну, самую главную причину, почему стоит открыть вложение.
   • Пример: “Во вложении — наше предложение по поставкам щебня с гарантией доставки за 24 часа и паспортом качества на каждую партию”.
6. Четкий призыв к действию. Скажите, что Вы хотите.
   • Пример: “Подробные расчеты и характеристики — в прикрепленном файле. Буду рад ответить на Ваши вопросы”.
7. Подпись с контактами. Ваше имя, должность, компания, телефон. Даже если они есть в КП, они должны быть и в теле письма для быстрого доступа.

Примеры сопроводительных писем

Пример для “холодной” отправки

Тема: Щебень ГОСТ с доставкой 24/7 на объекты в Москве

Уважаемый Иван Петрович,

Меня зовут Петр Сидоров, я представляю компанию “Гранит-Гарант”.

Мы специализируемся на прямых поставках сертифицированного щебня и знаем, как важна для строителей своевременная доставка.

Во вложении — наше краткое предложение с гарантией поставки за 24 часа. Уверен, оно будет Вам полезно при выборе будущего подрядчика.

С уважением,
Петр Сидоров
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
ООО “Гранит-Гарант”
Тел: +7 (495) 123-45-67

Пример для “горячей” отправки

Тема: Коммерческое предложение на щебень для ООО “Монолит-Строй”

Уважаемый Иван Иванович,

В продолжение нашего телефонного разговора направляю Вам коммерческое предложение на поставку 5000 тонн гранитного щебня фракции 20-40.

Все детальные характеристики материала, расчет стоимости и условия поставок — в прикрепленном PDF-файле.

Мы готовы начать отгрузку уже с 20 ноября.

Готов ответить на любые вопросы по телефону или в ответном письме.

С уважением,
Алексей Николаев
Руководитель отдела продаж
ООО “Строй-Ресурс”
Тел: +7 (495) 765-43-21

Ключевая мысль: Не заставляйте клиента думать. Сопроводительное письмо должно быть как дорожный знак — простым, понятным и однозначным. Его функция — направить внимание на главный документ.

Отличия КП от других документов

В документообороте строительной компании циркулирует множество бумаг: прайс-листы, спецификации, договоры, счета. Новички часто путают их с коммерческим предложением, что приводит к недопониманию и сорванным сделкам. Понимание функциональных различий между этими документами — признак профессионализма.

Причина этой путаницы в том, что все эти документы могут содержать схожую информацию (например, наименование товара и цену). Но цель, контекст и юридическая сила у них совершенно разные.

Давайте разложим все по полочкам в виде сравнительной таблицы.

Документ	Главная цель	Ключевое содержание	Юридическая сила	Для кого предназначен
Коммерческое предложение (КП)	Продать. Убедить, заинтересовать, доказать выгоду, подтолкнуть к сделке.	Выгоды, решение проблем клиента, УТП, цена как часть ценности, призыв к действию. Содержит маркетинговую составляющую.	Чаще всего не является офертой, если это не указано прямо. Это предложение к началу переговоров.	Лицо, принимающее решение (ЛПР): снабженец, прораб, главный инженер, директор.
Прайс-лист	Информировать. Дать перечень товаров и их базовых цен.	Сухой список товаров и цен. Никаких выгод, никакого маркетинга. Просто номенклатура.	Не является офертой. Цены могут меняться. Это справочная информация.	Широкий круг: от секретаря до бухгалтера. Используется для быстрых справок.
Спецификация	Описать. Дать исчерпывающие технические характеристики товара.	Только технические данные: ГОСТ, марка, фракция, состав, плотность и т.д. Цены обычно нет.	Часто является неотъемлемой частью договора, в этом случае имеет полную юридическую силу.	Технические специалисты: инженеры, технологи, сотрудники лаборатории, технадзор.
Счет-оферта	Формализовать сделку. Предложить заключить договор на конкретных условиях.	Реквизиты сторон, точное наименование товара, количество, цена, условия поставки. Содержит фразу “Оплата данного счета означает акцепт оферты”.	Является публичной или непубличной офертой. Оплата счета = заключение договора.	Бухгалтерия, финансовый директор, директор.
Договор поставки	Закрепить обязательства. Юридически зафиксировать все условия сделки.	Права и обязанности сторон, порядок расчетов, ответственность за срыв сроков, форс-мажор, порядок разрешения споров.	Имеет полную юридическую силу для обеих сторон после подписания.	Юристы, руководители компаний.

Почему нельзя заменить КП прайс-листом?

Это самая распространенная ошибка. Компания просто отправляет свой прайс-лист с комментарием “наши цены”. Почему это не работает?

• Прайс-лист не продает. Он просто констатирует факт. В нем нет ответа на главный вопрос клиента: “Почему я должен купить у вас?”.
• Прайс-лист не работает с возражениями. Он не объясняет, почему Ваша цена выше или чем Ваш щебень М1200 лучше, чем М1000 у конкурента.
• Прайс-лист обезличен. Он не адаптирован под конкретную задачу клиента.

Отправляя прайс-лист вместо КП, Вы заставляете клиента самого делать Вашу работу: анализировать, сравнивать, искать выгоды. У него на это нет времени. Он просто выберет того, кто сделал эту работу за него.

Полезная мысль: Хорошее коммерческое предложение — это синтез. Оно берет точность из спецификации, конкретность из прайс-листа и убедительность из маркетинга, создавая уникальный документ, нацеленный на продажу.

Особенности КП для ниши щебня

Казалось бы, щебень — товар простой и понятный. Камень он и есть камень. Но это взгляд дилетанта. Строительная отрасль — это сфера, где важен каждый нюанс, а цена ошибки измеряется миллионами рублей и репутацией. Ваше коммерческое предложение на щебень должно говорить на языке этой отрасли, иначе его не воспримут всерьез.

Давайте рассмотрим ключевые особенности, которые отличают КП на щебень от предложений в других сферах, например, в IT или ритейле.

1. Аудитория: прагматики до мозга костей

Ваш читатель — это не маркетолог, которого можно впечатлить креативом. Это прораб, начальник участка, снабженец или главный инженер. Эти люди мыслят категориями смет, сроков, ГОСТов и объемов.

Следствие:

• Никакой “воды” и эмоций. Фразы вроде “щебень, который вдохновляет на великие стройки” вызовут лишь саркастическую ухмылку.
• Акцент на технических характеристиках. Марка прочности (М), морозостойкость (F), лещадность — это не просто буквы и цифры, это ключевые параметры, от которых зависит прочность бетона и долговечность конструкции. Их отсутствие или неверное указание — признак дилетанта.
• Язык цифр и фактов. Вместо “быстрая доставка” пишите “доставка за 24 часа”. Вместо “большой автопарк” — “15 самосвалов Scania объемом 20м³ каждый”.

2. Критичность логистики

Щебень — товар объемный и тяжелый. Стоимость его доставки часто сопоставима со стоимостью самого материала. Поэтому для клиента вопрос “как, когда и почем привезете?” является одним из главных.

Следствие:

• Раздел “Условия доставки” должен быть максимально подробным. Укажите географию, сроки, стоимость (или как она рассчитывается), тип транспорта.
• Наличие собственного автопарка — мощнейшее УТП. Это означает независимость от сторонних перевозчиков, контроль сроков и, возможно, более низкую цену доставки. Обязательно подчеркните это.
• Возможность круглосуточной доставки — еще один сильный козырь. Стройки часто не останавливаются ни на минуту.

3. Сезонность и волатильность цен

Цены на нерудные материалы, как и на логистику, могут меняться в зависимости от сезона (зимой дороже), цен на топливо и загруженности карьеров.

Следствие:

• Обязательно указывайте срок действия КП. Фраза “Цены действительны в течение 5 рабочих дней” — это не уловка, а нормальная бизнес-практика, защищающая Вас от резких скачков рынка.
• Предлагайте программы фиксации цен при заключении долгосрочного договора. Это может стать решающим аргументом для крупного застройщика, планирующего бюджет на год вперед.

4. Важность документального сопровождения

Стройка — это сфера строгого контроля. Технадзор, авторский надзор, проверяющие органы — все они требуют документы.

Следствие:

• Обязательно укажите в КП, что każdaя partija soprovoždaetsя vsemi neobhodimymi dokumentami: паспорт качества, сертификат соответствия, товарно-транспортная накладная (ТТН).
• Упоминание о наличии собственной лаборатории для контроля качества — это дополнительный плюс к Вашей репутации. Это показывает, что Вы не просто перекупщик, а серьезная компания, отвечающая за свой товар.

5. Проблема “недовеса” и “недогруза”

Одна из главных “болей” всех закупщиков щебня — обман с объемом. Заказали 20 кубов, а по факту привезли 18. Эта проблема настолько распространена, что гарантия честного объема может стать Вашим ключевым преимуществом.

Следствие:

• Включите в КП пункт: “Гарантируем честный объем. Контрольное взвешивание каждого самосвала на выезде с базы” или “Готовы к любой проверке объема на Вашем объекте”. Это моментально повышает доверие.

Ключевой инсайт: Успешное КП на щебень — это не просто текст. Это демонстрация того, что Вы “в теме”. Вы понимаете проблемы и риски строительного бизнеса и предлагаете не просто товар, а надежное партнерство, которое снимает головную боль закупщика.

Заключение: От бумаги к контрактам

Мы разобрали по винтикам механизм, который превращает обычный лист бумаги или электронное письмо в мощный инструмент продаж. Создание эффективного коммерческого предложения на щебень — это не искусство, а ремесло, основанное на логике, психологии и глубоком понимании специфики строительной отрасли.

Давайте еще раз закрепим ключевые принципы, которые отделяют работающее КП от макулатуры:

• Думайте о клиенте, а не о себе. Ваше предложение должно решать его проблемы (срыв сроков, низкое качество, штрафы технадзора), а не рассказывать, какая у Вас прекрасная компания.
• Конкретика — король. Забудьте про “высокое качество” и “гибкие цены”. Говорите на языке цифр, ГОСТов, марок прочности и сроков доставки в часах. Строители — прагматики, они ценят факты, а не эпитеты.
• Структура — это навигация. Хорошее КП можно “просканировать” за 15 секунд. Используйте заголовки, списки и таблицы, чтобы помочь клиенту быстро найти то, что ему нужно. Уважайте его время.
• Цена — не враг, а аргумент. Не прячьте цену. Обосновывайте ее. Покажите, какую ценность, экономию и безопасность клиент получает за эти деньги. Прозрачность в ценообразовании — основа доверия.
• Различайте “холодные” и “горячие” предложения. Нельзя использовать один и тот же инструмент для разных задач. “Холодное” КП знакомит, “горячее” — продает. Смешение этих подходов ведет к провалу.

Многие компании тратят огромные бюджеты на рекламу, холодные звонки и содержание штата продавцов, но при этом пренебрегают последним и самым важным звеном — качеством коммерческого предложения. В итоге все усилия и деньги уходят в песок.

Начните с малого. Возьмите свое текущее КП и прогоните его через чек-лист из этой статьи. Найдите “мы-ориентированные” фразы и перепишите их. Добавьте конкретики в преимущества. Проверьте, все ли технические характеристики на месте. Убедитесь, что призыв к действию четок и понятен.

Эта работа требует времени и внимания к деталям. Но ее результат — это не просто красивый документ. Это рост конверсии, это новые контракты, это репутация профессионала, с которым хотят иметь дело. В конечном счете, это деньги, которые Ваша компания либо зарабатывает, либо теряет каждый раз, когда нажимает кнопку “Отправить”. Выбор за Вами.