Как создать коммерческое предложение на туры: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы наверняка не раз отправляли клиенту прекрасно оформленный документ, в который вложили душу, а в ответ получали оглушительную тишину. Это знакомая боль для многих в туристическом бизнесе. Создание эффективного коммерческого предложения на туры — это не искусство, а ремесло, основанное на психологии и четком понимании причинно-следственных связей.

Причина провала большинства КП проста: они пытаются продать тур. А нужно продавать решение проблемы клиента, его будущие эмоции и впечатления. Люди покупают не койко-место в отеле и билет на самолет, они покупают избавление от рутины, перезагрузку или мечту, которую вы поможете осуществить.

В этой статье мы разберем до винтиков весь механизм создания работающего коммерческого предложения. Вы узнаете:

• Что обязательно должно быть в вашем документе.
• В чем фундаментальное отличие “холодного” КП от “горячего”.
• Как оформление влияет на решение клиента.
• Каким образом подать цену, чтобы она не отпугнула.
• Какие ошибки убивают продажи еще до звонка.
• Как правильно отправить готовое предложение.

После прочтения у вас будет не просто набор шаблонов, а глубокое понимание, *почему* одни предложения работают, а другие отправляются прямиком в корзину. Хватит гадать, пора действовать на основе знаний.

Что должно быть в коммерческом предложении на туры

Любой работающий механизм состоит из обязательных деталей. Если убрать хотя бы одну, он либо сломается, либо будет работать из рук вон плохо. Коммерческое предложение — точно такой же механизм, где каждый элемент выполняет свою функцию и является следствием необходимости повлиять на решение клиента.

Ключевые элементы и их предназначение

• Логотип и контакты: Это не просто формальность. Отсутствие внятной идентификации компании с первого взгляда вызывает подсознательное недоверие. Это сигнал: “Мы либо новички, либо нам есть что скрывать”. Разместите их на видном месте, обычно в шапке документа. Это якорь, который сразу говорит, от кого пришло предложение.
• Заголовок (Оффер): Самая важная часть. 90% успеха зависит от нее. Заголовок — это не “Коммерческое предложение”, а концентрированная выгода для клиента. Он должен отвечать на вопрос “Что я получу?”. Плохой заголовок: “Тур в Карелию”. Хороший заголовок: “Перезагрузка в Карелии за 3 дня: восстановите силы и зарядитесь энергией севера”. Первый продает направление, второй — результат.
• Лид-абзац (Введение): Сразу после заголовка нужно зацепить внимание. Здесь вы обозначаете проблему клиента, которую понимаете и готовы решить. Например, если это КП для компании на тимбилдинг: “Ваши сотрудники выгорели и потеряли командный дух? Классические посиделки в ресторане уже не работают. Мы знаем, как вернуть команде драйв за 2 дня”. Это создает связь: вы не просто продавец, вы — эксперт, понимающий боль.
• Блок решения (Суть предложения): Только здесь вы начинаете рассказывать о туре. Но не через перечисление характеристик (“отель 5 звезд, 3-разовое питание”), а через выгоды. Не “Проживание в глэмпинге”, а “Вы будете засыпать под звуки леса и просыпаться с видом на озеро, в комфортных условиях, где о вас уже позаботились”. Каждая деталь должна работать на создание образа желаемого будущего.
• Социальные доказательства: Люди доверяют другим людям. Почему отзывы так важны? Они снимают страх неизвестности. Короткие цитаты из отзывов, логотипы компаний, которые с вами уже ездили, цифры (“С нами отдохнуло более 1500 человек”) — все это снижает тревожность клиента и подталкивает его к положительному решению.
• Цена и что в нее входит: Цена — это всегда стресс. Поэтому ее нужно подавать правильно. Никогда не давайте ее вначале. Сначала создайте ценность. Обязательно детально распишите, что именно включено в стоимость. Это снимает возражение “А за что такие деньги?”. Чем прозрачнее ценообразование, тем выше доверие.
• Призыв к действию (Call to Action): Большая ошибка — закончить КП просто ценой. Вы должны четко сказать клиенту, что делать дальше. Не “Свяжитесь с нами”, а “Позвоните по номеру +7 XXX XXX-XX-XX до 18:00 пятницы, чтобы забронировать тур со скидкой 10%” или “Напишите ответ на это письмо, и наш менеджер подготовит для вас договор”. Конкретика и, по возможности, ограничение по времени (дедлайн) стимулируют к действию.

Полезная мысль: Коммерческое предложение — это не ваш монолог о том, какие вы замечательные. Это диалог, в котором вы предугадываете вопросы, страхи и желания клиента и даете на них исчерпывающие ответы. Документ должен быть написан не для вас, а для него.

Вопрос: А обязательно ли вставлять фотографии в КП?

Ответ: В туристическом бизнесе — абсолютно. Туризм — это продажа эмоций и визуальных образов. Сухой текст не передаст красоту заката над морем или величие гор. Фотографии — это не украшение, а инструмент продаж. Они вызывают нужные эмоции, которые и являются причиной покупки. Отсутствие качественных фото снижает конверсию в разы, потому что вы заставляете клиента самого додумывать, как все выглядит, а человеческий мозг ленив.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одно из самых фатальных заблуждений — использовать один и тот же шаблон для всех случаев жизни. Это все равно что пытаться открыть консервную банку и дверь одним и тем же ключом. Причина необходимости разных подходов кроется в состоянии клиента в момент получения вашего письма. Он может быть “холодным” или “горячим”, и это кардинально меняет правила игры.

Что такое “холодное” КП и почему оно сложнее

“Холодное” коммерческое предложение отправляется клиенту, который его не ждал. Вы вторгаетесь в его информационное поле без приглашения. Он не просил вас ничего присылать, у него свои дела. В этом и заключается главная сложность.

Причина провала 99% холодных КП в том, что они сразу начинают продавать. Человек открывает письмо и видит: “Наша компания предлагает туры…”. Его мгновенная реакция — закрыть и удалить. Почему? Потому что вы не создали контекст и не вызвали интерес.

Структура работающего “холодного” КП:

1. Убойный заголовок-крючок. Его задача — пробиться сквозь рекламный шум и заставить прочитать первое предложение. Он должен быть сфокусирован на проблеме или выгоде. Например, для HR-директора: “Как сплотить команду за 3 дня и увеличить продуктивность на 20%?”.
2. Обозначение проблемы. Короткий абзац, который показывает, что вы понимаете мир клиента. “Сотрудники устали от удаленки и потеряли связь друг с другом? Это напрямую влияет на результаты компании…”.
3. Предложение решения. Только теперь вы говорите, что у вас есть решение этой проблемы. Но опять же, через выгоды. “Мы организуем корпоративный сплав по рекам Карелии, который не только подарит эмоции, но и научит команду работать слаженно в нестандартных условиях”.
4. Как это работает. Коротко, в 2-3 пунктах, опишите механику. “1. Полностью берем на себя организацию. 2. Программа включает тренинги на сплочение. 3. Гарантируем безопасность и комфорт”.
5. Социальные доказательства. Логотипы 2-3 известных компаний, которые уже воспользовались услугой, или короткий отзыв.
6. Призыв к действию. Четкий и простой следующий шаг. “Готовы рассчитать стоимость для вашей команды? Просто ответьте на это письмо”.

Заметьте, в этой структуре цена либо не указывается вовсе, либо дается в виде “от X рублей”, потому что ее задача — не продать, а вывести на следующий этап коммуникации.

“Горячее” КП: когда можно резать путь

“Горячее” предложение отправляется клиенту, который сам проявил интерес: оставил заявку на сайте, позвонил, написал в мессенджер. Он уже ждет вашего письма. Он в контексте. Это полностью меняет дело.

Здесь не нужно долгих прелюдий и заходов издалека. Клиент уже знает, кто вы и что предлагаете. Его интересуют детали, условия и цена. Ваша задача — дать ему эту информацию максимально четко и убедительно, чтобы он выбрал именно вас.

Структура работающего “горячего” КП:

1. Напоминание о контексте. “Здравствуйте, Иван! Вы оставляли заявку на нашем сайте на подбор индивидуального тура на Алтай. Подготовили для вас несколько вариантов”.
2. Варианты предложения. Обычно 2-3 варианта в формате “пакетов”: Эконом, Стандарт, VIP. Это классический прием, который позволяет клиенту выбирать между вашими предложениями, а не между вами и конкурентами.
3. Детальное описание каждого варианта. Что конкретно входит в каждый пакет: отель, трансферы, экскурсии, питание. Максимум конкретики.
4. Прозрачное ценообразование. Четко указана цена за каждый пакет и что в нее включено.
5. Дополнительные выгоды. Что еще получит клиент, работая с вами? Персональный менеджер, помощь с документами, бонусная экскурсия и т.д.
6. Четкий призыв к действию. “Чтобы забронировать выбранный вариант, просто сообщите нам его название в ответном письме. Менеджер свяжется с вами в течение 15 минут для оформления договора”.

Сравнительная таблица: Холодное vs. Горячее КП

Параметр	Холодное КП	Горячее КП
Цель	Вызвать интерес, начать диалог	Заключить сделку, получить оплату
Состояние клиента	Не ждет, не заинтересован	Ждет, заинтересован, сравнивает
Главный фокус	Проблема клиента и ее решение	Детали предложения и цена
Длина	Короткое, максимум 1 страница	Может быть длиннее, 2-3 страницы
Цена	Часто не указывается или “от…”	Указывается четко, 2-3 варианта
Ключевая ошибка	Начать с рассказа о себе и продажи в лоб	Ответить не на все вопросы клиента, затянуть с ответом

Ключевой инсайт: Понимание разницы между “холодным” и “горячим” клиентом — это водораздел между дилетантом и профессионалом. Дилетант шлет всем одно и то же. Профессионал адаптирует сообщение под температуру клиента, потому что понимает: причина успеха не в шаблоне, а в релевантности.

Оформление коммерческого предложения

Многие до сих пор считают, что главное — это текст, а оформление — вторично. Это все равно что сказать, будто для ресторана главное — еда, а чистота в зале и опрятность официантов не важны. Оформление — это молчаливый язык, который сообщает клиенту о вашем профессионализме еще до того, как он прочтет первое слово.

Причина важности дизайна кроется в особенностях человеческого восприятия. Мозг ленив. Он не хочет тратить энергию на расшифровку плохо структурированной информации. Если документ выглядит как сплошная стена текста, он вызывает когнитивное отторжение. Человек просто не будет его читать, каким бы гениальным ни было содержание.

Основные принципы визуальной гигиены

• Читабельность превыше всего. Используйте простые, легко читаемые шрифты. Никаких витиеватых и рукописных вариантов, даже если они кажутся вам красивыми. Размер шрифта для основного текста — 11-12 пт. Это стандарт, который комфортен для глаз.
• Воздух. Пустое пространство — ваш лучший друг. Оно разделяет смысловые блоки и направляет взгляд читателя. Используйте отступы между абзацами, широкие поля. Забитый текстом под завязку лист кричит об отсутствии вкуса и уважения ко времени читателя.
• Визуальная иерархия. Не все элементы на странице одинаково важны. Выделите главное. Заголовки (H2, H3) должны быть крупнее основного текста. Ключевые слова или фразы можно выделить жирным. Но не переусердствуйте. Если выделить все, не будет выделено ничего.
• Фирменный стиль. КП — это часть вашей коммуникации. Используйте ваш логотип, фирменные цвета (умеренно). Это создает целостный образ бренда и повышает узнаваемость. Документ без логотипа выглядит сиротливо и дешево.
• Качественные изображения. В туризме без них никуда. Но упаси вас бог использовать стоковые фотографии десятилетней давности с неестественно улыбающимися людьми. Это моментально убивает доверие. Только качественные, атмосферные и, что важно, реальные фотографии ваших туров. Каждое изображение должно быть подписано и работать на общую идею.
• Формат документа. Только PDF. Он сохраняет форматирование на любом устройстве и выглядит профессионально. Документ в Word (.doc/.docx) — признак дилетантства. Он может “поехать” на другом компьютере, и все ваши старания по оформлению пойдут прахом. К тому же, его легко изменить, что подрывает доверие к документу.

Врезка “Интересный факт”: По данным исследований, средний пользователь тратит от 3 до 5 секунд на сканирование документа, чтобы принять решение, читать его дальше или нет. За это время он не успевает вникнуть в текст. Он оценивает именно структуру и оформление. Если взгляд не за что зацепиться — ваше КП отправляется в мусор.

Таблица: Рекомендуемые размеры шрифтов

Элемент	Рекомендуемый размер (пт)	Назначение
Основной заголовок (H1/Оффер)	18-24	Привлечь внимание, донести главную мысль
Подзаголовки (H2)	14-16	Разделение крупных смысловых блоков
Подзаголовки (H3)	12-14, жирный	Разделение внутри блоков
Основной текст	11-12	Комфортное чтение основной информации
Подписи к фото, сноски	9-10, курсив	Вспомогательная информация

Полезная мысль: Хорошее оформление не “заметно”. Оно просто делает чтение легким и приятным. Плохое оформление, наоборот, бросается в глаза и раздражает. Ваша цель — сделать так, чтобы форма не мешала, а помогала воспринимать содержание.

Как указать цену в КП

Раздел с ценой — кульминация вашего коммерческого предложения. Это самый чувствительный момент, который может как завершить сделку, так и разрушить ее. Причина страха перед ценой проста: деньги — это ресурс, с которым люди расстаются неохотно. Задача КП — не просто назвать цифру, а сделать так, чтобы ценность предложения в глазах клиента была значительно выше этой цифры.

Психологические трюки и правила подачи цены

1. Никогда не начинайте с цены. Это аксиома. Если клиент видит цену до того, как понял ценность, любая сумма покажется ему завышенной. Цена должна идти после того, как вы описали все выгоды и нарисовали в воображении клиента картину идеального отдыха.
2. Принцип “сэндвича”. Цена должна быть “зажата” между блоками ценности. Сначала вы описываете все блага и преимущества, потом даете блок с ценой, а сразу после него — еще один блок с дополнительными выгодами, бонусами или гарантиями. Это смягчает удар.
3. Предлагайте пакеты (тарифы). Классический и безотказный прием. Вместо одной цены предложите 3 варианта: например, “Базовый”, “Оптимальный” и “Все включено”. Это смещает фокус клиента с вопроса “покупать или не покупать?” на вопрос “какой из вариантов выбрать?”.
   • “Базовый” пакет должен быть чуть урезанным, но доступным. Он служит точкой отсчета.
   • “Оптимальный” — это тот вариант, который вы на самом деле хотите продать. Он должен быть самым сбалансированным по цене и наполнению.
   • “Все включено” (VIP) должен быть дорогим. Его задача — не столько быть проданным, сколько сделать “Оптимальный” вариант более привлекательным на его фоне (эффект якоря).
4. Детализируйте, что входит в стоимость. Прозрачность порождает доверие. Не пишите просто “Тур на 7 дней — 80 000 руб.”. Распишите: “В стоимость 80 000 руб. включено: …”. И по пунктам: авиаперелет, проживание в отеле 4*, трансфер, завтраки, 3 экскурсии, страховка. Это снимает у клиента ощущение, что он покупает “кота в мешке”, и обосновывает сумму.
5. Используйте визуальные приемы. Не пишите цену тем же шрифтом, что и основной текст. Выделите ее, поместите в рамку или на цветную подложку. Цифра должна быть заметной, но не агрессивной. Некоторые маркетологи советуют убирать нули или значок валюты (например, “80 000” вместо “80 000,00 руб.”), но в формальных КП для b2b это может выглядеть неуместно.

Практический пример: блок с ценой на тур в Дагестан

Варианты вашего незабываемого путешествия в Дагестан:

	Пакет “Стандарт”	Пакет “Комфорт”	Пакет “Премиум”
Проживание	Гостевой дом (3 ночи)	Отель 4* в Махачкале (3 ночи)	Бутик-отель с видом на горы (3 ночи)
Экскурсии	Сулакский каньон, аул Гамсутль	Все из “Стандарта” + Дербентская крепость	Все из “Комфорта” + вертолетная прогулка
Питание	Завтраки	Завтраки и ужины	Полный пансион, включая обед в горах
Трансфер	Групповой автобус	Минивэн (до 6 чел.)	Индивидуальный автомобиль бизнес-класса
Стоимость	45 000 руб./чел.	65 000 руб./чел.	120 000 руб./чел.

*В каждый пакет также включены: медицинская страховка, сопровождение гида на всех экскурсиях, питьевая вода в транспорте.

Ключевой инсайт: Цена — это не просто цифра, это мера ценности, которую вы смогли донести до клиента. Если ценность в его голове высока, цена кажется справедливой. Если ценность не ясна, любая цена будет выглядеть грабежом. Ваша работа — управлять восприятием ценности.

Вопрос: Стоит ли давать скидки прямо в коммерческом предложении?

Ответ: Скидками нужно пользоваться очень аккуратно. Беспричинная скидка обесценивает ваш продукт. Клиент начинает думать, что изначальная цена была завышена. Скидка должна быть обоснованной. Лучший вариант — скидка за конкретное действие: “При бронировании до конца недели — скидка 5%” или “Скидка 10% для групп от 10 человек”. Это превращает скидку из подачки в мотивирующий инструмент.

Типичные ошибки в КП на туры

За годы работы приходилось видеть сотни коммерческих предложений. Большинство из них были обречены на провал еще на этапе создания, потому что содержали одни и те же губительные ошибки. Причина их появления — непонимание психологии клиента и фокус на себе, а не на нем. Разберем эти “грабли”, чтобы вы на них не наступали.

• “Мы-центричность”. Самая частая и фатальная ошибка. КП начинается с мантры: “Наша компания, динамично развивающаяся на рынке с 2010 года, предлагает вам…”. Клиенту абсолютно все равно, какая у вас компания. Его интересует только одно: как вы решите ЕГО проблему. Вместо рассказа о себе, начните с него.
• Продажа характеристик, а не выгод. “Отель 5 звезд” — это характеристика. “Вы будете отдыхать в роскошном номере с видом на море, где каждое ваше желание предугадывают” — это выгода, эмоция. Люди покупают не сверла, а дырки в стене. В туризме они покупают не тур, а впечатления, статус, отдых, перезагрузку. Всегда переводите язык характеристик на язык выгод.
• Отсутствие оффера. КП без четкого, сильного предложения (оффера) в заголовке — это просто набор букв. “Предложение по турам в Турцию” — это не оффер. “Семейный отдых ‘все включено’ в лучшем отеле Белека с детским клубом за 95 000 руб.” — это уже оффер. Он конкретен и понятен.
• Сплошное полотно текста. Как уже говорилось, мозг боится больших объемов неструктурированного текста. Отсутствие абзацев, подзаголовков, списков, выделений — верный способ отправить ваше КП в корзину непрочитанным. Конечно же, клиент обожает читать эпопеи на три страницы без единого просвета. (Ирония)
• Шаблонный подход. Отправлять одно и то же КП и для корпоративного клиента на тимбилдинг, и для семьи с детьми — прямой путь в никуда. Контекст решает все. Предложение должно быть персонализировано. Покажите, что вы сделали домашнюю работу и подготовили это предложение именно для НЕГО.
• Грамматические и орфографические ошибки. Это маркер небрежности. Если вы не можете без ошибок написать документ, как можно доверить вам организацию целого путешествия? Одна опечатка может подорвать доверие к вам как к профессионалу. Вычитывайте текст несколько раз.
• Слишком “тяжелый” файл. КП с десятком фотографий в высоком разрешении может весить 20-30 мегабайт. Такое письмо может не дойти до получателя или будет долго скачиваться. Оптимизируйте изображения перед вставкой в документ. Идеальный вес PDF-файла — до 2-3 МБ.
• Отсутствие внятного призыва к действию (CTA). “Надеемся на сотрудничество” — это не призыв к действию. Это проявление неуверенности. Четко скажите, что клиент должен сделать: “Позвоните”, “Напишите”, “Перейдите по ссылке”.

Разрушение мифов о коммерческих предложениях

Миф 1: Чем больше информации, тем лучше.
Реальность: Нет. Лучше меньше, да лучше. Перегруженный деталями документ утомляет. Ваша задача — дать ровно столько информации, сколько нужно для принятия решения о следующем шаге.

Миф 2: КП должно быть строго официальным.
Реальность: Оно должно быть понятным и убедительным. Сухой канцелярский язык отталкивает. Говорите с клиентом на его языке, но без панибратства. Профессионализм — в ясности мысли, а не в сложных оборотах.

Полезная мысль: Каждая ошибка в коммерческом предложении — это барьер на пути клиента к покупке. Ваша задача как профессионала — убрать все эти барьеры, сделав его путь максимально гладким и легким.

Готовые образцы КП на туры

Теория — это хорошо, но без практики она мертва. Давайте разберем два конкретных примера коммерческих предложений. Это не шаблоны для слепого копирования, а образцы, на которых видно, как работают описанные выше принципы. В каждом образце будет объяснение, почему тот или иной блок находится на своем месте.

Образец 1: Холодное КП для корпоративного клиента

Целевая аудитория: HR-директор средней или крупной компании.
Задача: Продать идею тимбилдинг-тура как эффективного инструмента для сплочения команды.
Формат: PDF, 1 страница.

---

(Начало документа)

[Логотип вашей компании]
[Ваш телефон] | [Ваш email] | [Ваш сайт]

Как сплотить команду за 2 дня и повысить ее эффективность на 15%?

Уважаемый [Имя HR-директора],

Вы наверняка замечали, что после месяцев удаленной работы или напряженных проектов сотрудники теряют энергию, а командное взаимодействие ослабевает. Обычные корпоративы в ресторане уже не дают нужного эффекта и часто превращаются в формальность.

(Комментарий: Мы начинаем с проблемы, знакомой HR-директору, и показываем, что понимаем ее. Это создает раппорт.)

Есть решение, которое работает — корпоративный тур-перезагрузка

Мы предлагаем не просто поездку, а полноценное приключение, которое вернет вашей команде драйв и научит работать как единый механизм в нестандартных условиях.

Что вы получите в результате:

• Сплоченный коллектив: Совместное преодоление трудностей объединяет лучше любых тренингов в душном офисе.
• Повышение лояльности: Сотрудники видят, что компания заботится об их эмоциональном состоянии, и ценят это.
• Новый заряд энергии: Смена обстановки и яркие впечатления — лучший способ борьбы с выгоранием.

(Комментарий: Мы продаем не тур, а результаты для бизнеса: сплоченность, лояльность, энергию. Это то, что важно для HR-а.)

Пример программы: “Сокровища Карелии” (2 дня)

• День 1: Трансфер из города, размещение в уютном глэмпинге, командообразующий квест в лесу, ужин у костра с гитарой.
• День 2: Сплав на рафтах по реке Шуя с опытными инструкторами, полевой обед, соревнование команд, возвращение в город.

Мы берем на себя 100% организации: от трансфера и питания до безопасности и развлекательной программы. Вам не нужно ни о чем беспокоиться.

(Комментарий: Короткий пример программы, чтобы было понятно, о чем речь. Акцент на том, что мы снимаем с клиента всю головную боль.)

Нам уже доверяют:

[Логотип компании 1] [Логотип компании 2] [Логотип компании 3]

Готовы обсудить, как подобный тур поможет решить именно ваши задачи?

Просто ответьте на это письмо, и мы подготовим индивидуальный расчет для вашей команды в течение 2 часов.

С уважением,

[Ваше Имя] [Ваша должность]

(Конец документа)

---

Образец 2: Горячее КП для частного клиента

Целевая аудитория: Семья из 3 человек, оставившая заявку на сайте на “семейный тур к морю”.
Задача: Предложить конкретные варианты, обосновать цену и подтолкнуть к бронированию.
Формат: PDF, 2-3 страницы.

---

(Начало документа, страница 1)

[Логотип вашей компании]
[Ваш телефон] | [Ваш email] | [Ваш сайт]

Ваш идеальный семейный отдых в Сочи: 3 варианта на выбор

Здравствуйте, [Имя клиента]!

Благодарим за вашу заявку на нашем сайте! Вы ищете комфортный и интересный отдых для семьи с ребенком, и мы подготовили для вас три проверенных варианта, которые полностью отвечают вашим пожеланиям.

(Комментарий: Напоминаем о контексте и сразу переходим к делу.)

Что объединяет все предложенные варианты:

• Безопасность и комфорт: Мы выбираем только проверенные отели с высоким рейтингом.
• Ориентация на семейный отдых: Везде есть детская инфраструктура.
• “Все включено”: Вам не придется думать о питании и мелочах.

Вариант 1: “Солнечный Бриз” (Оптимальный выбор)

Современный отель на первой береговой линии с собственным пляжем. Идеальное сочетание цены и качества.

• Для взрослых: SPA-комплекс, бассейн с подогревом, вечерние шоу-программы.
• Для ребенка: Детский клуб с аниматорами, игровая площадка, отдельное детское меню.

[2-3 качественных фото отеля и пляжа]

Стоимость на 7 ночей (2 взр + 1 реб): 155 000 руб.

(Комментарий: Даем каждому варианту название, краткое описание, выгоды для каждого члена семьи и фото. Цену указываем сразу.)

(Страница 2)

Вариант 2: “Тихая Гавань” (Бюджетный вариант)

Уютный пансионат в тихом районе, в 10 минутах ходьбы от моря. Отличный выбор для спокойного отдыха.

• Для взрослых: Большая зеленая территория, мангальная зона.
• Для ребенка: Детский бассейн, игровая комната.

[2-3 фото пансионата и территории]

Стоимость на 7 ночей (2 взр + 1 реб): 120 000 руб.

Вариант 3: “Королевская Ривьера” (Премиум-отдых)

Роскошный 5-звездочный комплекс с высочайшим уровнем сервиса. Если вы хотите получить максимум впечатлений.

• Для взрослых: Несколько ресторанов a la carte, гольф-поле, консьерж-сервис.
• Для ребенка: Собственный мини-аквапарк, профессиональные няни.

[2-3 фото номеров и аквапарка]

Стоимость на 7 ночей (2 взр + 1 реб): 240 000 руб.

(Страница 3)

Сравнительная таблица вариантов:

Услуга	“Тихая Гавань”	“Солнечный Бриз”	“Королевская Ривьера”
Линия от моря	3-я (800 м)	1-я	1-я
Детский клуб	Нет (игровая комната)	Есть, с аниматорами	Есть, с аквапарком
SPA-комплекс	Нет	Есть	Есть, премиум-уровня
Итоговая стоимость	120 000 руб.	155 000 руб.	240 000 руб.

(Комментарий: Сводная таблица помогает клиенту легко сравнить варианты и принять взвешенное решение.)

Готовы забронировать ваш идеальный отпуск?

Сообщите, какой из вариантов вам понравился больше всего, и я, ваш персональный менеджер [Имя менеджера], подготовлю договор и зафиксирую для вас цену. Предложение действительно в течение 3 дней.

Вы также можете позвонить мне напрямую по телефону [Телефон менеджера] для обсуждения деталей.

С заботой о вашем отдыхе,

[Имя менеджера]

(Конец документа)

---

Как отправить КП с сопроводительным письмом

Создать идеальное коммерческое предложение на туры — это лишь половина дела. Вторая половина — сделать так, чтобы его открыли и прочитали. Если вы отправляете КП по электронной почте, роль “ключа зажигания” выполняет сопроводительное письмо.

Причина его важности в том, что оно — первая точка контакта. Именно по теме и первым строчкам письма человек решает, стоит ли тратить время на вложение. Плохое сопроводительное письмо способно “похоронить” даже гениальное КП.

Ключевые элементы сопроводительного письма:

• Тема письма. Это самое главное. Она должна быть короткой, информативной и цепляющей. Забудьте про банальное “Коммерческое предложение”.
  • Для холодного письма: “Как повысить мотивацию команды [Название компании]?” или “Идея для вашего корпоративного мероприятия”.
  • Для горячего письма: “Варианты семейного тура в Сочи от [Название вашей компании]” или “Расчет по вашей заявке №12345”.
• Тело письма. Должно быть предельно коротким, 3-5 предложений. Его задача — не пересказывать КП, а мотивировать его открыть.
  • Для холодного письма: Напомните о проблеме и решении. “Здравствуйте, [Имя]. Меня зовут [Ваше Имя], я представляю компанию […]. Знаю, что многие HR-ы ищут новые способы сплочения команд. Мы подготовили для вас короткое предложение с идеей корпоративного тура, который решает эту задачу. Все детали — в прикрепленном файле”.
  • Для горячего письма: Напомните о контексте. “Здравствуйте, [Имя]. Вы оставляли заявку на подбор тура на нашем сайте. Подготовили для вас 3 лучших варианта с детальным описанием и ценами. Вся информация — во вложенном PDF-файле”.
• Подпись. Ваше имя, должность, название компании, телефон и ссылка на сайт.

Примеры тем сопроводительных писем: Хорошо vs. Плохо

Плохо (неинформативно и скучно)	Хорошо (конкретно и цепляет)
Коммерческое предложение	Расчет тура на Алтай для [Имя клиента]
Наше предложение	Идея для вашего новогоднего корпоратива
От [Название вашей компании]	[Имя клиента], ваше путешествие в Карелию ждет!
Без темы	Вопрос по организации тимбилдинга для [Название компании]

Ключевой инсайт: Сопроводительное письмо — это не самолет, а трап к нему. Его единственная задача — безопасно и быстро доставить пассажира (клиента) на борт (к чтению КП). Не пытайтесь уместить в трап весь функционал самолета.

Отличия КП от других документов

В документообороте турфирмы существует множество бумаг, и новички часто их путают. Использование неправильного документа для конкретной задачи — это как попытка забить шуруп молотком. Вроде бы что-то получается, но результат плачевный. Давайте разберемся, в чем фундаментальная разница.

КП vs. Прайс-лист

• Прайс-лист — это справочный документ. Его задача — информировать о номенклатуре услуг и ценах. Это просто таблица: “Экскурсия в горы — 5000 руб.”, “Трансфер в аэропорт — 2000 руб.”. Он не продает, не убеждает, не работает с возражениями.
• Коммерческое предложение — это продающий документ. Его задача — убедить клиента выбрать именно вас и именно этот тур. Оно содержит выгоды, эмоции, призыв к действию. Цена в нем — лишь один из элементов, а не самоцель.

Причина разницы: Прайс-лист нужен клиенту, который уже почти все решил и просто сравнивает цифры. КП нужно клиенту, который еще сомневается и которого нужно провести по пути принятия решения.

КП vs. Договор-оферта

• Договор-оферта — это юридически значимый документ. Он содержит все существенные условия сделки. Акцепт (принятие) оферты клиентом равносилен заключению договора. В нем нет “лирики”, эмоций и продающих текстов. Только сухие юридические формулировки.
• Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент. Оно не имеет прямой юридической силы (если в нем нет фразы “является публичной офертой”). Его цель — подвести клиента к желанию заключить договор.

Причина разницы: Нельзя начинать отношения с клиентом с сухого юридического документа. Сначала его нужно “влюбить” в продукт с помощью КП, и только потом оформлять отношения договором.

КП vs. Презентация компании

• Презентация — это обзорный документ. Ее цель — рассказать о компании в целом: ее история, миссия, все услуги, команда, достижения. Она, как правило, не заточена под конкретного клиента и конкретную задачу.
• Коммерческое предложение — это снайперский выстрел. Оно создается под конкретного клиента и его потребность. Оно говорит не о том, какие мы вообще молодцы, а о том, как мы решим вот эту конкретную проблему вот этого конкретного клиента.

Причина разницы: Презентация отвечает на вопрос “Кто вы?”. Коммерческое предложение отвечает на вопрос “Что вы можете сделать для меня?”.

Особенности КП для сферы туризма

Хотя базовые принципы создания КП универсальны, туристический бизнес имеет свою специфику. Игнорировать ее — значит терять клиентов. Причина этой специфики в том, что вы продаете не товар, а услугу, впечатление, мечту. Это нематериальный продукт, и это все меняет.

Ключевые особенности, которые нужно учитывать:

1. Продажа эмоций, а не направлений. Люди едут не в Турцию, а за ощущением беззаботного отдыха. Едут не на Алтай, а за чувством единения с природой и перезагрузкой. Ваше КП должно быть наполнено словами, которые вызывают эмоции: “представьте”, “почувствуйте”, “вы окажетесь”.
2. Визуализация — король. Если в продаже станков фото — это дополнение, то в туризме — основа. Качественные, живые, атмосферные фотографии и даже короткие видео (если КП в цифровом формате) продают лучше тысячи слов. Они позволяют клиенту “примерить” отдых на себя.
3. Сторителлинг. Расскажите историю. Не просто “программа тура”, а “маршрут вашего приключения”. Опишите один день тура так, как будто клиент уже там. “Вы просыпаетесь в тишине гор, открываете окно и вдыхаете кристально чистый воздух. После завтрака из свежайших местных продуктов мы отправимся к бирюзовому озеру…”.
4. Максимальная детализация логистики. Так как продукт нематериальный, у клиента много страхов: “А как мы доедем?”, “А нас встретят?”, “А что с питанием?”. Чем детальнее вы распишете, что включено, а что нет, тем меньше у клиента будет тревоги. Прозрачность в деталях порождает доверие.
5. Социальные доказательства в квадрате. Отзывы — это альфа и омега в туризме. КП должно включать не просто цитаты, а, по возможности, отзывы с фотографиями реальных туристов. Видеоотзывы работают еще лучше. Это самый мощный инструмент для снятия сомнений.

Ключевой инсайт: В туристическом бизнесе вы продаете не билет и отель, а будущие воспоминания. Ваше коммерческое предложение должно быть первым таким приятным воспоминанием — красивым, понятным и вызывающим желание пережить это в реальности.

Итоговый чек-лист перед отправкой КП на туры

1. Ваш документ сохранен в формате PDF и весит не более 3 МБ.
2. В шапке есть логотип и все актуальные контакты.
3. Заголовок является сильным оффером, а не просто названием документа.
4. Структура соответствует “температуре” клиента (холодная или горячая).
5. Текст разбит на абзацы, есть подзаголовки и списки.
6. Вы продаете выгоды и эмоции, а не сухие характеристики.
7. Использованы качественные и релевантные изображения.
8. Цена подана после создания ценности и, желательно, в 2-3 вариантах.
9. Четко расписано, что входит в стоимость.
10. Есть конкретный и понятный призыв к действию.
11. Текст вычитан на предмет ошибок и опечаток.
12. Вы подготовили короткое и цепляющее сопроводительное письмо.

Если на все пункты вы ответили “да”, можете смело нажимать “Отправить”. Ваши шансы на успех только что выросли в несколько раз.

Заключение: от ремесла к мастерству

Создание коммерческого предложения на туры — это не шаманство, а технология. Она основана на понимании того, как человек принимает решения, что его пугает и что мотивирует. Перестаньте рассылать безликие прайс-листы и начните создавать документы, которые говорят с клиентом на одном языке, понимают его боль и предлагают реальное решение.

Ключевые выводы, которые стоит запомнить:

• Фокус на клиенте, а не на себе. Всегда начинайте с его мира, его проблем и желаний.
• Ценность первична, цена вторична. Сначала докажите, что ваше предложение стоит своих денег, и только потом называйте сумму.
• Структура и оформление важны. Уважайте время и внимание вашего клиента, сделайте чтение документа легким и приятным.
• Эмоции продают. В туризме вы торгуете мечтами и впечатлениями. Ваше КП должно быть наполнено ими.

Настоящее мастерство начинается там, где вы перестаете слепо копировать шаблоны и начинаете понимать *причины*, по которым работает тот или иной прием. Именно это понимание превращает обычного менеджера по продажам в настоящего эксперта, чьи предложения не игнорируют, а с нетерпением ждут. Удачи