Как создать коммерческое предложение на бетон: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Многие думают, что составить коммерческое предложение на бетон — это просто выслать клиенту прайс-лист. В итоге их письма либо сразу летят в корзину, либо теряются среди десятков таких же безликих предложений. Это происходит потому, что они продают товар, а не решение.

Бетон — это биржевой товар, и конкурировать только ценой за кубометр — путь в никуда. Всегда найдется тот, кто предложит на сто рублей дешевле. Настоящая борьба идет не за цену, а за доверие, сервис и предсказуемость. Ваше КП должно доказать, что с вами надежнее и выгоднее, даже если вы не самые дешевые.

Что Вы узнаете из этого материала:

• Почему КП на бетон — это не прайс-лист.
• Как структура предложения зависит от того, «горячий» клиент или «холодный».
• Какие роковые ошибки убивают 9 из 10 предложений.
• Как правильно оформить цену, чтобы она не отпугивала.
• Готовые примеры и тексты, которые можно адаптировать.
• Чем КП отличается от счета или спецификации.

Эта статья — не просто набор советов. Это разбор механики, который объясняет, почему одни предложения приводят к сделкам, а другие — к молчанию.

Особенности коммерческого предложения на бетон: почему это не просто прайс-лист

Почему стандартный подход не работает

Новички в бетонном бизнесе часто совершают одну и ту же фатальную ошибку: они воспринимают коммерческое предложение как простой прайс-лист с фирменным логотипом. Они рассуждают так: «Бетон — он и есть бетон. Главное — цена. Вот наш прайс, выбирайте». В результате они отправляют документ, который ничем не отличается от предложений десятков конкурентов.

Это приводит к тому, что клиент (застройщик, прораб, частное лицо) начинает игру «найди дешевле». Он просто сравнивает цифры в последней колонке и выбирает наименьшую. В такой игре выигрывает не тот, кто качественнее, а тот, у кого ниже издержки или кто готов работать в ноль. Это тупиковый путь, ведущий к ценовым войнам и снижению рентабельности.

Ключевая мысль: Если ваше КП можно заменить прайс-листом без потери смысла, значит, вы продаете не решение проблемы клиента, а просто товар. А товар всегда будут сравнивать по цене.

В чем специфика продажи бетона?

На первый взгляд, бетон — это стандартизированный продукт. Марка М350 у одного завода должна быть такой же, как М350 у другого. Но это только на поверхности. Дьявол, как всегда, в деталях, которые и составляют ценность вашего предложения.

Профессиональный закупщик или опытный прораб знает, что проблемы с бетоном — это не только его несоответствие марке. Это целый комплекс рисков:

• Срыв сроков поставки. Простой бетононасоса, бригады монолитчиков и другой техники — это прямые и огромные убытки для застройщика. Один час простоя может стоить дороже всей машины бетона.
• Недолив. Привезли не 9 кубов, а 8.7. На большом объеме это выливается в серьезные потери для клиента.
• Проблемы с качеством. Бетон «схватился» в миксере по дороге, расслоился, оказался слишком жестким или, наоборот, жидким. Это снова простои, нервы и прямые убытки.
• Отсутствие документов. Нет паспорта качества — нет приемки на серьезном объекте. Это может остановить всю стройку.
• Логистические сложности. Невозможность подать миксер к точке выгрузки, отсутствие согласованности в прибытии машин — все это создает хаос на стройплощадке.

Именно поэтому ваше коммерческое предложение на бетон должно быть не о цене за куб, а о том, как вы снимаете с клиента эти головные боли. Вы продаете не просто серую массу, а гарантию предсказуемости и отсутствия проблем на стройплощадке.

Вопрос: Что на самом деле покупает застройщик, заказывая бетон?

Ответ: Он покупает уверенность в том, что его монолитные работы пройдут точно по графику, без простоев и неприятных сюрпризов. Он покупает спокойствие и экономию на косвенных издержках. Ваше КП должно продавать именно это.

Что должно быть в коммерческом предложении на бетон, чтобы его прочитали

Чтобы ваше предложение не затерялось, оно должно содержать не просто описание товара, а полноценное решение задачи клиента. Каждый элемент должен работать на одну цель: доказать, что вы — надежный партнер, а не просто очередной поставщик.

Вот обязательные блоки, которые превращают прайс-лист в работающий инструмент продаж.

1. Цепляющий заголовок и первый абзац (оффер)

Это первое, что видит получатель. Заголовок «Коммерческое предложение от ООО “БетонСтрой”» — это прямой путь в корзину. Почему? Потому что он не несет никакой ценности и ничем не выделяется.

Заголовок должен отражать суть вашего предложения и выгоду для клиента.

• Плохо: Коммерческое предложение.
• Лучше: Поставка бетона для ЖК «Солнечный».
• Отлично: Бетон всех марок с гарантией поставки в течение 2 часов для объектов в Москве и области.
• Идеально (для «холодного» КП): Как сократить простои на монолитных работах на 30% за счет гарантированной поставки бетона?

Первый абзац должен расшифровать заголовок и зацепить внимание. Сразу покажите, что вы понимаете проблему клиента.

2. Блок о компании: не история, а факты надежности

Никому не интересна «молодая, динамично развивающаяся компания». Клиенту нужны доказательства вашей надежности. Вместо воды используйте конкретные факты, выраженные в цифрах.

• Опыт работы: «12 лет на рынке бетона Москвы». Это говорит о стабильности.
• Автопарк: «Собственный парк из 25 миксеров Volvo и Scania». Это говорит о том, что вы не зависите от наемного транспорта и контролируете логистику.
• Объемы производства/поставок: «Отгружаем до 1500 м³ бетона в сутки». Это показывает ваши масштабы.
• Крупные клиенты/объекты: «Поставляли бетон для строительства ТРЦ “Галактика” и стадиона “Арена”». Это социальное доказательство вашей компетентности.

3. Суть предложения: что конкретно вы предлагаете

Это ядро вашего КП. Здесь нужно четко и структурированно описать, что именно вы продаете. Для бетона это:

• Марки бетона и их характеристики. Не просто М200, М300, а с указанием класса прочности (B15, B22.5), подвижности (П3, П4), морозостойкости (F) и водонепроницаемости (W). Это показывает вашу экспертность.
• Описание добавок. Если вы используете противоморозные, пластифицирующие или другие добавки, объясните, какую проблему они решают для клиента (например, «позволяют вести монолитные работы при температуре до -15°C»).
• Услуги. Доставка, аренда бетононасоса (АБН). Укажите характеристики АБН (длина стрелы, производительность).

4. Ваши гарантии и система контроля качества

Этот блок напрямую работает с главным страхом клиента — получить некачественный товар или сервис. Здесь вы должны доказать, почему вам можно доверять.
Что сюда входит:

• Собственная лаборатория. «Каждая партия бетона проходит проверку в нашей аккредитованной лаборатории. Предоставляем протоколы испытаний».
• Сертификаты соответствия. Упомяните, что вся продукция сертифицирована по ГОСТ.
• Контроль доставки. «Все миксеры оснащены системой ГЛОНАСС. Вы в любой момент можете отследить, где находится ваша машина».
• Гарантия объема. «Гарантируем точный налив. Контрольная проверка объема на объекте по требованию клиента».

5. Ценовой блок и условия оплаты

Это самый чувствительный раздел. Важно не просто дать цифру, а обосновать ее. Подробнее об этом будет в отдельном разделе. Здесь же отметим, что цена должна быть понятной и прозрачной.

6. Призыв к действию (Call to Action)

Ваше КП должно заканчиваться четким и понятным следующим шагом. Клиент не должен гадать, что ему делать дальше.

• Плохо: «Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество».
• Хорошо: «Для расчета точной стоимости вашего заказа и согласования графика поставок свяжитесь с нашим главным технологом, Ивановым Петром, по телефону…»
• Отлично: «Позвоните до конца недели, и мы бесплатно отправим нашего специалиста на объект для оценки подъездных путей и подбора оптимальной техники».

Призыв к действию должен быть простым, конкретным и, желательно, ограниченным по времени или предложению, чтобы стимулировать клиента действовать сейчас.

Структура и содержание КП: разница между «холодным» и «горячим» предложением

Одна из грубейших ошибок — использовать один и тот же шаблон КП для всех ситуаций. Предложение для клиента, который сам запросил у вас цену, и предложение, которое вы отправляете в компанию, впервые о вас слышащую, должны кардинально отличаться. Причина этого кроется в психологии получателя.

«Горячее» КП: когда клиент уже ждет

«Горячим» называют предложение, которое отправляется по запросу клиента. Он уже знает о вашей компании, у него есть сформированная потребность (нужен бетон), и он, скорее всего, сравнивает ваше предложение с несколькими другими.

Психология получателя: Клиент ищет лучшее решение своей задачи. Он уже мотивирован. Ему не нужно объяснять, зачем ему бетон. Ему нужно понять, почему стоит выбрать именно вас.

Цель «горячего» КП:

• Подтвердить свою компетентность.
• Дать четкий и понятный ответ на запрос.
• Обосновать свою цену и показать дополнительную ценность.
• Выделиться на фоне конкурентов.

Структура «горячего» КП на бетон:

1. Шапка (реквизиты, логотип).
2. Заголовок. Четкий и конкретный. Например: «Коммерческое предложение на поставку бетона М350 для строительства фундамента по адресу: г. Подольск, ул. Строителей, д. 5».
3. Краткое вступление. Ссылка на предыдущий контакт. «Добрый день, Иван Петрович. Согласно нашему телефонному разговору, направляем Вам расчет стоимости…».
4. Расчет стоимости (ценовой блок). Это то, что клиент ищет в первую очередь. Дайте ему это сразу, не заставляя продираться через историю вашей компании. Таблица — лучший формат.
5. Обоснование ценности. Сразу после цены объясните, что в нее входит, кроме самого бетона. Это ваш шанс отстроиться от конкурентов. «В стоимость уже включены: круглосуточная диспетчерская поддержка, контроль качества каждой партии в лаборатории, гарантия доставки в согласованный 2-часовой интервал».
6. Блок о гарантиях и надежности. Лаборатория, свой автопарк, сертификаты.
7. Дополнительные услуги. Аренда бетононасоса, услуги специалиста на объекте.
8. Призыв к действию. Четкий следующий шаг. «Для оформления заказа и резервирования машин на нужную дату, пожалуйста, свяжитесь со мной по номеру…»

«Холодное» КП: стук в закрытую дверь

«Холодное» предложение отправляется потенциальному клиенту, который не ждет вашего письма. Вы вторгаетесь в его информационное поле без приглашения.

Психология получателя: У него нет времени, он завален работой. Ваше письмо — одно из десятков. Он не искал вас и не факт, что ищет поставщика прямо сейчас. Первые 3 секунды решают все: либо письмо будет удалено, либо оно вызовет интерес.

Цель «холодного» КП:

• Привлечь внимание и заставить дочитать до конца.
• Сформировать потребность, показав проблему, о которой клиент мог не задумываться.
• Представить вашу компанию как эксперта, способного эту проблему решить.
• Побудить к первому контакту (не к покупке, а к диалогу).

Структура «холодного» КП на бетон:

1. Заголовок. Должен быть интригующим или указывать на боль клиента. «Как избежать срыва сроков монолитных работ этой зимой?» или «Ваши подрядчики заказывают бетон с переплатой до 15%?».
2. Вступление (Lead-абзац). Заход через проблему. Опишите типичную боль застройщиков: простои, некачественный бетон, воровство на объекте. Клиент должен узнать в этом описании себя.
3. Решение. Плавно подведите к тому, как ваша компания решает эти проблемы. Не «мы продаем бетон», а «мы выстроили систему поставок, которая исключает простои».
4. Доказательства (Social Proof). Кейсы, отзывы, логотипы известных клиентов. Покажите, что вы не теоретики. «Сотрудничая с нами, застройщик ЖК “Новые горизонты” сэкономил 1.2 млн рублей за счет отсутствия простоев техники в зимний период».
5. Блок о компании. Только сейчас, когда вы заинтересовали клиента, можно кратко рассказать о себе (в цифрах).
6. Оффер и призыв к действию. Предложите не купить, а сделать что-то простое и бесплатное. «Готовы бесплатно провести аудит ваших текущих поставок и показать, где вы теряете деньги. Для этого просто ответьте на это письмо».

В «холодном» КП цена, как правило, не указывается или дается в виде ориентира. Главная задача — начать диалог, а не продать в лоб.

Сравнение «горячего» и «холодного» КП

Параметр	«Горячее» КП	«Холодное» КП
Основная задача	Продать, обойдя конкурентов	Заинтересовать, начать диалог
Начало документа	Сразу к сути, расчет стоимости	Заход через проблему, интрига
Место цены	В начале, как ответ на запрос	В конце или отсутствует
Главный фокус	Наш продукт и его преимущества	Проблема клиента и ее решение
Призыв к действию	Купить, заказать, оформить	Узнать, рассчитать, получить консультацию

Оформление коммерческого предложения: встречают по одёжке

Даже самое гениальное по содержанию коммерческое предложение на бетон может провалиться, если оно выглядит как стена текста, набранная в блокноте. Оформление — это не бантики и украшательства. Это инструмент управления вниманием читателя. Его задача — помочь человеку быстро найти нужную информацию и усвоить ключевые мысли.

Основные принципы оформления

1. Фирменный бланк. Это элементарный уровень профессионализма. Логотип, контакты, реквизиты в шапке и подвале документа. Это мгновенно повышает доверие.
2. Читабельный шрифт. Забудьте про экзотические шрифты с засечками. Используйте стандартные, легко читаемые шрифты без засечек, такие как Arial, Helvetica, Calibri, PT Sans. Размер кегля — 11-12 пт для основного текста.
3. «Воздух» в документе. Не лепите текст сплошной массой. Используйте широкие поля, межстрочный интервал 1.2-1.5, отступы между абзацами. Документ, в котором много свободного пространства, воспринимается легче и выглядит профессиональнее.
4. Структурирование. Разбейте текст на логические блоки с помощью подзаголовков. Человек не читает, а сканирует документ. Подзаголовки — это якоря, за которые цепляется его взгляд. Они должны быть информативными.
5. Выделение ключевых мыслей. Самые важные идеи, цифры и выгоды нужно выделить. Но без фанатизма. Используйте жирное начертание для ключевых фраз или цифр. Курсив — для акцентов или цитат. Подчеркивание лучше не использовать, так как оно ассоциируется с гиперссылками.
6. Использование списков. Любую информацию, состоящую из 3 и более пунктов, лучше оформлять в виде маркированного или нумерованного списка. Списки дробят монотонный текст и легко усваиваются.
7. Визуальные элементы. Фотографии вашего автопарка, лаборатории, сертификаты, логотипы клиентов — все это работает как доказательство. Но не превращайте КП в фотоальбом. 1-2 качественных изображения на страницу — более чем достаточно. Инфографика, если она уместна, работает еще лучше.

Полезная мысль: Представьте, что ваш клиент — очень занятой прораб, который открыл ваше КП на 30 секунд на экране смартфона, стоя на шумной стройке. Сможет ли он за это время уловить суть вашего предложения? Если да — оформление хорошее.

Формат файла: PDF — единственно верный выбор

Никогда, запомните, никогда не отправляйте коммерческое предложение в формате Word (.doc, .docx) или Excel. Почему?

• Это непрофессионально. Файл Word выглядит как черновик, который можно редактировать.
• «Поедет» верстка. На разных компьютерах с разными версиями программ и разными наборами шрифтов ваш красиво оформленный документ превратится в хаотичный набор текста.
• Риск вирусов. Многие компании блокируют прием файлов .doc из-за риска макровирусов. Ваше письмо может просто не дойти.

Формат PDF (Portable Document Format) лишен этих недостатков. Он выглядит одинаково на любом устройстве, его сложно случайно испортить, и он воспринимается как финальный, официальный документ. Это стандарт деловой переписки.

Вопрос: А что если клиент попросит КП в Excel, чтобы удобнее было сравнивать?

Ответ: Это тревожный звонок. Скорее всего, он собирается просто сравнивать цены. В этом случае можно отправить ему основное КП в PDF, а в сопроводительном письме указать: «Для Вашего удобства дублируем ценовую часть в приложенном файле Excel». Так вы и покажете свой профессионализм, и пойдете навстречу клиенту. Но основное предложение всегда в PDF.

Как указать цену в коммерческом предложении на бетон: искусство баланса

Ценовой блок — самый волнующий и опасный раздел в любом КП. Именно здесь большинство продавцов совершают критические ошибки, которые обнуляют все предыдущие усилия. Главная задача — не просто назвать цену, а сделать так, чтобы она выглядела обоснованной и выгодной в глазах клиента.

Ошибка №1: Прятать цену

Некоторые “эксперты” советуют вообще не указывать цену в КП, чтобы заставить клиента позвонить. В нише бетона это почти всегда провальная стратегия, особенно в «горячих» предложениях. Клиент запросил цену, он хочет ее увидеть. Если ее нет, он подумает, что:

• Вы что-то скрываете.
• У вас очень дорого.
• Вы просто не удосужились посчитать и тратите его время.

В 90% случаев он просто закроет ваше КП и откроет следующее, где цена указана. Исключение — очень сложные, комплексные проекты или «холодные» КП, где цель — диалог, а не продажа.

Ошибка №2: Цена без обоснования

Это оборотная сторона медали. Просто дать таблицу с марками и ценами — значит, пригласить клиента к игре «найди дешевле». Ваша цена должна быть не просто цифрой, а частью ценностного предложения.

Правильная последовательность: Ценность → Цена → Обоснование

Сначала вы показываете, что клиент получит (гарантии, сервис, надежность), потом называете цену, и сразу после этого еще раз напоминаете, из чего она складывается.

Пример плохого блока:

Марка	Цена за м³
М200	5200 руб.
М300	5800 руб.
М350	6100 руб.

Пример хорошего блока:

Стоимость поставки бетона на Ваш объект

Расчет подготовлен для объекта: ЖК «Солнечный», г. Видное.

Наименование	Объем, м³	Цена за м³, руб. с НДС	Сумма, руб. с НДС
Бетон товарный М350 В25 F200 W6	150	6100	915 000

В указанную стоимость уже включено:

• Проверка каждой партии в собственной аккредитованной лаборатории.
• Паспорт качества на каждую машину.
• Доставка в согласованный 2-часовой интервал.
• Круглосуточная поддержка персонального менеджера.
• Гарантия соответствия объема по ГОСТ.

Видите разницу? Во втором случае цена перестает быть просто цифрой. Она становится стоимостью комплексного решения, которое избавляет клиента от рисков.

Психологические приемы в ценообразовании

• Принцип контраста. Если вы предлагаете дополнительные услуги (например, аренду бетононасоса), покажите сначала общую стоимость, а потом предложите скидку или бонус. Например, «При заказе от 100 м³ — скидка 50% на смену бетононасоса».
• Разбивка цены. Для крупных проектов можно разбить общую сумму на этапы. Это психологически делает ее менее пугающей.
• Предложение нескольких вариантов. Классический метод «Эконом/Стандарт/Премиум».
  • Эконом: Только бетон, самовывоз.
  • Стандарт: Бетон с доставкой и гарантиями (ваш основной пакет).
  • Премиум: Бетон с доставкой, противоморозными добавками, персональный технолог на объекте в день заливки.

  Это смещает фокус клиента с вопроса «покупать или нет?» на вопрос «какой вариант выбрать?». Большинство выбирает «Стандарт».

Интересный факт: Указание цены с копейками (например, 6097 руб. вместо 6100 руб.) создает впечатление, что она точно рассчитана, а не взята с потолка. Однако в B2B-сегменте с большими объемами этим лучше не злоупотреблять, чтобы не выглядеть мелочно. Округление до 50 или 100 рублей — нормальная практика.

Типичные ошибки в КП на бетон: грабли, по которым ходят все новички

За долгие годы работы на рынке можно составить целый музей провальных коммерческих предложений. Большинство из них похожи друг на друга как две капли воды, потому что их авторы наступают на одни и те же грабли. Знание этих ошибок — лучшая прививка от неудач.

1. Шаблонность и безликость

Самая частая и губительная ошибка. Компания берет стандартный шаблон из интернета, меняет название и реквизиты и начинает рассылать его всем подряд. Такое КП кричит о том, что отправителю было лень даже вникнуть, кому он пишет.

• Симптомы: Обращение «Уважаемые партнеры!», отсутствие названия компании-получателя, общие фразы про «лидера рынка».
• Почему это провал: Получатель видит, что это массовая рассылка. Он не чувствует персонального подхода и понимает, что для отправителя он лишь один из сотен в базе. Шанс на ответ стремится к нулю.

2. Говорить о себе, а не о клиенте

Многие КП похожи на хвалебную оду собственной компании: «Мы — лучшие, у нас 100 наград, наш директор — почетный строитель…». Это никому не интересно. Клиента волнует только одна вещь: как вы решите ЕГО проблему.

• Правильный фокус: Вместо «У нас собственный парк из 25 миксеров» пишите «Благодаря собственному парку из 25 миксеров мы гарантируем Вам подачу бетона в течение 2 часов, что исключает простои Вашей техники». Каждую свою характеристику переводите на язык выгоды для клиента.

3. Отсутствие четкого оффера (предложения)

КП без конкретного предложения — это просто спам. «Предлагаем Вам бетон» — это не оффер. «Предлагаем Вам бетон марки М350 по цене 6100 руб/м³ с доставкой на объект в день заказа и гарантией качества» — это уже оффер.

• Что такое оффер: Это конкретное, измеримое, ограниченное по времени (желательно) предложение, от которого сложно отказаться.

4. Слишком много «воды» и канцелярита

«В ответ на Ваш запрос имеем честь предложить к рассмотрению возможность осуществления поставки…». Пока человек дочитает это предложение, он уснет. Пишите просто, ясно и по делу.

• Как проверить: Прочитайте текст вслух. Если спотыкаетесь или звучит неестественно — переписывайте. Убирайте пассивные залоги, сложные конструкции и штампы.

5. Непонятная цена или ее отсутствие

Об этом уже говорилось, но это стоит повторить. Если клиент не может быстро понять, сколько ему нужно заплатить и за что конкретно, он не будет разбираться. Он просто закроет файл. Цена должна быть прозрачной.

6. Отсутствие призыва к действию

КП заканчивается фразой «Спасибо за внимание». И что дальше? Клиент должен сам догадаться позвонить вам? Или написать? Никогда не оставляйте получателя в растерянности.

• Примеры хороших призывов: «Позвоните…», «Напишите…», «Нажмите, чтобы забронировать…». Призыв должен быть один и очень конкретный.

7. Игнорирование специфики получателя

Отправлять одно и то же КП генеральному директору, начальнику отдела снабжения и прорабу — большая ошибка.

• Гендиректора волнуют стратегические вещи: надежность партнера, снижение издержек, репутация. Ему важны кейсы и гарантии.
• Снабженца интересуют цена, условия оплаты, отсрочка, документооборот. Ему нужна четкая таблица с ценами и понятные условия.
• Прораба волнуют технические детали: время доставки, подвижность бетона, длина лотка у миксера, возможность проезда к точке заливки. Ему важны технические характеристики и гарантии сервиса.

В идеале, КП нужно адаптировать под роль получателя. Иногда, конечно, это перебор, но забывать о том, что у разных людей разные интересы, точно не стоит.

Готовые образцы и примеры текстов для КП на бетон

Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Ниже приведены два примера, которые иллюстрируют разницу подходов к «горячему» и «холодному» клиенту. Это не шаблоны для слепого копирования, а каркасы, которые нужно наполнять своими фактами и цифрами.

Пример 1: «Горячее» коммерческое предложение на бетон для застройщика многоэтажного дома

Ситуация: Начальник отдела снабжения крупной строительной компании «Строй-Инвест» запросил у вас цены на поставку 5000 м³ бетона М400 для строительства ЖК «Атлант».

Тема письма: Расчет стоимости бетона М400 для ЖК «Атлант» от компании «Бетон-Гарант»

Содержание КП (в PDF-файле):

[Шапка с логотипом и реквизитами «Бетон-Гарант»]

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ №128-23
от 18 октября 2023 г.

Для: ООО «Строй-Инвест», Начальнику отдела снабжения Петрову И.И.
На поставку: Бетон товарный для объекта ЖК «Атлант»

Уважаемый Иван Иванович,

В соответствии с Вашим запросом направляем коммерческое предложение на поставку бетона для строительства монолитного каркаса жилого комплекса «Атлант» по адресу: г. Москва, ул. Новаторов, 15.

1. Расчет стоимости

Наименование продукции	Характеристики	Ед. изм.	Кол-во	Цена за ед., руб. с НДС	Сумма, руб. с НДС
Бетон товарный тяжелый	Класс: B30 (М400), П4, F300, W10	м³	5000	6 800	34 000 000

*Цена действительна при единовременном заказе всего объема и включает доставку до объекта.

2. Что входит в стоимость, кроме бетона:

• Гарантия соответствия ГОСТ 7473-2010. Проверка каждой партии в собственной аккредитованной лаборатории с предоставлением паспорта качества.
• Круглосуточная бесперебойная поставка. Собственный парк из 30 автобетоносмесителей Scania (9-12 м³) позволяет нам организовать поставку в режиме 24/7, включая выходные и праздничные дни.
• Персональный менеджер объекта. За Вашим проектом будет закреплен отдельный специалист для оперативного решения всех вопросов.
• Полный пакет документов для бухгалтерии и технадзора.

3. Дополнительные возможности

• Аренда стационарных и мобильных бетононасосов (длина стрелы до 52 м).
• Поставка бетона с противоморозными добавками для работы при температуре до -20°С.
• Бесплатный выезд нашего технолога на объект для консультации.

4. Условия оплаты
Возможна отсрочка платежа до 30 дней для постоянных партнеров после поставки первых 1000 м³ по предоплате.

5. Следующий шаг
Для обсуждения деталей и заключения договора свяжитесь, пожалуйста, с руководителем отдела продаж, Сидоровым Алексеем, по тел. +7 (XXX) XXX-XX-XX или по электронной почте a.sidorov@beton-garant.ru.

[Подпись, печать]

Пример 2: «Холодное» КП для компании, занимающейся благоустройством

Ситуация: Вы хотите предложить свои услуги компании «Зеленый Город», которая занимается укладкой тротуарной плитки и установкой бордюров, но никогда с вами не работала.

Тема письма: Экономия до 20% на бетоне для бордюров и поребриков

Содержание КП (в PDF-файле):

[Шапка с логотипом и реквизитами «Бетон-Гарант»]

Как избежать срыва сроков при благоустройстве территорий и сэкономить на материалах?

Часто при установке бордюрного камня и работах по благоустройству подрядчики сталкиваются с одними и теми же проблемами:

• Поставщик привозит бетон «не той» марки или консистенции, что замедляет работу бригады.
• Машины опаздывают, и рабочие простаивают в ожидании материала.
• Небольшие объемы (2-3 м³) приходится ждать несколько дней, так как крупным заводам они неинтересны.

Все это приводит к прямым убыткам и срыву сроков сдачи объекта.

Есть решение, которое используют лидеры рынка благоустройства

Компания «Бетон-Гарант» разработала специальное предложение для компаний вашего профиля. Мы предлагаем не просто бетон, а комплексную услугу, которая гарантирует:

1. Поставку бетона точно в срок. Наш отдел логистики специализируется на работе с небольшими и средними объемами. Мы доставим от 1 м³ бетона в течение 3 часов после заказа.
2. Стабильное качество. Мы поставляем бетон марок М100-М200 идеальной консистенции для установки бордюров, что ускоряет работу вашей бригады на 15-20%.
3. Экономию. За счет оптимизации логистики наши цены на малые объемы в среднем на 10-15% ниже, чем у крупных РБУ.

Кто мы такие?

• 8 лет специализируемся на поставках для дорожных и ландшафтных компаний.
• 15 собственных миксеров малого и среднего объема (5-7 м³).
• Более 50 постоянных клиентов в сфере благоустройства, включая «ГорЗеленСтрой» и «Парк-Сервис».

Специальное предложение для Вас
Мы предлагаем Вам заказать пробную партию бетона (до 5 м³) со скидкой 20% от прайс-листа, чтобы вы могли оценить качество нашего сервиса без рисков.

Что делать дальше?
Просто ответьте на это письмо, и наш специалист свяжется с Вами, чтобы уточнить детали и выслать специальный прайс-лист для компаний по благоустройству.

[Контакты, подпись]

Как отправить КП: сопроводительное письмо решает всё

Вы написали идеальное коммерческое предложение на бетон. Но есть одна проблема: чтобы его оценили, его должны сначала открыть. А откроют его или нет — на 90% зависит от сопроводительного письма. Это тот короткий текст в теле email, к которому вы прикрепляете свой PDF-файл.

Игнорировать его — все равно что отправить дорогой подарок в мятой газетной бумаге.

Золотые правила сопроводительного письма

1. Тема — это всё. Она должна быть конкретной и информативной. Получатель должен сразу понять, о чем письмо.
   • Плохо: «Коммерческое предложение» (такие письма часто попадают в спам).
   • Для «горячего» клиента: «КП на бетон для ООО “Ромашка” от “Бетон-Завод”».
   • Для «холодного» клиента: «Бетон с доставкой в день заказа для строительных объектов в Раменском».
2. Персонализация. Всегда обращайтесь по имени и отчеству, если оно вам известно. «Уважаемый Иван Петрович!» работает в разы лучше, чем «Добрый день!».
3. Краткость. Сопроводительное письмо — это не дубликат КП. Его задача — продать идею открыть вложенный файл. 3-5 предложений — это максимум.
4. Напомните контекст (для «горячих» клиентов). «Иван Петрович, как и договаривались по телефону, направляю Вам расчет стоимости бетона для Вашего объекта». Это сразу снимает барьер.
5. Заинтригуйте (для «холодных» клиентов). «Иван Петрович, в приложенном файле — расчет, как Ваша компания может сократить расходы на монолитные работы до 15% за счет оптимизации поставок бетона».
6. Четко укажите, что в приложении. «Подробная информация о ценах и наших гарантиях — в прикрепленном PDF-файле».
7. Продублируйте призыв к действию. В конце письма должен быть тот же призыв, что и в КП. «После ознакомления с предложением готов ответить на Ваши вопросы по телефону…».
8. Обязательная подпись. Ваше имя, должность, название компании, телефон и сайт. Это элементарная вежливость и стандарт деловой переписки.

Вопрос: Можно ли вставлять текст КП прямо в тело письма?

Ответ: Для очень коротких и простых предложений — да. Но для серьезного, хорошо оформленного КП на бетон — категорически нет. Во-первых, в теле письма невозможно сохранить нормальное форматирование (таблицы, изображения, выделение). Во-вторых, длинное письмо отпугивает. В-третьих, PDF-файл легко переслать коллегам, распечатать или сохранить в архив. С текстом в теле письма это сделать сложнее.

Отличия КП от других документов: не путайте теплое с мягким

В документообороте строительной компании циркулирует множество бумаг. Новичок может легко перепутать коммерческое предложение, счет, спецификацию и прайс-лист. Однако для профессионала это совершенно разные по своей сути и цели документы. Понимание этой разницы — признак компетентности.

Документ	Основная цель	Главное содержание	Когда используется
Прайс-лист	Информировать о ценах на весь ассортимент.	Перечень всех товаров/услуг с ценами. Без персонализации.	Для общей информации, размещается на сайте, выдается по запросу «скиньте прайс». Не является предложением к сделке.
Коммерческое предложение (КП)	Убедить клиента выбрать именно вас. Продать решение.	Выгоды, гарантии, решение проблемы клиента, цена как часть ценности. Адаптировано под конкретного клиента или сегмент.	На этапе переговоров, как ответ на запрос или как первый «холодный» контакт. Побуждает к действию.
Спецификация	Точно описать технические характеристики товара.	Детальные параметры: марка, класс, подвижность, добавки, объемы. Никакого «маркетинга».	Как приложение к договору или КП для технической фиксации параметров заказа.
Счет на оплату (Инвойс)	Получить деньги за согласованный товар/услугу.	Банковские реквизиты, наименование товара, количество, сумма к оплате. Является основанием для платежа.	После того, как все условия согласованы и клиент готов платить. Финализирует сделку.

Ключевая мысль: Прайс-лист говорит «что и почем мы продаем». Коммерческое предложение отвечает на вопрос «почему вы должны купить это именно у нас». Спецификация уточняет «что именно вы покупаете». А счет приказывает «заплатите сюда». Путать эти документы — значит демонстрировать свою некомпетентность и создавать путаницу в коммуникации с клиентом.

Заключение: от теории к практике

Создание эффективного коммерческого предложения на бетон — это не магия, а ремесло, основанное на понимании психологии клиента и специфики рынка. Перестаньте продавать бетон как безликий товар. Начните продавать решение проблем: предсказуемость, надежность, экономию времени и нервов.

Давайте кратко подытожим ключевые принципы, которые отделяют успешное КП от макулатуры:

• Фокус на клиенте. Ваше предложение должно говорить не о том, какие вы замечательные, а о том, как вы решите боль вашего клиента.
• Ценность важнее цены. Не просто называйте цену, а доказывайте, что за этой цифрой стоит спокойствие и выгода для застройщика.
• Структура и логика. Ведите читателя за руку от его проблемы к вашему решению, подкрепляя каждый шаг весомыми доказательствами.
• Разделяйте «горячих» и «холодных». Не стреляйте из пушки по воробьям, используя один шаблон для всех. Адаптируйте свое сообщение под уровень «прогретости» клиента.

И помните, коммерческое предложение — это не конечная точка, а лишь начало диалога. Его главная задача — произвести такое впечатление, чтобы клиент сам захотел продолжить с вами общение. Если после отправки вашего КП вам перезванивают с вопросами — вы на верном пути. Если в ответ тишина — возвращайтесь к этой статье и ищите, на какие грабли вы все-таки наступили.