Как создать коммерческое предложение по продвижению: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы наверняка не раз отправляли документ, в который вложили всю душу, а в ответ получали оглушительную тишину. Знакомая ситуация? Проблема часто кроется не в вашем продукте, а в упаковке. Именно поэтому так важно понимать, как составить коммерческое предложение по продвижению, которое не просто прочитают, а по которому захотят работать.

Этот документ — не прайс-лист и не резюме вашей компании. Это инструмент убеждения, который должен провести клиента от точки “Кто вы такие?” до точки “Куда платить?”. Задача кажется сложной, но на самом деле она подчиняется четкой логике и психологии.

В этой статье мы разберем по косточкам весь процесс создания убойного КП. Вы узнаете:

• Какие обязательные блоки должны быть в каждом предложении.
• В чем фундаментальная разница между “холодным” и “горячим” КП.
• Как оформление влияет на восприятие и решение клиента.
• Какие существуют трюки, чтобы правильно подать цену.
• Самые губительные ошибки, которые убивают 9 из 10 предложений.
• Как написать сопроводительное письмо, чтобы КП вообще открыли.

После прочтения у вас будет не просто набор советов, а ясная система. Система, которая позволит создавать предложения, закрывающие сделки. Давайте начинать.

Что должно быть в коммерческом предложении по продвижению

Прежде чем бросаться в бой и описывать, какие вы замечательные, нужно понять фундаментальный принцип: коммерческое предложение — это не о вас, это о клиенте и его проблемах. Каждая строчка, каждый блок должны работать на одну цель — показать клиенту, что вы понимаете его боль и знаете, как ее вылечить. Если этот принцип не усвоен, все остальное не имеет смысла.

Вот скелет, на который нанизывается “мясо” убеждения. Отсутствие хотя бы одного из этих элементов делает конструкцию шаткой и неубедительной.

Ключевые блоки эффективного КП

• Заголовок, который цепляет. Это первая точка контакта. У вас есть 3 секунды, чтобы заинтересовать. Плохой заголовок (“Коммерческое предложение от ООО ‘Рога и копыта'”) — прямая дорога в корзину. Хороший заголовок говорит о выгоде для клиента. Например: “Как увеличить количество заявок на 30% за 3 месяца с помощью SEO-продвижения для вашего интернет-магазина”.
• Лид (вступление). Сразу после заголовка нужно показать, что вы “в теме”. Обозначьте проблему клиента, покажите, что вы провели хотя бы минимальное исследование. “Мы проанализировали ваш сайт и заметили, что он находится за пределами топ-20 по ключевым коммерческим запросам, из-за чего вы ежедневно теряете N потенциальных клиентов”. Это моментально повышает ваш статус в глазах получателя.
• Оффер (суть предложения). Это ядро вашего КП. Здесь вы четко и без воды описываете, что конкретно предлагаете сделать для решения обозначенной проблемы. Не “продвижение сайта”, а “комплекс работ по SEO, включающий техническую оптимизацию, сбор семантического ядра и наращивание ссылочной массы для вывода в топ-10 Яндекса”. Чем конкретнее, тем лучше.
• Обоснование, или “Почему мы?”. Здесь вы отвечаете на немой вопрос клиента: “А почему я должен верить именно вам?”. Это блок для демонстрации экспертизы. Кейсы, отзывы, сертификаты, краткое описание релевантного опыта, упоминание сильных специалистов в команде. Главное — не хвалиться, а доказывать. “Для компании X из вашей ниши мы достигли роста трафика на 150% за 6 месяцев. Вот ссылка на кейс”.
• Тарифы и цены. Один из самых скользких моментов, который мы разберем отдельно. Но в структуре он должен быть. Цена никогда не дается в вакууме, она всегда идет в связке с ценностью, которую получит клиент.
• Призыв к действию (Call to Action). Вы все объяснили, все доказали. Что дальше? Не оставляйте клиента в раздумьях. Скажите ему, что делать. “Чтобы обсудить детали и подобрать оптимальный тариф, свяжитесь с нашим менеджером Иваном по телефону… ” или “Готовы начать? Просто ответьте на это письмо, и мы выставим счет”.
• Контакты и реквизиты. Банально, но важно. Полное название компании, ИНН, адрес, телефон, почта, сайт. Это элемент доверия и серьезности.

Полезная мысль: КП — это зеркало. Клиент должен увидеть в нем не ваше отражение, а отражение решения своих проблем. Если он видит только ваше самолюбование, он закрывает документ.

Понимание этих блоков — это необходимый фундамент. Но настоящий профессионализм начинается там, где вы адаптируете эту структуру под температуру клиента.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одна из фатальных ошибок новичков — использовать один и тот же шаблон для всех. Это все равно что пытаться одним ключом открыть все двери. Результат предсказуем. Клиенты бывают “холодные” и “горячие”, и подход к ним должен быть кардинально разным. Причина проста: у них разный уровень осознанности и доверия к вам.

Психология и структура для “холодного” клиента

“Холодный” клиент — это тот, кто вас не знает, не ждет вашего письма и, скорее всего, даже не осознает глубину своей проблемы. Он занят своими делами, и ваше письмо — незваный гость.

Основная задача: пробить баннерную слепоту, вызвать интерес, доказать свою адекватность и экспертизу, и лишь затем — что-то предложить. КП для него — это в первую очередь образовательный и вызывающий доверие документ.

Ключевые особенности структуры:

• Длинное и цепляющее вступление. Здесь нужно зацепиться за что-то конкретное. Не “Здравствуйте, мы занимаемся продвижением”, а “Заметили, что ваш конкурент ‘СуперСтрой’ активно использует контекстную рекламу и забирает ваших клиентов? Мы проанализировали их стратегию и знаем, как ее обойти”.
• Акцент на проблеме и ее последствиях. Нужно сгустить краски. Не просто “у вас низкие позиции”, а “из-за низких позиций вы теряете до 500 000 рублей выручки ежемесячно, которые уходят вашим конкурентам”. Нужно заставить человека почувствовать дискомфорт от текущего положения дел.
• Подробный блок “Почему мы?”. Для холодного клиента вы — никто. Поэтому блок с доказательствами должен быть максимально мощным. Детальные кейсы, цифры, графики, отзывы от известных в его нише компаний.
• Многоуровневый оффер. Не стоит сразу предлагать годовой контракт на миллион. Лучше предложить что-то простое и недорогое, что позволит вам “просунуть ногу в дверь”. Например, “Начнем с экспресс-аудита вашего сайта за 15 000 рублей, который покажет все точки роста” или “Предлагаем тестовый месяц ведения контекстной рекламы с фиксированным бюджетом”.
• Мягкий призыв к действию. Не “покупайте”, а “давайте созвонимся на 15 минут, чтобы детальнее обсудить…”, “закажите бесплатную консультацию”.

Холодное КП — это игра вдолгую. Его цель часто не продать сразу, а перевести клиента из “холодного” в “теплое” состояние.

Психология и структура для “горячего” клиента

“Горячий” клиент — это тот, кто уже вас знает. Он пришел по рекомендации, оставил заявку на сайте или сам попросил прислать предложение. Он уже мотивирован и доверяет вам на базовом уровне.

Основная задача: не утомлять его лишней информацией, а быстро и четко дать то, что он просит, и подтвердить, что он сделал правильный выбор.

Ключевые особенности структуры:

• Краткость и суть. Никаких долгих прелюдий. “Иван, добрый день! Как и договаривались, направляю коммерческое предложение по продвижению вашего интернет-магазина”.
• Фиксация договоренностей. Напомните, о чем вы говорили на встрече или по телефону. “Мы обсудили, что ключевая цель — увеличить количество заказов через органический поиск до 50 в месяц в течение полугода”. Это показывает, что вы слушали и поняли задачу.
• Четкий и конкретный оффер. Сразу к делу. План работ, сроки, ожидаемые результаты. Можно представить в виде таблицы или поэтапного плана.
• Цена и ценность. Здесь можно быть более прямолинейным. “Стоимость работ составит X рублей в месяц. В эту сумму входит…”.
• Сильный и прямой призыв к действию. “Для начала работы просто подтвердите свое согласие ответным письмом, и мы подготовим договор”.

Сравнительная таблица подходов

Элемент	Холодное КП	Горячее КП
Цель	Заинтересовать, обучить, вызвать доверие, перевести в “теплое” состояние.	Закрыть сделку, предоставить запрошенную информацию, развеять последние сомнения.
Объем	Длинное, подробное (3-7 страниц).	Короткое, по сути (1-3 страницы).
Заголовок/Тема письма	Интригующий, основанный на выгоде или проблеме.	Конкретный, информационный (“Коммерческое предложение для [Название компании]”).
Вступление	Анализ конкурентов, указание на “боль” клиента, неожиданный факт.	Напоминание о предыдущем контакте и договоренностях.
Оффер	Часто многошаговый, начинается с недорогого первого шага (tripwire).	Конкретный план работ и услуг, которые обсуждались.
Доказательства	Максимально подробные: детальные кейсы, цифры, графики.	Краткие, подтверждающие: ссылки на релевантные кейсы, логотипы клиентов.
Призыв к действию	Мягкий: консультация, звонок, аудит.	Жесткий: оплата, подписание договора, подтверждение.

Интересный факт: по статистике, на чтение “холодного” письма человек тратит не более 10-15 секунд. Если за это время вы не зацепили его проблемой или выгодой, ваше КП отправляется в мусор. Для “горячего” КП время чтения может достигать нескольких минут, так как человек уже ищет детали.

Понимание этой разницы — это водораздел между дилетантом и профессионалом. Дилетант шлет всем одно и то же, профессионал адаптирует свое сообщение.

Оформление коммерческого предложения

Как бы ни банально это звучало, но встречают по одежке. Особенно в бизнесе. Можно написать гениальный текст, но если он сверстан в Word кривым шрифтом, без полей и структуры, его никто не будет читать. Плохое оформление — это сигнал “нам наплевать”, “мы непрофессионалы”. И этот сигнал считывается мгновенно, на подсознательном уровне.

Причина проста: мозг человека ленив. Он не любит напрягаться. Читать сплошную стену текста — это напряжение. Разглядывать пиксельные картинки — напряжение. А все, что вызывает напряжение, отторгается.

Основные принципы “чистого” дизайна

• Формат PDF. Только так. Никаких .doc, .docx, .rtf. PDF гарантирует, что ваше КП откроется на любом устройстве именно в том виде, в котором вы его задумали. Word-документ может “поехать”, да и выглядит несолидно, как черновик.
• Фирменный стиль. Используйте логотип, фирменные цвета и шрифты. Это создает ощущение основательности и брендирует ваш документ. Если фирменного стиля нет — выберите 2-3 сочетающихся цвета и 1-2 хорошо читаемых шрифта и придерживайтесь их.
• Много “воздуха”. Широкие поля, большие межстрочные интервалы, отступы между абзацами. “Воздух” делает текст легким для восприятия. Глаз не устает, и информация усваивается лучше.
• Четкая структура. Используйте заголовки (H2) и подзаголовки (H3) для разделения смысловых блоков. Короткие абзацы (4-5 строк максимум). Списки (маркированные и нумерованные). Все это дробит информацию на легко усваиваемые порции.
• Визуальные акценты. Выделяйте ключевые мысли жирным шрифтом или цветом. Но без фанатизма! Если пестрит весь текст, акценты теряют смысл. Используйте иконки, диаграммы, графики для визуализации данных. Цифры, поданные в виде графика, воспринимаются в разы лучше, чем просто в тексте.
• Качественные изображения. Никаких стоковых фотографий с неестественно улыбающимися людьми. Лучше использовать скриншоты вашей работы, реальные фотографии команды, инфографику. Все изображения должны быть высокого качества.

Вопрос: Нужно ли делать КП в виде презентации?

Ответ: Зависит от ситуации. Если это “горячее” КП для крупного клиента, где важна визуальная подача и есть много графиков — да, формат презентации (.pdf) будет уместен. Если это “холодное” КП, которое должно быстро донести суть — лучше придерживаться более текстового формата, напоминающего статью или отчет. Слишком “дизайнерское” КП может отпугнуть своей “продающестью” неготовую аудиторию.

Таблица: Хорошее и плохое оформление

Параметр	Хорошо	Плохо (и почему)
Формат файла	PDF	DOC, DOCX (Выглядит как черновик, верстка может “поехать”).
Шрифты	1-2 читабельных шрифта (например, один для заголовков, другой для текста). Размер 11-12 пт.	5 разных шрифтов, включая рукописные. (Создает визуальный хаос, утомляет).
Структура	Заголовки, подзаголовки, короткие абзацы, списки.	Сплошная стена текста на 3 страницы. (Мозг отказывается это читать).
“Воздух”	Широкие поля, увеличенный межстрочный интервал (1.15-1.5).	Текст “прилипает” к краям листа, одинарный интервал. (Тяжело следить за строкой, глаза устают).
Визуализация	Графики, диаграммы, качественные скриншоты, иконки.	Стоковые фото, картинки низкого разрешения, отсутствие визуализации. (Снижает доверие и профессионализм).
Контакты	Отдельный брендированный блок в конце или колонтитул на каждой странице.	Номер телефона в конце последнего предложения. (Выглядит небрежно, трудно найти).

Запомните, оформление — это не бантик, а часть самого сообщения. Небрежное оформление кричит о небрежности в работе. А кто захочет доверять продвижение своего бизнеса небрежным исполнителям? Ответ очевиден.

Как указать цену в КП

Раздел с ценой — кульминация вашего коммерческого предложения. Это момент истины, которого клиент ждет (и боится) с первой строчки. Именно здесь проваливается большинство хороших по содержанию КП. Главная ошибка — подать цену как сухой факт, оторванный от ценности.

Психология проста: когда человек видит цифру “100 000 рублей”, его мозг автоматически начинает сравнивать ее с другими вещами, которые можно купить за эти деньги, и ищет варианты дешевле. Ваша задача — не дать ему это сделать. Вы должны переключить его внимание с “затрат” на “инвестиции” и “результат”.

Способы подачи цены, которые работают

• Принцип “Сэндвича”. Никогда не ставьте цену в самом конце. Сначала идет мощный блок с описанием ценности, выгод и результатов. Затем — цена. А сразу после цены — блок, усиливающий ценность (бонусы, гарантии, отзывы, напоминание о последствиях бездействия). Цена оказывается “зажата” между двумя слоями ценности.
• Декомпозиция. Большая цифра пугает. Разбейте ее на части. Вместо “Стоимость годового продвижения — 360 000 рублей” можно написать “Всего 30 000 рублей в месяц для привлечения N клиентов”. А еще лучше — “Стоимость привлечения одного клиента составит всего 1000 рублей”. Это делает сумму психологически более приемлемой.
• Пакетные предложения. Предложите 2-3 варианта: “Базовый”, “Оптимальный”, “Максимальный”. Это классический маркетинговый ход, который решает сразу несколько задач:
  • Он создает иллюзию выбора и контроля у клиента.
  • Он смещает вопрос с “работать с вами или нет?” на “какой тариф выбрать?”.
  • “Базовый” тариф с урезанным функционалом делает “Оптимальный” более привлекательным. А “Максимальный” (часто с завышенной ценой) делает “Оптимальный” еще и выгодным по цене.
• Обоснование через ценность (ROI). Самый мощный прием. Вы должны показать, что ваши услуги — это не расход, а инвестиция. “Вложив 50 000 рублей в месяц, вы, по нашим прогнозам, будете получать дополнительную прибыль в размере 200 000 рублей. Ваша рентабельность инвестиций (ROI) составит 300%”. Расчет не всегда может быть точным, но он переводит разговор с языка затрат на язык выгоды.
• Сравнение с альтернативой. Покажите, сколько клиент теряет сейчас или сколько будет стоить альтернативное решение. “Сейчас вы теряете до 20 клиентов в день из-за плохой видимости в поиске. Это около 400 000 рублей упущенной выручки в месяц”. Или “Нанять в штат SEO-специалиста с такой же квалификацией обойдется вам в 150 000 рублей в месяц + налоги и оборудование”.

Вопрос: Нужно ли давать скидки?

Ответ: Скидка без причины обесценивает ваш продукт. “Скидка 20% просто так” говорит клиенту, что вы изначально завысили цену. Скидки можно давать, но они должны быть обоснованы: “Скидка 15% при оплате за 6 месяцев вперед” (выгода для вас — длинные деньги) или “Скидка 10% как для нового клиента на первый месяц работы” (снижает барьер для входа).

Полезная мысль: цена — это не число. Это индикатор ценности. Если вы не смогли донести ценность, любая цена покажется высокой. Если ценность очевидна, цена становится просто условием для ее получения.

Не бойтесь называть свою цену. Бойтесь называть ее без подготовки, без создания контекста ценности. Правильно поданная цена не отпугивает, а, наоборот, подтверждает высокий уровень и серьезность вашего предложения.

Типичные ошибки в коммерческом предложении по продвижению

За годы практики можно собрать целый музей фатальных ошибок, которые превращают потенциально успешные КП в макулатуру. Самое обидное, что большинство из них совершаются не по злому умыслу, а по незнанию или из-за лени. Изучите этот список. Если вы найдете у себя хотя бы один из этих “симптомов” — срочно лечитесь.

Каждая ошибка — это гвоздь в крышку гроба вашей сделки. Причина в том, что КП — это квалификационный тест. Клиент смотрит не только на то, ЧТО вы предлагаете, но и на то, КАК вы это делаете.

Список губительных ошибок

1. Шаблонность и безликость. Отправка типового КП, где поменяли только название компании. Это кричит: “Вы для нас — один из сотен, нам все равно”. Последствие: клиент чувствует себя неоцененным и отправляет письмо в спам.
2. Фокус на себе, а не на клиенте. “Мы — молодая динамично развивающаяся компания…”, “Мы — лидеры рынка…”, “Наши достижения…”. Клиенту плевать на вас, ему важны его проблемы. Последствие: клиент не видит решения своей боли и закрывает документ.
3. Канцелярит и сложные термины. “Осуществляем имплементацию семантического ядра с целью повышения конверсионных показателей…”. Говорите на языке клиента и его выгод. “Соберем запросы, по которым ищут ваши клиенты, чтобы они приходили на сайт и покупали”. Последствие: клиент ничего не понимает, чувствует себя глупым и прекращает чтение.
4. Отсутствие конкретики. “Увеличим трафик”, “улучшим позиции”. Это пустые обещания. Нужно: “Выведем 70% запросов из списка в топ-10 Яндекса за 6 месяцев”, “Увеличим органический трафик на 50% к концу года”. Последствие: предложение выглядит неубедительным и голословным.
5. Грамматические и орфографические ошибки. Это просто нокаут. Если вы не можете написать без ошибок документ на 3 страницы, как вы будете заниматься сложным проектом по продвижению? Последствие: полное уничтожение доверия и имиджа профессионала.
6. “Голая” цена. Просто строка “Стоимость услуг: 50 000 руб./мес.”. Как уже говорилось, это провоцирует сравнение по цене, а не по ценности. Последствие: клиент выбирает того, у кого дешевле, даже если предложение хуже.
7. Отсутствие призыва к действию (CTA). Вы все расписали, а в конце — тишина. Клиент не знает, что ему делать дальше. Звонить? Писать? Ждать? Последствие: инерция побеждает, и клиент просто откладывает решение “на потом”, что равносильно отказу.
8. Неправильный формат файла. Отправка КП в .doc или, что еще хуже, в теле письма. Это выглядит кустарно и непрофессионально. Последствие: снижение воспринимаемой ценности вашего предложения.
9. Слишком много “воды”. Длинные абзацы, лирические отступления, история вашей компании с 1998 года. Уважайте время клиента. Последствие: ключевая информация тонет в текстовом мусоре, и суть предложения теряется.
10. Игнорирование “температуры” клиента. Посылать “горячее” короткое КП “холодному” клиенту или, наоборот, утомлять “горячего” клиента длинным образовательным документом. Последствие: полное несоответствие ожиданиям и потребностям получателя.

Ироничное наблюдение: некоторые компании умудряются собрать в одном КП комбо из 5-6 таких ошибок. Такие документы стоит сохранять и показывать стажерам как пример того, “как делать нельзя ни в коем случае”.

Избегание этих ошибок — это уже половина успеха. Ваше коммерческое предложение по продвижению сразу выделится на фоне 90% мусора, который ежедневно сыпется в почтовые ящики ваших потенциальных клиентов.

Готовые образцы коммерческого предложения по продвижению

Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть. Ниже приведены два структурированных образца: для “холодного” и для “горячего” клиента. Это не шаблоны для слепого копирования, а каркасы, иллюстрирующие разницу в подходе, структуре и тоне. Адаптируйте их под свою ситуацию, нишу и клиента.

Образец “холодного” КП (для первого контакта)

Это длинный, образовательный документ, цель которого — доказать экспертизу и вызвать интерес.

Тема письма: Как вашему интернет-магазину “Мир Мебели” обойти конкурентов в Яндексе?

[Страница 1: Титульный лист]

• Логотип вашей компании и компании клиента
• Заголовок: “Коммерческое предложение: Стратегия SEO-продвижения для увеличения онлайн-продаж интернет-магазина ‘Мир Мебели'”
• Дата и контактные данные

[Страница 2: Анализ ситуации и проблема]

Здравствуйте, [Имя получателя]!

Мы заметили, что ваши основные конкуренты, такие как ‘Мебель-Град’ и ‘Уютный Дом’, активно занимают топ-5 позиций в Яндексе по высокочастотным запросам вроде “купить диван в Москве”.

Наш предварительный анализ показал, что ваш сайт ‘mir-mebeli.ru’ находится в среднем на 25-й позиции по аналогичным запросам. Что это значит в деньгах? По нашим оценкам, из-за этого вы ежемесячно недополучаете около 1500 целевых посетителей, что конвертируется примерно в 1 000 000 рублей упущенной выручки.

Эта проблема не решится сама собой, со временем разрыв будет только расти.

[Страница 3: Решение и оффер]

Как мы предлагаем это исправить?

Мы предлагаем не просто “продвижение”, а пошаговую стратегию по захвату позиций у конкурентов. Наша работа будет состоять из 3 ключевых этапов:

1. Технический аудит и оптимизация сайта (1-й месяц): Устраним 47 технических ошибок, которые мешают вашему сайту ранжироваться. Увеличим скорость загрузки на 40%.
2. Семантическое ядро и контент (2-3-й месяцы): Соберем полное семантическое ядро из 500+ коммерческих запросов. Напишем и оптимизируем тексты для 30 ключевых категорий товаров.
3. Внешняя оптимизация и рост позиций (с 3-го месяца): Будем ежемесячно получать 20+ качественных ссылок с тематических ресурсов для роста авторитета вашего сайта.

Ожидаемый результат через 6 месяцев: вывод 60% запросов в топ-10 Яндекса, рост органического трафика на 80%, увеличение числа заказов с поиска минимум на 50%.

[Страница 4: Почему нам можно доверять]

Наш опыт в мебельной нише

Мы уже помогли компании ‘Стиль-Мебель’ (ссылка на кейс) достичь похожих результатов. За 8 месяцев работы мы увеличили их онлайн-продажи через SEO в 2.5 раза.

“Работали с [ваше название] год. Очень довольны. Ребята глубоко погружаются в бизнес, всегда на связи. Главное — есть результат в виде реальных заказов.” – Иван Петров, директор ‘Стиль-Мебель’.

Наши специалисты имеют сертификаты Яндекса и опыт работы в SEO более 7 лет.

[Страница 5: Инвестиции и варианты]

Стоимость и тарифы

Мы понимаем, что для первого знакомства нужен комфортный старт. Поэтому предлагаем 3 варианта:

• Тариф “Старт” – 40 000 руб./мес. Включает базовую оптимизацию и работу по 100 запросам. Идеально для начала.
• Тариф “Оптимальный” – 70 000 руб./мес. Полный комплекс работ по 500 запросам, включая контент и ссылки. Рекомендован для достижения максимального результата.
• Тариф “Прорыв” – 120 000 руб./мес. Включает все из “Оптимального” плюс ежемесячный анализ конкурентов и персонального аккаунт-менеджера.

[Страница 6: Призыв к действию и контакты]

Давайте обсудим детали?

Предлагаю созвониться на 15-20 минут на следующей неделе. Мы сможем подробнее обсудить вашу ситуацию и подобрать лучший план действий. Просто ответьте на это письмо, указав удобное для вас время.

С уважением,
[Ваше Имя, Должность] [Название компании] [Телефон, сайт]

Образец “горячего” КП (после звонка или заявки)

Это короткий документ, который фиксирует договоренности и подталкивает к сделке.

Тема письма: Коммерческое предложение по SEO-продвижению для “Мир Мебели”

[Страница 1: Суть предложения]

Здравствуйте, [Имя получателя]!

Как и договаривались на нашем вчерашнем звонке, направляю Вам коммерческое предложение по продвижению вашего интернет-магазина.

Наша ключевая цель: увеличить количество заказов из поисковых систем до 40 в месяц в течение 6 месяцев.

План работ:

• 1-й месяц: Полный технический аудит, исправление критических ошибок, сбор семантики.
• 2-6-й месяцы: Внутренняя и внешняя оптимизация по согласованному списку из 450 запросов, ежемесячная отчетность.

Стоимость:

Стоимость работ по тарифу “Оптимальный”, который мы обсуждали, составляет 70 000 рублей в месяц.

В эту стоимость включены все необходимые работы “под ключ”. Никаких скрытых платежей.

Начало работы:

Готовы начать работу над вашим проектом уже с понедельника. Для этого просто подтвердите свое согласие ответным письмом, и мы подготовим договор и выставим счет на первый месяц.

Если остались вопросы, я на связи.

С уважением,
[Ваше Имя, Должность] [Название компании] [Телефон, сайт]

Как видите, разница колоссальна. Первое КП обучает и продает идею, второе — фиксирует и продает услугу.

Как отправить КП с сопроводительным письмом

Вы потратили часы на создание идеального коммерческого предложения. Но все эти усилия могут пойти прахом, если вы просто прикрепите файл к пустому письму. Сопроводительное письмо — это ваш “продавец”, который должен убедить клиента открыть вложение.

Причина его важности кроется в перегруженности информацией. В среднем офисный работник получает десятки, а то и сотни писем в день. У него нет времени открывать все подряд. Он сканирует тему и первые несколько строк, чтобы решить: читать или удалить. Ваше сопроводительное письмо — это ваш единственный шанс пройти этот фильтр.

Структура эффективного сопроводительного письма

Оно должно быть коротким, емким и следовать той же логике, что и само КП: учитывать “температуру” клиента.

Для “холодного” клиента:

• Тема: Интригующая, основанная на выгоде или проблеме. Пример: “Как ‘Название компании’ теряет клиентов из-за одной ошибки на сайте?”.
• Персонализация: Обращайтесь по имени. “Здравствуйте, Иван!”.
• Зацепка (1-2 предложения): Сразу покажите, что вы не спамер. “Я заметил, что вы недавно запустили новую линейку продукции, но в поиске по этим запросам вас опережают конкуренты”.
• Суть и выгода (2-3 предложения): Кратко опишите, что вы предлагаете и какую пользу это принесет. “Мы подготовили для вас небольшой анализ и несколько идей, как можно увеличить видимость в поисковых системах и привлечь больше клиентов. Все детали — в приложенном файле”.
• Призыв к действию (1 предложение): Что вы хотите, чтобы человек сделал после прочтения письма. “Буду рад, если найдете 5 минут, чтобы ознакомиться с нашими идеями”.
• Подпись: Ваше имя, должность, компания, контакты.

Для “горячего” клиента:

• Тема: Конкретная и информативная. Пример: “Коммерческое предложение по SMM для ‘Название компании'”.
• Персонализация: “Иван, добрый день!”.
• Напоминание (1 предложение): Ссылка на предыдущий контакт. “Как и договаривались, направляю вам наше предложение по продвижению в социальных сетях”.
• Краткое резюме (1-2 предложения): О чем документ. “В файле вы найдете детальный план работ, стоимость и ожидаемые результаты, которые мы обсуждали”.
• Призыв к действию (1 предложение): “После ознакомления, пожалуйста, дайте знать, если у вас появятся вопросы. Готов обсудить их по телефону”.
• Подпись.

Чек-лист перед отправкой

1. Проверили имя получателя? Ошибка в имени — это провал.
2. Тема письма цепляет (для холодного) или информативна (для горячего)?
3. Письмо короткое (не более 5-7 предложений)?
4. Файл прикреплен? (Банально, но случается часто).
5. Название файла адекватное? Не “КП_финал_11.pdf”, а “КП_для_НазваниеКомпании_от_ВашеНазвание.pdf”.
6. Вы отправили письмо с корпоративной почты? Письма с mail.ru или yandex.ru вызывают меньше доверия.

Сопроводительное письмо — это не формальность. Это ключ, который открывает дверь к вашему коммерческому предложению. Небрежное письмо гарантирует, что ваше КП так и останется непрочитанным.

Отличия КП от других документов

В бизнесе существует множество документов, и часто новички путают их между собой. Отправить прайс-лист вместо коммерческого предложения — это все равно что прийти на свидание и сразу протянуть свой паспорт с пропиской. Неуместно и неэффективно. Понимание цели каждого документа помогает использовать их правильно.

Причина путаницы в том, что все эти документы могут содержать информацию о продуктах и ценах. Но их фундаментальное отличие — в задаче, которую они решают.

Сравнительная таблица бизнес-документов

Документ	Основная задача	Когда используется	Ключевое отличие
Коммерческое предложение (КП)	Продать решение проблемы клиента. Убедить, доказать ценность, закрыть сделку.	На этапе активных продаж, для “холодных” и “горячих” лидов.	Содержит не только “что” и “сколько”, но и “почему”, “как” и “какой результат”. Фокус на выгодах клиента.
Прайс-лист	Информировать о номенклатуре товаров/услуг и их стоимости.	По запросу от уже заинтересованного клиента, для дилеров, как справочный материал на сайте.	Это просто таблица с названиями и ценами. В ней нет психологии, нет работы с болью, нет доказательств.
Презентация компании	Представить компанию, ее историю, миссию, достижения, команду. Создать имидж.	На конференциях, встречах с инвесторами, как общая информация для потенциальных партнеров.	Фокус на компании в целом, а не на решении конкретной проблемы клиента. Продает не услугу, а бренд.
Медиакит	Продать рекламные возможности. Предоставить статистику площадки (сайта, блога, СМИ).	При общении с рекламодателями.	Содержит данные об аудитории, охватах, форматах рекламы и ценах на размещение. Очень узкоспециализированный документ.
Договор	Юридически закрепить договоренности, права и обязанности сторон.	На финальном этапе, после того как клиент уже согласился на условия КП.	Это формальный юридический документ, а не инструмент продаж. Его задача — защитить, а не убедить.

Вопрос: Можно ли объединить КП и прайс-лист?

Ответ: В редких случаях, если у вас очень простые и стандартизированные услуги, можно включить прайс-лист как приложение к КП. Но в 99% случаев для услуг по продвижению это плохая идея. Продвижение — сложная, комплексная услуга, цена на которую формируется индивидуально. Прайс-лист здесь только все испортит, так как не сможет отразить ценность для конкретного клиента.

Использование правильного документа в правильное время — признак профессионализма. Это показывает, что вы понимаете этапы бизнес-коммуникации и уважаете время клиента, не заваливая его ненужной на данном этапе информацией.

Особенности КП для услуг по продвижению

Создание коммерческого предложения по продвижению имеет свою специфику. В отличие от продажи кирпичей или канцелярских товаров, вы продаете невидимую, сложную и нематериальную услугу с отложенным результатом. Это накладывает особые требования на содержание и структуру вашего КП.

Причина в психологии покупателя. Покупая физический товар, человек может его потрогать, оценить качество, увидеть немедленную пользу. Покупая услугу продвижения, он платит деньги сейчас за обещание результата в будущем. Уровень неопределенности и риска для него гораздо выше. Ваше КП должно эти риски и неопределенность снимать.

Ключевые акценты в КП на продвижение

• Максимальный упор на доверие. Это самое главное. Поскольку услуга нематериальна, клиент покупает не ее, а доверие к вашей экспертизе. Поэтому блоки “Почему мы?”, “Наши кейсы”, “Отзывы”, “Наша команда” должны быть самыми проработанными.
• Продажа результата, а не процесса. Клиенту не интересно, сколько часов ваш SEO-специалист будет собирать семантику. Ему интересно, сколько новых клиентов он получит. Вместо “Мы будем писать 2 статьи в месяц” пишите “Регулярный контент привлечет дополнительную аудиторию и увеличит доверие к вашему бренду, что приведет к росту повторных продаж”.
• Управление ожиданиями. Продвижение — это не спринт, а марафон. В КП необходимо честно, но аккуратно обозначить сроки и реалистичные прогнозы. Обязательно должны быть фразы вроде “Первые заметные результаты можно ожидать через 3-4 месяца”, “Гарантировать 100% попадание в топ-1 невозможно, но мы гарантируем выполнение всех необходимых работ для достижения этой цели”. Это защитит вас от будущих претензий.
• Прозрачность и понятность. Избегайте профессионального сленга. Объясняйте сложные вещи простыми словами. Вместо “проведем аудит юзабилити” напишите “проанализируем, насколько удобен ваш сайт для посетителей, и дадим рекомендации, как сделать так, чтобы они не уходили, а покупали”.
• Визуализация доказательств. Графики роста трафика, скриншоты позиций “до” и “после”, диаграммы роста заявок из кейсов — все это работает гораздо лучше, чем просто текст. Это делает невидимый результат видимым.
• Четкое описание того, что входит в стоимость. Чтобы избежать в будущем вопросов “А почему вы это не делаете?”, подробно распишите перечень работ, включенных в тариф. Например, в виде чек-листа. Это также повышает воспринимаемую ценность предложения.

Полезная мысль: продавая услугу продвижения, вы, по сути, продаете будущее. Клиент покупает картинку своего успешного бизнеса, которую вы ему нарисовали. Чем детальнее, убедительнее и реалистичнее эта картинка, тем выше шанс на продажу.

Игнорирование этих особенностей приводит к тому, что КП на продвижение выглядит как прайс-лист на загадочные ритуалы. Клиент не понимает, за что платит, не видит ценности, не доверяет исполнителю и, как следствие, отказывается.

Заключение: от теории к практике

Итак, мы разобрали всю анатомию создания эффективного коммерческого предложения. Стало ли понятнее? Безусловно. Стало ли проще? Не совсем. Потому что знание без практики — мертвый груз.

Фундаментальные выводы, которые стоит забрать с собой:

1. КП — это не о вас, а о клиенте. Всегда начинайте с его проблемы и его выгоды.
2. Адаптируйтесь под “температуру”. Не стреляйте из пушки по воробьям, используя один шаблон для всех.
3. Цена — это отражение ценности. Не смогли доказать ценность — любая цена будет высокой.
4. Оформление и грамотность — это гигиена. Их отсутствие мгновенно убивает доверие.
5. Продавайте результат, а не процесс. Клиенту нужны не дрель, а дырка в стене. В вашем случае — не SEO, а клиенты и прибыль.

Теперь у вас есть карта. Но путь по ней придется пройти самостоятельно. Не бойтесь экспериментировать. Пробуйте разные заголовки, разные формулировки оффера, разные способы подачи цены. Анализируйте, какие КП “выстреливают”, а какие уходят в тишину.

Настоящее мастерство приходит с опытом. С каждым написанным и отправленным предложением вы будете лучше чувствовать клиента, точнее формулировать мысли и увереннее называть цену. И в какой-то момент вы заметите, что большинство ваших КП перестали быть выстрелами в пустоту, а стали точно нацеленными снайперскими пулями, которые бьют прямо в цель — в сделку. И вот это ощущение, уж поверьте старому волку, дорогого стоит. Удачи.