Как создать коммерческое предложение на нежилое помещение: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы когда-нибудь задумывались, почему 9 из 10 коммерческих предложений отправляются в корзину, не будучи прочитанными? Причина проста: они не отвечают на главный вопрос получателя — “Зачем мне это?”. Особенно когда речь идет о серьезных инвестициях, как в случае с недвижимостью. Создание эффективного коммерческого предложения на нежилое помещение — это не искусство, а точная наука, основанная на психологии и понимании бизнес-процессов.

Проблема в том, что большинство предложений пишутся с позиции продавца: “У меня есть помещение, вот его характеристики”. Это фундаментальная ошибка. Правильный подход — писать с позиции покупателя или арендатора: “Вот как это помещение решит вашу задачу и принесет вам прибыль”. Разница в этих двух подходах и отделяет успешную сделку от зря потраченного времени.

В этом материале мы досконально, по косточкам, разберем механику создания такого предложения, которое будут читать, изучать и на которое будут отвечать. Здесь не будет пустой “воды” и общих советов. Только конкретика, причинно-следственные связи и проверенные годами практики.

Вы узнаете:

• В чем ключевая особенность КП именно по нежилой недвижимости.
• Какова структура предложения, которое не удалят в первые три секунды.
• Чем “холодное” КП отличается от “горячего” и почему это критически важно.
• Как говорить о цене, чтобы не отпугнуть, а заинтересовать.
• Какие ошибки гарантированно уничтожат ваш шанс на сделку.
• Как правильно “упаковать” и отправить ваше предложение.

Это не просто инструкция. Это полное руководство по изменению вашего мышления, которое позволит создавать документы, работающие на вас, а не против вас.

Особенности КП для нежилых помещений: Понимаем специфику

Почему это не то же самое, что продавать квартиру

Прежде чем писать хоть строчку, нужно уяснить одну простую, но критически важную вещь: коммерческое предложение на нежилое помещение адресовано не человеку, а бизнесу. Это меняет абсолютно всё. Когда человек покупает квартиру, им движут эмоции: уют, вид из окна, “аура” места. Когда бизнес выбирает помещение, им движет холодный расчет.

Основная причина провала многих КП кроется именно в непонимании этого. Продавец пытается давить на эмоции там, где нужен калькулятор.

Врезка “Полезная мысль”
Покупатель квартиры ищет “дом”. Арендатор офиса или склада ищет “инструмент для зарабатывания денег”. Ваш документ должен доказать, что этот инструмент — лучший на рынке для его задач.

Вот ключевые отличия, которые диктуют совершенно иной подход:

• Целевая аудитория. Это не “молодая семья”, а директор, логист, руководитель отдела развития. Эти люди мыслят категориями прибыли, издержек, трафика, логистической доступности.
• Критерии принятия решения. Не “красивый ремонт”, а “мощность электросети, высота потолков, наличие зоны разгрузки, пешеходный трафик”.
• Цена вопроса. Стоимость помещения — это не просто затраты, это инвестиция. Она должна окупаться. Ваше КП должно подсказать, как именно.
• Длинный цикл сделки. Решение принимается не импульсивно, а после анализа, сравнения, согласований. Ваше предложение должно выдержать это испытание и остаться на столе у лица, принимающего решение (ЛПР).

Язык бизнеса: говорим о выгодах, а не о стенах

Следствие из вышесказанного — нужно менять язык. Вместо того чтобы описывать характеристики помещения, нужно переводить их на язык выгод для конкретного бизнеса. Этот перевод — и есть суть сильного коммерческого предложения.

Характеристика (язык продавца)	Выгода (язык бизнеса)	Почему это работает
Помещение на первом этаже с витринными окнами.	Высокий пешеходный трафик и отличная видимость с улицы обеспечат постоянный приток клиентов без дополнительных затрат на рекламу.	Вы говорите не про окна, а про бесплатное привлечение клиентов. Это то, что слышит бизнес.
Высота потолков 6 метров.	Позволяет установить многоуровневые стеллажи и увеличить объем хранения на той же площади в 1.5-2 раза, снижая стоимость хранения единицы товара.	Вы говорите не про высоту, а про экономию на аренде и повышение эффективности склада.
Отдельный вход и зона разгрузки.	Возможность круглосуточной разгрузки без помех для основного потока клиентов и жителей дома. Ускоряет логистику и снижает издержки.	Вы говорите не про дверь, а про оптимизацию бизнес-процессов.
Мощность 50 кВт.	Достаточная мощность для подключения производственного оборудования или большого количества холодильных установок без необходимости дорогостоящего согласования и прокладки нового кабеля.	Вы говорите не про киловатты, а про экономию времени и сотен тысяч рублей.

Понимание этой механики “характеристика → выгода” является фундаментом. Если этот принцип не усвоен, все остальное — структура, дизайн, красивые слова — не будет иметь никакого значения.

Вопрос: А если я не знаю, какой бизнес будет арендовать помещение? Как мне говорить о выгодах?

Ответ: Это частая проблема при “холодной” рассылке. В этом случае работа строится на гипотезах. Вы анализируете локацию и само помещение, чтобы предположить, для какого типа бизнеса оно подходит лучше всего.

• Помещение в спальном районе у метро? Идеально для аптеки, продуктового магазина “у дома”, пункта выдачи заказов. Говорите о постоянном трафике местных жителей.
• Большая площадь на окраине города с удобным выездом на трассу? Идеально для склада, логистического центра, небольшого производства. Говорите об удобстве подъезда фур и низкой арендной ставке.
• Помещение в центре города в офисном здании? Для юридической фирмы, IT-компании, консалтинга. Говорите о престиже, доступе к деловой среде, удобстве для клиентов и сотрудников.

Вы создаете несколько версий КП, адаптированных под разные сегменты бизнеса. Отправлять одно и то же предложение и пекарне, и автосервису — прямой путь в спам.

Что должно быть в коммерческом предложении на нежилое помещение

Анатомия эффективного КП: обязательные элементы

Любое работающее коммерческое предложение, как и любой механизм, состоит из обязательных деталей. Если убрать хотя бы одну, механизм либо сломается, либо его эффективность резко упадет. Причина в том, что каждый элемент выполняет свою конкретную психологическую задачу, проводя читателя по воронке от безразличия к интересу.

Вот эти элементы:

1. Заголовок (Headline). Его задача — зацепить внимание за 3 секунды и заставить прочитать следующий абзац. Он должен обещать выгоду или решать проблему.
2. Лид (Lead). Первый абзац. Его задача — развить обещание заголовка и показать, что вы понимаете проблему клиента. Здесь происходит ключевая идентификация: “Да, это про меня, это мне интересно”.
3. Оффер (Offer). Суть вашего предложения. Не просто “предлагаем помещение”, а конкретное решение конкретной задачи. “Предлагаем помещение под склад, которое сократит ваши расходы на логистику на 15% за счет…”.
4. Детализация и выгоды. Здесь вы приводите аргументы: характеристики, переведенные на язык выгод (как мы обсуждали выше), фотографии, планы, цифры. Задача — доказать состоятельность вашего оффера.
5. Цена и ее обоснование. Стоимость должна быть подана не как затрата, а как инвестиция. Задача — снять возражение “дорого” еще до того, как оно возникнет.
6. Призыв к действию (Call to Action, CTA). Четкая и простая инструкция, что делать дальше. “Позвоните”, “Напишите”, “Запишитесь на просмотр”. Задача — перевести интерес в конкретное действие.
7. Контакты и информация о компании. Кто вы и как с вами связаться. Задача — вызвать доверие и дать удобный способ для связи.

Врезка “Полезная мысль”
Пропуск любого из этих пунктов — это как дыра в ведре. Вы можете налить в него сколько угодно убедительных аргументов, но до сознания клиента они просто не дойдут. Например, без внятного призыва к действию даже самый заинтересованный клиент может просто закрыть файл и забыть о нем через 5 минут.

Причинно-следственные связи в структуре КП

Почему именно такая последовательность? Потому что она соответствует естественному процессу принятия решения человеком.

• Заголовок и лид работают с первой реакцией — “стоит ли тратить на это время?”. Если этот этап провален, остальной текст не имеет значения, его просто не увидят.
• Оффер отвечает на вопрос “Что конкретно вы мне предлагаете?”. Без четкого оффера у читателя возникает фрустрация и ощущение зря потраченного времени.
• Детализация и выгоды работают с логикой и рациональным мышлением. Они отвечают на вопрос “Почему я должен вам верить?”. Это этап построения доверия через факты.
• Цена отвечает на главный вопрос любого бизнесмена “Сколько это стоит и что я за это получу?”. Если цена спрятана или не обоснована, это вызывает подозрение.
• Призыв к действию снимает с клиента когнитивную нагрузку. Ему не нужно думать, что делать дальше. Вы даете ему простой и понятный следующий шаг. Это резко повышает конверсию в действие.

Нарушение этой последовательности ломает психологическую цепочку. Например, если вы начинаете с цены, вы сразу отпугиваете тех, кто еще не понял ценности вашего предложения. Если вы даете детали без четкого оффера, читатель утонет в информации и не поймет, к чему все это было. Структура — это не рекомендация, это закон, основанный на том, как работает человеческое восприятие.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одно из самых фатальных заблуждений – считать, что существует универсальный шаблон коммерческого предложения. Это все равно что пытаться одним ключом открыть все двери. Эффективность КП напрямую зависит от “температуры” клиента, то есть от степени его готовности к вашему предложению.

“Холодное” КП: Миссия “пробиться сквозь шум”

Что это такое? Это предложение, которое отправляется потенциальному клиенту, который вас не знает, не ждет вашего письма и, возможно, даже активно не ищет помещение.

Основная причина провала: Оно пытается продать “в лоб”. Это не работает, потому что у получателя нет ни доверия к вам, ни времени, ни желания разбираться в деталях.

Цель “холодного” КП: Не продать помещение! Цель — продать идею о том, что ваше предложение стоит изучить. Максимум — получить разрешение прислать подробную информацию или договориться о коротком звонке.

Ключевая механика:

1. Сверхкороткий формат. Идеально — один экран, без вложений. Человек должен охватить всю суть за 5-10 секунд.
2. Заголовок, бьющий в боль. Не “Коммерческое предложение”, а “Снижение расходов на аренду склада на 20% в вашем районе” или “Помещение для вашего магазина с трафиком 500 человек в час”.
3. Супер-оффер. Одно, самое сильное преимущество. Не нужно перечислять все. Только то, что может зацепить именно эту аудиторию.
4. Легкий призыв к действию. Не “Купите”, а “Ответьте на это письмо словом ‘Интересно’, и я вышлю подробную презентацию с планами и фото” или “Готовы уделить 3 минуты на звонок завтра в 11:00, чтобы я показал расчет экономии?”.

“Горячее” КП: Миссия “дожать до сделки”

Что это такое? Это предложение для клиента, который уже проявил интерес: оставил заявку на сайте, позвонил, пообщался с вами на выставке. Он вас знает, ждет от вас письма и уже находится в процессе выбора.

Основная причина провала: Недостаток деталей и убедительности. Клиент готов изучать, а ему присылают отписку на полстраницы.

Цель “горячего” КП: Дать исчерпывающую информацию для принятия решения, отработать возможные возражения и подтолкнуть к следующему шагу (просмотру, встрече).

Ключевая механика:

1. Персонализация. Обращение по имени, упоминание предыдущего разговора (“Иван Петрович, как и договаривались, высылаю Вам подробное предложение по офису на Ленинском проспекте…”).
2. Полная структура. Здесь используются все 7 элементов, которые мы разбирали выше. Максимум деталей, фотографий, планов, расчетов.
3. Работа с возражениями. Вы уже знаете (или предполагаете) сомнения клиента и заранее даете на них ответы. “Возможно, цена кажется высокой, однако она включает коммунальные платежи и парковку, что в итоге выгоднее вариантов с более низкой ставкой”.
4. Социальные доказательства. Логотипы известных арендаторов в этом же здании, отзывы. Это повышает доверие.
5. Конкретный и сильный призыв к действию. “Предлагаю организовать просмотр в удобное для Вас время. Когда Вам будет удобнее: завтра в 15:00 или в пятницу в 12:00?”.

Параметр	Холодное КП	Горячее КП
Цель	Заинтересовать, получить разрешение на контакт	Продать, подтолкнуть к сделке
Объем	1 страница максимум, часто в теле письма	2-10 страниц, обычно в PDF-файле
Заголовок	Провокационный, бьющий в боль или выгоду	Информативный, персонализированный
Содержание	Только одно главное преимущество (УТП)	Максимум деталей, фото, планы, расчеты
Призыв к действию	Легкий, не требующий усилий (“Ответьте Да”)	Конкретный, ведущий к сделке (“Давайте назначим просмотр”)

Врезка “Интересный факт”
По статистике, конверсия “холодной” рассылки КП в реальный интерес редко превышает 1%. В то же время, хорошо составленное “горячее” предложение, отправленное после контакта, имеет конверсию в следующий шаг (просмотр, встреча) до 40-50%. Причина в доверии и релевантности момента.

Путать эти два формата — значит гарантированно провалить коммуникацию. Отправка “горячего” многостраничного КП “вхолодную” приведет к мгновенному удалению. Отправка “холодного” короткого письма уже заинтересованному клиенту вызовет недоумение и ощущение непрофессионализма.

Оформление коммерческого предложения: Дьявол в деталях

Многие считают, что главное в КП — это текст. Это правда, но лишь наполовину. Представьте, что вам подали изысканное блюдо от шеф-повара на грязной картонке. Станете ли вы его есть? То же самое и с коммерческим предложением. Плохое оформление способно “убить” самый гениальный текст.

Причина проста: оформление — это первое, что видит получатель. За доли секунды его мозг принимает решение: “это выглядит профессионально и дорого” или “это какая-то дешевая поделка, сделанная на коленке”. Это решение напрямую влияет на уровень доверия к вам и вашему предложению.

Структура и читабельность: Уважайте время получателя

ЛПР — это почти всегда занятой человек. У него нет времени продираться сквозь “стену текста”. Ваша задача — сделать так, чтобы он мог усвоить ключевую информацию за 30-60 секунд сканирования документа по диагонали.

Вот как этого достичь:

• Разбивка на блоки. Никаких сплошных полотен текста. Каждый смысловой блок (оффер, детали, цена) должен быть отделен подзаголовком и “воздухом” (пустым пространством).
• Информативные подзаголовки. Не “Описание”, а “Как это помещение поможет вам увеличить продажи”. Подзаголовок должен продавать чтение следующего абзаца.
• Короткие абзацы. 4-5 строк максимум. Длинный абзац визуально отпугивает.
• Списки и таблицы. Любую информацию, которую можно представить в виде списка или таблицы, нужно так и представлять. Это в разы улучшает восприятие. Сравните “В помещении есть электричество, вода, отопление, интернет” и аккуратный маркированный список. Разница колоссальна.
• Выделение ключевых мыслей. Самые важные цифры и выгоды можно и нужно выделять жирным шрифтом. Но без фанатизма. 1-2 выделения на абзац, не больше, иначе создается визуальный шум.

Визуальные элементы: одна картинка вместо тысячи слов

В предложении по недвижимости визуальная часть играет огромную роль. Бизнесмен должен “увидеть” себя в этом помещении, представить, как он расставит оборудование или примет клиентов.

Фотографии. Это главный козырь. Но есть нюансы.

• Качество. Только профессиональные, светлые, четкие фотографии. Снимки на старый телефон в темное время суток — это выстрел себе в ногу. Они кричат о непрофессионализме.
• Ракурс. Нужно показать и общий план, и детали. Входная группа, основной зал, подсобные помещения, санузел, вид из окна.
• Подготовка. Перед съемкой в помещении нужно сделать уборку. Пустые бутылки и строительный мусор на фото — это катастрофа.

Планировка. Обязательный элемент. Дает четкое представление о геометрии и размерах. Идеально, если на плане можно схематично показать возможное расположение мебели или оборудования (например, расстановку столов в офисе или стеллажей на складе). Это помогает клиенту “примерить” помещение на себя.

Брендинг. Ваше КП должно быть оформлено в фирменном стиле: логотип, корпоративные цвета, шрифты. Это создает ощущение солидности и надежности. Документ в Word, набранный стандартным шрифтом Times New Roman, выглядит как курсовая работа студента, а не как предложение от серьезной компании.

Вопрос: Где взять хороший дизайн, если в штате нет дизайнера?

Ответ: Сегодня это не проблема.

• Шаблоны. Существуют сервисы вроде Canva или отечественного Flyvi, где есть тысячи готовых шаблонов презентаций и коммерческих предложений. Вы просто вставляете свой текст и фото, меняете цвета на фирменные — и получаете профессионально выглядящий документ.
• Фрилансеры. На биржах фриланса, таких как FL.ru или Kwork, можно за вполне вменяемые деньги заказать разработку шаблона КП. Вы получите готовый файл (например, в формате PowerPoint или Google Slides), который сможете редактировать самостоятельно. Это инвестиция, которая окупается с первой же сделки.

Экономить на оформлении — это самая глупая экономия. Вы потратите недели на поиск клиентов и подготовку текста, а потом все это перечеркнете убогим дизайном. Причина и следствие здесь прямые: дешевый вид -> низкое доверие -> отказ.

Как указать цену в КП: Психология и тактика

Вопрос цены — самый болезненный и сложный в любом коммерческом предложении. Многие его боятся, пытаются спрятать или обойти. Это ошибка, вызванная непониманием психологии восприятия стоимости. Цена сама по себе не имеет значения. Значение имеет только ее соотношение с ценностью, которую получает клиент.

Задача этого блока в КП — не просто назвать цифру, а обосновать ее и доказать, что ценность предложения гораздо выше.

Почему нельзя прятать цену?

Распространенная тактика — написать “цена по запросу”. Иногда это оправданно (при очень сложных, индивидуальных проектах), но в 95% случаев при продаже или аренде стандартного помещения это вредит.

Причины, почему это плохая идея:

• Создает барьер. Клиенту нужно совершить дополнительное действие (позвонить, написать), чтобы узнать ключевой параметр. Большинство просто не будет этого делать и уйдет к конкуренту, у которого цена указана.
• Вызывает подозрение. Первая мысль, которая возникает у клиента: “Если цену прячут, значит она очень высокая”. Это заранее настраивает его на негатив.
• Привлекает нецелевых клиентов. Вы тратите время на общение с теми, кто в принципе не может себе позволить ваш объект. Указав цену сразу, вы отсеиваете неплатежеспособную аудиторию.

Цена должна быть в предложении. Вопрос лишь в том, как ее подать.

Техники подачи цены

Просто написать “Цена: 100 000 рублей в месяц” — это самый слабый вариант. Цифру нужно “упаковать”.

1. Техника “Сэндвич”. Цена зажимается между блоками ценности. Сначала вы подробно расписываете все выгоды, которые получит клиент. Затем называете цену. А сразу после цены добавляете еще какой-то бонус или дополнительную ценность.
Пример:
“…Таким образом, вы получаете помещение с готовым ремонтом, экономя около 500 000 рублей.
Стоимость аренды составляет 150 000 рублей в месяц.
В эту стоимость уже включены все коммунальные платежи и два парковочных места, что является дополнительной экономией около 15 000 рублей ежемесячно.”

2. Техника “Разделение”. Большая сумма дробится на более мелкие и понятные составляющие. Это психологически снижает барьер восприятия.
Пример:
Вместо “Стоимость аренды — 1 200 000 рублей в год”.
Написать: “Стоимость аренды — 100 000 рублей в месяц. Это всего 3300 рублей в день — сопоставимо со стоимостью бизнес-ланча для трех сотрудников”.

3. Техника “Сравнение”. Цена сравнивается с потенциальной выгодой или с затратами на альтернативные, менее выгодные решения.
Пример:
“Аренда этого склада обойдется в 200 000 рублей в месяц. При этом, благодаря удобному расположению, вы сможете сэкономить на логистике до 50 000 рублей ежемесячно. Фактически, аренда будет стоить вам 150 000 рублей. А наше старое помещение без этих преимуществ обойдется вам в те же 150 000, но с дополнительными транспортными расходами.”

4. Пакетные предложения. Если это возможно, предложите несколько вариантов. Например: “Базовая аренда — 100 000 руб.”, “Аренда + парковка — 110 000 руб.”, “Аренда + парковка + услуги клининга — 120 000 руб.”. Это создает у клиента иллюзию выбора и контроля над ситуацией.

Слабая подача цены	Сильная подача цены	Психологический эффект
Цена: 5 000 000 руб.	Инвестиция в ваш бизнес — 5 000 000 руб., что при текущем трафике окупится за 18 месяцев.	Смещение фокуса с “затраты” на “вложение”.
Аренда 1000 руб/м².	Всего 1000 руб. за квадратный метр в помещении класса А, в то время как средняя ставка в этом районе — 1300 руб/м². Ваша прямая экономия — 30%.	Обоснование через сравнение и выгоду.
Цена по запросу.	Мы предлагаем три тарифных плана в зависимости от срока аренды: на 1 год — 100 000 руб/мес, на 3 года — 90 000 руб/мес, на 5 лет — 85 000 руб/мес.	Прозрачность, демонстрация выгоды от долгосрочного сотрудничества.

Запомните, цена — это просто цифра. Эмоциональную окраску и восприятие придаете ей вы сами с помощью правильной подачи и обоснования. Не бойтесь ее, а управляйте ею.

Типичные ошибки в КП, отправляющие его в корзину

Опыт показывает, что большинство коммерческих предложений попадают в мусорное ведро по одним и тем же, до смешного повторяющимся причинам. Это как наступать на одни и те же грабли снова и снова. Изучив эти ошибки, вы сможете избежать 90% причин провала. В основе каждой ошибки лежит либо лень, либо непонимание психологии получателя.

Ключевой инсайт
Ваше коммерческое предложение конкурирует не с другими предложениями, а с десятками других писем, задач и звонков в расписании занятого человека. У вас есть 3-5 секунд, чтобы доказать, что вы достойны его времени. Любая ошибка в эти первые секунды — фатальна.

Вот хит-парад самых губительных ошибок:

1. Банальный или отсутствующий заголовок.

• Как выглядит: Тема письма “Коммерческое предложение”, “КП от ООО ‘Рога и копыта'”, или еще хуже — пустое поле темы.
• Почему это ошибка: Такой заголовок не несет никакой информации и не вызывает никакого интереса. Он сливается с десятками таких же безликих писем. Мозг получателя мгновенно классифицирует его как “спам” или “неважное”.
• Последствие: Письмо не открывают. Ваше гениальное предложение умирает, так и не родившись.

2. Отсутствие персонализации и понимания клиента.

• Как выглядит: Одно и то же письмо с текстом “Уважаемые партнеры!” рассылается веерно по базе. В предложении на склад для логистической компании рассказывается про “красивый вид из окна”.
• Почему это ошибка: Это кричит о том, что вам плевать на получателя. Вы не потрудились узнать ни его имя, ни специфику его бизнеса. Вы предлагаете не решение его проблемы, а просто пытаетесь “впарить” свой товар.
• Последствие: Раздражение и ощущение, что его не уважают. Письмо удаляется, а ваша компания попадает в черный список.

3. “Стена текста”.

• Как выглядит: Документ Word или тело письма, представляющее собой сплошное полотно текста без абзацев, подзаголовков, списков и изображений.
• Почему это ошибка: Это физически тяжело читать. У современного человека, привыкшего к коротким форматам соцсетей, такой текст вызывает паническую атаку. Он не понимает, где здесь главное, и не хочет тратить усилия на расшифровку.
• Последствие: Документ закрывается в первые 5 секунд. Получатель думает: “Если они не могут нормально оформить предложение, то и в делах у них такой же хаос”.

4. Язык характеристик, а не выгод.

• Как выглядит: “Площадь 100 м², высота потолков 3 м, мощность 15 кВт, 2 окна”.
• Почему это ошибка: Как мы уже выяснили, это язык продавца, а не покупателя. Вы заставляете клиента самого делать работу — переводить эти сухие цифры в выгоды для своего бизнеса. Он не будет этого делать.
• Последствие: Клиент не видит для себя ценности. “Ну, 100 метров, и что? У соседа тоже 100 метров, но он мне объяснил, как я там расставлю 5 рабочих мест и сэкономлю на аренде”. Ваше предложение проигрывает конкурентам.

5. Отсутствие четкого призыва к действию (CTA).

• Как выглядит: Письмо заканчивается фразами “Надеемся на сотрудничество”, “Будем рады ответить на ваши вопросы” или просто контактами.
• Почему это ошибка: Вы перекладываете ответственность за следующий шаг на клиента. Он прочитал, может быть, даже заинтересовался, но что делать дальше — непонятно. Позвонить? Написать? Ждать? В суете дел он просто отложит это “на потом”, что равносильно “никогда”.
• Последствие: Потеря заинтересованных, но нерешительных клиентов. Конверсия падает в разы.

Ключевой инсайт
Каждая из этих ошибок — это камень преткновения на пути клиента. Чем больше таких камней вы разбросаете, тем меньше шансов, что он дойдет до финиша. Идеальное КП — это гладкая, ровная дорога, ведущая прямо к сделке.

6. Слишком много “мы” и слишком мало “вы”.

• Как выглядит: “Мы — динамично развивающаяся компания. Мы предлагаем лучшие помещения. Мы на рынке 10 лет”.
• Почему это ошибка: Клиенту глубоко безразлично, какие вы. Ему важно, что он получит. Текст должен быть сфокусирован на нем, на его проблемах и его выгодах. Каждое “мы” стоит стараться заменить на “вы”. Не “Мы предлагаем помещение с высоким трафиком”, а “Вы получите постоянный поток клиентов благодаря высокому трафику”.
• Последствие: Клиент не чувствует, что предложение сделано для него. Оно выглядит как самолюбование, а не как попытка помочь.

Избегание этих шести смертных грехов уже поднимет ваши коммерческие предложения на голову выше 90% того мусора, что ежедневно сыпется в почтовые ящики бизнесменов.

Готовые образцы и примеры КП на нежилое помещение

Теория — это хорошо, но без практики она мертва. Давайте разберем конкретные примеры, чтобы увидеть, как все вышеописанные принципы работают вживую. Важно понимать: это не шаблоны для слепого копирования. Это каркасы, которые нужно адаптировать под ваш конкретный объект и вашу целевую аудиторию.

Пример 1: “Холодное” КП в теле письма (для рассылки)

Целевая аудитория: Небольшие интернет-магазины в определенном районе города.
Цель: Заинтересовать в аренде небольшого склада-пункта выдачи.

Тема письма: Склад и пункт выдачи в вашем районе (30 м²) за 25 000 руб/мес

Тело письма:
Здравствуйте!

Заметили, что ваш интернет-магазин осуществляет доставку по району [Название района].

Представьте, что вы можете сократить время доставки до 1 часа и снизить расходы на курьеров на 30%, открыв локальный склад-пункт выдачи.

Мы предлагаем именно такое помещение:

• Площадь: 30 м² на первом этаже жилого дома по адресу [Адрес].
• Расположение: 5 минут пешком от метро [Название], высокий пешеходный трафик. Идеально для пункта самовывоза.
• Стоимость: 25 000 рублей в месяц, включая коммунальные платежи.

Это позволит вам не только сэкономить, но и получить конкурентное преимущество за счет быстрой доставки.

Готовы рассмотреть? Просто ответьте “Да” на это письмо, и я вышлю вам подробную презентацию с фотографиями и планировкой.

С уважением,
[Ваше Имя] [Ваша Должность] [Название компании] [Телефон]

Разбор полетов: почему это работает?

• Заголовок: Сразу дает суть — что, где, сколько. Отсеивает нецелевых и привлекает тех, кому это релевантно.
• Персонализация: Легкая, но эффективная (“Заметили, что ваш магазин…”). Показывает, что это не случайная рассылка.
• Лид: Бьет в боль (расходы, скорость доставки) и предлагает решение.
• Оффер: Короткий, ясный, с ключевыми выгодами.
• Цена: Указана сразу, что является сильным фильтром.
• Призыв к действию: Максимально простой (“Ответьте Да”). Не требует от получателя никаких усилий.

Пример 2: “Горячее” КП в формате PDF (после звонка)

Целевая аудитория: IT-компания, которая ищет офис побольше.
Цель: Убедить приехать на просмотр конкретного офиса.

(Предполагается, что документ оформлен в фирменном стиле, с логотипом, качественными фото и планировкой)

Страница 1: Титульный лист

• Заголовок: Коммерческое предложение на аренду офиса 250 м² в БЦ “Квантум” для компании [Название компании-клиента]
• Подзаголовок: Офис, который поможет вам привлечь и удержать лучших IT-специалистов
• Визуализация: Лучшее фото офиса.
• Контакты: Ваши данные.

Страница 2: Персонализация и оффер
Заголовок: Иван, как и договаривались, высылаю предложение по офису, который решит вашу задачу по расширению штата.

Вы упомянули, что планируете нанять 20 новых разработчиков и для вас важна комфортная среда для команды.
Наше предложение — это не просто квадратные метры. Это готовое решение для роста вашей IT-компании.
Оффер: Аренда видового офиса 250 м² с готовой планировкой на 50 рабочих мест, переговорными и зоной отдыха, что позволит вам комфортно разместить текущую и будущую команду, повысив привлекательность компании как работодателя.

Страница 3: Детали и выгоды
Заголовок: Почему этот офис идеален для IT-компании?

• Готовая инфраструктура: Выполнена разводка СКС по рабочим местам, серверная с охлаждением. Вы экономите до 300 000 рублей и месяц времени на ремонте.
• Планировка для продуктивной работы: Просторный open-space, 3 звукоизолированные переговорные комнаты, большая кухня-столовая и игровая зона. Все, что любят IT-специалисты.
• Вдохновляющая атмосфера: Панорамные окна с видом на город. Исследования показывают, что естественный свет повышает продуктивность на 15%.
• (Здесь размещаются качественные фото каждого из упомянутых пространств)

Страница 4: Технические характеристики и план

• Адрес: …
• Этаж: …
• Площадь: …
• Мощность: …
• Парковка: …
• (Здесь размещается детальный план помещения с экспликацией)

Страница 5: Цена и условия
Заголовок: Ваши инвестиции в развитие команды
Стоимость аренды данного офиса составляет 450 000 рублей в месяц (1800 руб/м²).
В эту стоимость уже включены:

• Эксплуатационные расходы
• Круглосуточная охрана и видеонаблюдение
• 5 парковочных мест

Для сравнения, средняя ставка на офисы подобного класса в этом районе без готовой IT-инфраструктуры составляет 1900-2100 руб/м². Ваша экономия с учетом готового ремонта и инфраструктуры составит более 500 000 рублей в первый год.

Страница 6: Призыв к действию
Заголовок: Давайте посмотрим офис вживую?
Лучший способ оценить все преимущества — это увидеть их своими глазами.
Предлагаю провести для вас показ в любое удобное время. Когда вам было бы комфортнее:

• Завтра, 15 сентября, в 14:00?
• В пятницу, 17 сентября, в 11:00?

Или предложите свой вариант. Просто ответьте на это письмо.

Разбор полетов:

• Структура: Четкая, логичная, ведет клиента от его проблемы к решению.
• Персонализация: Максимальная. Обращение по имени, ссылка на разговор, фокус на болях IT-компании.
• Выгоды > Характеристики: Каждый пункт объясняет, что он дает клиенту (экономия, продуктивность, привлечение кадров).
• Визуализация: Предполагается наличие качественных фото и плана.
• Цена: Подана через ценность, сравнение и обоснование.
• Призыв к действию: Конкретный, с вариантами, снимает с клиента необходимость думать.

Эти два примера наглядно демонстрируют разницу в подходах. Попытка отправить второй вариант “вхолодную” обречена на провал из-за объема. Попытка отправить первый вариант “горячему” клиенту вызовет разочарование из-за недостатка информации.

Как отправить КП с сопроводительным письмом: Последний штрих

Даже идеально составленное коммерческое предложение на нежилое помещение можно “убить” на последнем этапе — при отправке. Многие просто прикрепляют PDF-файл к пустому письму. Это грубейшая ошибка. Сопроводительное письмо — это не формальность, а важнейший элемент, выполняющий роль “продавца” вашего КП.

Причина его важности: Именно сопроводительное письмо решает, откроет ли получатель прикрепленный файл. Его задача — заинтриговать, показать ценность и мотивировать нажать на иконку вложения.

Золотые правила сопроводительного письма

Оно должно быть коротким, емким и персонализированным. По сути, это мини-версия “холодного” КП.

1. Информативная тема. Как и всегда, тема решает все.
   • Для “горячего” клиента: “Предложение по аренде офиса для [Название компании], как и договаривались”
   • Для “холодного” клиента: “Помещение под ваш магазин с трафиком 500 чел/час в [Название района]”
2. Персонализированное обращение. “Здравствуйте, Иван Петрович!” или “Добрый день, Анна!”. Никаких “Уважаемые дамы и господа”.
3. Напоминание о контексте (для “горячих”). “Мы с вами вчера общались по телефону по поводу…” Это мгновенно включает память и повышает доверие.
4. Ключевая выгода (1-2 предложения). Самая суть, квинтэссенция вашего предложения. Зачем получателю открывать файл?
   Пример: “Во вложении — предложение по офису, который, как мы и обсуждали, позволит вам не только разместить новую команду, но и сэкономить на ремонте благодаря готовой IT-инфраструктуре.”
5. Четкое указание на вложение. “Подробная презентация с фотографиями, планами и расчетом стоимости — в прикрепленном PDF-файле.”
6. Дублирование призыва к действию. Призыв к действию должен быть и в самом КП, и в сопроводительном письме. Это повышает шансы на отклик. “После ознакомления буду рад обсудить детали и договориться о просмотре.”

Пример хорошего сопроводительного письма (для “горячего” клиента)

Тема: Коммерческое предложение по складу в Южном порту для “Логистик-ПРО”

Тело письма:

Здравствуйте, Михаил!

Как и договаривались сегодня во время нашего телефонного разговора, направляю Вам коммерческое предложение по аренде склада класса “А” в районе Южного порта.

Во вложении Вы найдете подробную информацию о помещении, которое позволит Вам оптимизировать логистику последней мили и сократить время доставки по югу Москвы на 40%. Особое внимание обратите на наличие 5 доков для разгрузки, что решает Вашу проблему с очередями транспорта.

Все детали, включая фотографии, технические характеристики, планировку и финансовые условия, находятся в прикрепленном PDF-файле (Склад_ЮП_2000м.pdf).

Буду рад ответить на любые вопросы после ознакомления. Когда Вам будет удобно созвониться на 5-7 минут для обсуждения — завтра или в начале следующей недели?

С уважением,
[Ваше Имя] [Ваша Должность], [Название компании] [Телефон] [Ссылка на сайт]

Почему это работает?

• Тема и обращение персонализированы.
• Есть ссылка на предыдущий контакт.
• Кратко озвучена главная выгода.
• Есть четкое указание на файл.
• Есть мягкий, но конкретный призыв к действию.

Такое письмо воспринимается не как спам, а как логичное продолжение диалога. Шанс, что файл будет открыт и внимательно изучен, возрастает многократно.

Отличия КП от других документов: Не путаем теплое с мягким

В работе с недвижимостью используется множество разных документов: прайс-листы, презентации, листовки, объявления на “Авито” или “ЦИАН”. Новички часто путают их с коммерческим предложением, что приводит к фатальным ошибкам в коммуникации. Причина этой путаницы — непонимание разной цели каждого из этих документов.

Коммерческое предложение vs. Презентация объекта

• Презентация: Ее цель — показать. Это, как правило, визуально насыщенный документ (часто в формате PowerPoint или PDF) с большим количеством фотографий, рендеров, планов. Текста там минимум. Она призвана создать вау-эффект, показать объект с лучшей стороны.
• Коммерческое предложение: Его цель — продать. Оно тоже может быть визуально привлекательным, но его ядро — это текст: оффер, выгоды, цена, призыв к действию. КП отвечает на вопрос “Почему я должен это купить/арендовать и что мне это даст?”.

В чем ошибка: Отправлять одну лишь красивую презентацию без продающего текста. Получатель посмотрит красивые картинки, но не поймет, в чем суть предложения для него, какая цена, что делать дальше. Идеальный вариант — когда КП включает в себя элементы презентации (фото, планы), но имеет четкую продающую структуру.

Коммерческое предложение vs. Прайс-лист

• Прайс-лист: Его цель — информировать о ценах. Это сухой, табличный документ. Характеристика — Цена. В нем нет выгод, нет оффера, нет призыва к действию.
• Коммерческое предложение: Его цель — убедить, что цена оправдана. Оно использует цену как один из аргументов, но окружает ее ценностью и выгодами.

В чем ошибка: Отправлять клиенту прайс-лист вместо КП. Это работает только для очень “горячих” клиентов, которые уже все решили и просто сравнивают цифры. Во всех остальных случаях это провал.

Коммерческое предложение vs. Объявление на классифайде (ЦИАН, Авито)

• Объявление: Его цель — привлечь первичный интерес, сгенерировать лид (звонок или сообщение). Оно работает в высококонкурентной среде, где пользователь просматривает десятки вариантов. Текст там обычно короткий, фокус на ключевых характеристиках и цене.
• Коммерческое предложение: Его цель — обработать уже полученный лид. Это следующий, более глубокий этап коммуникации. Оно отправляется после того, как клиент уже откликнулся на объявление.

В чем ошибка: Копировать текст из объявления на ЦИАН и отправлять его в виде КП. Это выглядит лениво и непрофессионально. Клиент ждет более подробной и персонализированной информации, а получает то, что он уже видел.

Документ	Основная цель	Ключевое содержание	Когда используется
Коммерческое предложение	Продать / Убедить	Оффер, выгоды, цена, CTA	После первичного контакта или для “холодной” рассылки
Презентация объекта	Показать / Впечатлить	Фотографии, рендеры, планы	Как дополнение к КП или на встрече
Прайс-лист	Информировать о ценах	Список объектов и их стоимость	По запросу от очень “горячего” клиента
Объявление на классифайде	Привлечь лид	Ключевые характеристики, цена, фото	Для массового привлечения первичного интереса

Понимание этих различий критически важно. Каждый инструмент нужно использовать в свое время и по своему назначению. Пытаться забивать гвозди микроскопом — занятие неблагодарное. Так и попытка продать с помощью прайс-листа или объявления обречена на провал. Коммерческое предложение — это главный инструмент продавца, и относиться к его созданию нужно с соответствующей серьезностью.

В конечном счете, создание сильного коммерческого предложения на нежилое помещение — это не столько про умение красиво писать, сколько про умение думать с позиции клиента. Это способность видеть за голыми стенами и бетонными полами не просто объект, а инструмент для решения бизнес-задач вашего будущего арендатора или покупателя. Если вы научитесь смотреть на свою недвижимость его глазами, вы сможете говорить на его языке — языке выгод, прибыли и эффективности.

Давайте подведем итог ключевым принципам, которые отделяют работающее предложение от макулатуры:

• Причина и следствие: Каждое слово, каждая фотография, каждый элемент структуры должен иметь четкую цель и вызывать у получателя нужную реакцию, последовательно проводя его от безразличия к интересу и действию.
• Выгоды, а не характеристики: Забудьте о языке продавца. Переводите “высоту потолков” и “мощность сети” на понятный бизнесу язык экономии, прибыли и удобства.
• Сегментация и персонализация: Нет универсального КП. Адаптируйте предложение под тип бизнеса и “температуру” клиента. То, что сработает для “горячего” IT-стартапа, будет проигнорировано “холодным” производством.
• Уважайте получателя: Цените его время. Делайте ваше предложение легким для восприятия: четкая структура, короткие абзацы, качественный дизайн. Убогое оформление — это прямое проявление неуважения, которое убивает доверие на корню.
• Не бойтесь цены, управляйте ею: Цена — это не враг, а инструмент. Обоснуйте ее, сравните с ценностью, подайте в правильной “упаковке”, и она перестанет быть главным барьером.

Многие ищут “волшебную таблетку” или “секретную структуру”, но правда в том, что никаких секретов нет. Есть лишь глубокое понимание психологии вашего клиента и скрупулезная работа над каждым элементом вашего сообщения. Конечно, можно и дальше отправлять безликие письма с темой “Коммерческое предложение” и надеяться на чудо. Надежда, как известно, умирает последней, обычно сразу после вашего бизнеса. Профессиональный же подход заключается в том, чтобы не надеяться, а конструировать результат, шаг за шагом выстраивая коммуникацию, которая неизбежно ведет к сделке.