Как создать коммерческое предложение по воде: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Большинство коммерческих предложений по воде отправляются прямиком в корзину, так и не будучи прочитанными. Это суровая правда, которую редко озвучивают на бизнес-тренингах. Проблема не в продукте — вода нужна всем. Проблема в том, что 99% таких документов написаны так, будто их цель — усыпить, а не продать.

Вы тратите время на создание документа, который никто не ждет и не хочет читать. Секретарь, офис-менеджер или руководитель видят сотни таких писем в день. Ваше коммерческое предложение по воде должно с первой секунды доказать, что оно не такое, как все. Оно должно быть не просто информацией, а решением конкретной проблемы.

Эта статья — не очередной сборник шаблонов. Это разбор механики создания предложения, которое работает. Мы разберем, почему одни КП продают, а другие вызывают лишь раздражение. Здесь вы найдете ответы на ключевые вопросы:

• Как зацепить внимание с первого абзаца?
• Чем “холодное” предложение отличается от “горячего”?
• Какие ошибки гарантированно убьют вашу продажу?
• Как правильно оформить цену, чтобы она не пугала?
• Как говорить на языке выгод, а не характеристик?

После прочтения вы поймете фундаментальные принципы, которые позволят вам создавать эффективные коммерческие предложения для любой аудитории, будь то небольшой офис, крупный завод или фитнес-центр.

Психология получателя: почему ваше КП не читают?

Прежде чем писать хоть слово, нужно залезть в голову человеку, который будет это читать. Обычно это офис-менеджер, секретарь или руководитель административно-хозяйственного отдела. Их день — это поток задач, звонков и писем. Ваше письмо — очередная помеха, а не долгожданная новость.

Ключевая причина провала большинства КП — они написаны с позиции “я хочу продать”, а не “я хочу помочь вам решить проблему”. Мозг получателя мгновенно сканирует текст на наличие триггеров “спам” или “польза”. Если в первые 3-5 секунд он не видит явной выгоды для себя, письмо отправляется в мусор.

Что происходит в голове у получателя?

1. Первый фильтр: “Кто это и что им нужно?”. Незнакомый отправитель, общая тема (“Коммерческое предложение”) — это уже красный флаг. Мозг готовится защищаться от навязывания.
2. Второй фильтр: “Это шаблонная рассылка?”. Если текст начинается со слов “Уважаемые дамы и господа!” или “Наша компания является лидером рынка…”, это 100% шаблон. Результат — мгновенное удаление. Люди ненавидят, когда их считают частью безликой массы.
3. Третий фильтр: “Где моя выгода?”. Получатель ищет ответ на вопрос “Что мне с этого?”. Если он видит только описание вашей компании, воды и кулеров, но не видит решения своей головной боли — вы проиграли.

Понимание этих фильтров — основа успеха. Ваша задача — не прорваться через них силой, а обойти с помощью психологии и правильной подачи информации. Каждое предложение должно быть построено так, чтобы провести читателя мимо этих барьеров.

Подготовительный этап: без этого даже не начинайте

Многие бросаются писать КП, имея на руках только прайс-лист и желание продать. Это как строить дом без фундамента. Результат предсказуем — все развалится. Качественная подготовка — это 80% успеха.

Что должно быть в коммерческом предложении на поставку воды?

Это не просто перечень товаров и цен. Это документ, который должен содержать ответы на невысказанные вопросы клиента. Вот базовый набор элементов, каждый из которых выполняет свою функцию:

• Цепляющий заголовок (или тема письма). Его задача — заставить открыть письмо. Не “КП от ООО ‘Водовоз'”, а “Как сократить расходы на воду в офисе на 15% без потери качества?”.
• Оффер (предложение). Суть вашего КП в одном-двух предложениях. Это ядро, вокруг которого строится все остальное. Пример: “Предлагаем комплексное обеспечение вашего офиса чистой питьевой водой с бесплатной арендой кулера и сервисным обслуживанием, что снимет с вашего офис-менеджера головную боль по контролю остатков и заказов”.
• Актуализация проблемы клиента. Покажите, что вы понимаете его “боль”. “Надоело, что вода заканчивается в самый неподходящий момент?”, “Устали от скрытых платежей и непунктуальных доставщиков?”.
• Решение проблемы. Объясните, как ваш продукт и сервис решают эту боль. Не “мы доставляем воду”, а “наша система автоматического контроля и доставки гарантирует, что у вас всегда будет запас воды”.
• Описание продукта с точки зрения выгод. Не “вода высшей категории”, а “вода, которая соответствует нормам СанПиН для детского питания, что гарантирует безопасность для ваших сотрудников и гостей”.
• Цена и ее обоснование. Не просто цифра, а объяснение, почему это выгодно. “Стоимость включает не только воду, но и бесплатную санитарную обработку кулера раз в квартал, что экономит вам до 5000 рублей в год”.
• Призыв к действию (Call to Action). Четкая инструкция, что делать дальше. “Позвоните нам до конца недели, чтобы забронировать бесплатную установку кулера” или “Ответьте на это письмо, чтобы получить 3 бутыли воды на бесплатный тест”.
• Контакты. Имя, должность, телефон, почта. Клиент должен знать, с кем он общается.

Полезная мысль: хорошее коммерческое предложение похоже на разговор с опытным врачом. Сначала он выслушивает ваши симптомы (актуализация боли), затем ставит диагноз и объясняет причину (показывает, почему текущая ситуация плоха), и только потом предлагает лечение (ваш продукт) и называет его стоимость.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Нельзя использовать один и тот же шаблон для клиента, который вас не знает (“холодный”), и для клиента, который сам запросил у вас информацию (“горячий”). Это разные ситуации, требующие кардинально разного подхода. Причина — в разном уровне доверия и заинтересованности.

“Холодное” коммерческое предложение по воде

Его цель — не продать сразу, а заинтересовать, пробить “баннерную слепоту” и инициировать диалог. Оно должно быть коротким, острым и сфорованным на одной главной боли.

Ключевые принципы “холодного” КП:

• Объем: Не более одной страницы А4, а лучше — несколько абзацев в теле письма. Длинные тексты никто читать не будет.
• Фокус: Одна проблема — одно решение. Не пытайтесь продать сразу все: и воду, и кулеры, и чай с кофе. Выберите самую острую боль (например, непунктуальная доставка у текущего поставщика или скрытые платежи).
• Персонализация: Хотя бы минимальная. Обращение по имени к ЛПР (лицу, принимающему решение), упоминание названия компании.
• Оффер: Должен быть максимально простым и безрисковым для клиента. Идеально — что-то бесплатное. “Бесплатный тест-драйв кулера на неделю”, “Две бутыли воды в подарок на пробу”.

“Горячее” коммерческое предложение

Здесь ситуация иная. Клиент уже проявил интерес: позвонил, оставил заявку на сайте, поговорил с вашим менеджером. Он ждет от вас подробностей. Здесь можно и нужно быть более детальным.

Ключевые принципы “горячего” КП:

• Объем: 2-5 страниц. Клиент мотивирован изучить детали.
• Детализация: Подробное описание нескольких вариантов сотрудничества, технические характеристики кулеров, состав воды, условия сервиса.
• Вариативность: Предложите несколько пакетов (например, “Эконом”, “Стандарт”, “Бизнес”) с разным набором услуг и ценой. Это создает иллюзию выбора и повышает шансы на сделку.
• Социальные доказательства: Отзывы других клиентов (особенно из похожей сферы), логотипы известных компаний, с которыми вы работаете.
• Ответы на вопросы: Предвосхитите возможные вопросы и сомнения и дайте на них ответы прямо в тексте.

Сравнительная таблица подходов

Параметр	Холодное КП	Горячее КП
Цель	Заинтересовать, начать диалог	Закрыть сделку, предоставить детали
Объем	До 1 страницы (или несколько абзацев)	2-5 страниц
Получатель	Не ждет вашего письма, не заинтересован	Сам проявил интерес, ждет информацию
Оффер	Простой, бесплатный, безрисковый (тест, проба)	Конкретные пакеты услуг с ценами
Детализация	Минимальная, фокус на одной боли	Максимальная, с вариантами и характеристиками
Призыв к действию	Простой следующий шаг (ответить, созвониться)	Конкретный шаг к покупке (выбрать пакет, заключить договор)

Особенности КП для B2B-продаж воды

Продажа воды в офис, на производство или в фитнес-клуб имеет свою специфику. Вы продаете не просто товар, а услугу, которая встраивается в ежедневные процессы компании. Важно понимать, что для разных типов бизнеса важны разные вещи.

Для офиса

Ключевая боль: комфорт сотрудников, имидж компании, головная боль офис-менеджера.
На что делать акцент в КП:

• Надежность и пунктуальность: “Гарантируем доставку на следующий день после заказа, чтобы ваши сотрудники никогда не остались без воды”.
• Сервис “под ключ”: “Возьмем на себя контроль остатков и сами напомним о необходимости заказа. Ваш офис-менеджер сможет заняться более важными делами”.
• Эстетика и имидж: “Предлагаем стильные дизайнерские кулеры, которые впишутся в интерьер вашего офиса и произведут впечатление на клиентов”.
• Безопасность: “Регулярная санитарная обработка кулеров включена в стоимость, что защищает здоровье вашей команды”.

Для производства или склада

Ключевая боль: соблюдение норм охраны труда, большие объемы, логистика.
На что делать акцент в КП:

• Соответствие нормам: “Наша вода и оборудование полностью соответствуют требованиям СанПиН и охраны труда для обеспечения питьевого режима на производстве”.
• Оптовые цены и гибкая логистика: “Специальные цены для объемов от 100 бутылей в месяц. Разработаем индивидуальный график поставок, удобный для вашего производственного цикла”.
• Прочность и надежность: “Предлагаем антивандальные кулеры и помпы, рассчитанные на использование в промышленных условиях”.

Для фитнес-центра или салона красоты

Ключевая боль: забота о клиентах, статус, ЗОЖ-тематика.
На что делать акцент в КП:

• Качество воды и ЗОЖ: “Наша артезианская вода обогащена природными минералами, что идеально соответствует концепции здорового образа жизни и заботы о клиентах”.
• Брендирование: “Возможность брендирования кулеров и бутылей вашим логотипом для повышения узнаваемости”.
• Дополнительные товары: “Помимо воды, можем поставлять полезные снеки, изотоники и фитнес-батончики, создавая для ваших клиентов комплексный сервис”.

Запомните: одно и то же коммерческое предложение по воде не может быть одинаково эффективным для банка и для автосервиса. Адаптация под специфику клиента — это не опция, а необходимость.

Оформление коммерческого предложения

Даже гениальный текст можно испортить ужасным оформлением. Внешний вид — это первое, что оценивает получатель. Если текст трудно читать, его и не будут читать.

Вопрос: В каком формате отправлять КП? PDF, Word или в теле письма?

Ответ зависит от типа КП.
Для “холодного” предложения идеальный вариант — текст в теле письма. Почему?

1. Нет барьера. Не нужно ничего скачивать, открывать, ждать загрузки. Человек видит текст сразу.
2. Лучше для мобильных. Большинство писем сегодня читают с телефонов. PDF на маленьком экране — это пытка.
3. Не попадает в спам. Письма с тяжелыми вложениями часто блокируются почтовыми серверами.

Для “горячего” КП, когда клиент ждет от вас подробностей, допустим формат PDF. Но он должен быть хорошо сверстан.

Ключевые правила оформления:

• Читабельный шрифт. Используйте стандартные шрифты (Arial, Times New Roman, Calibri) размером 11-12 пт.
• “Воздух” в тексте. Не пишите сплошной простыней. Разбивайте текст на короткие абзацы по 3-5 строк. Используйте подзаголовки, списки, выделение жирным.
• Визуальные акценты. Логотип компании, 1-2 качественные фотографии (не стоковые!) кулера или довольных сотрудников. Но без фанатизма: КП — это не рекламный буклет.
• Контактный блок. В конце должен быть четкий и заметный блок с вашими контактами: ФИО, должность, прямой телефон, почта.

Ирония судьбы в том, что компании тратят сотни тысяч на дизайн сайта, но отправляют клиентам КП, сверстанные в Word на уровне школьного реферата. А потом удивляются, почему нет звонков.

Как указать цену в КП, чтобы не отпугнуть клиента

Цена — самый чувствительный момент. Многие боятся называть цифры, опасаясь, что они отпугнут клиента. Но правда в том, что отпугивает не сама цена, а ее необоснованность.

Главный принцип: ценность должна быть выше цены. Ваша задача — не просто показать цифру, а доказать, что клиент получит гораздо больше.

Способы подачи цены:

• Метод “Сэндвич”. Сначала говорите о выгодах, потом называете цену, а затем снова напоминаете о выгодах. Пример: “Вы получаете бесперебойную поставку, бесплатный кулер и сервис (выгода). Стоимость пакета “Стандарт” — 5000 рублей в месяц (цена). Это обеспечит комфорт для 20 ваших сотрудников и сэкономит время офис-менеджера (снова выгода)”.
• Дробление цены. Большая сумма пугает. Разбейте ее на маленькие. Не “60 000 рублей в год”, а “всего 165 рублей в день на весь офис — дешевле одной чашки кофе!”.
• Сравнение с потерями. Покажите, сколько клиент теряет сейчас, не работая с вами. “Каждый час, который ваш сотрудник тратит на заказ воды или решение проблем с доставкой, стоит компании в среднем 500 рублей. Наш сервис полностью освобождает его от этих задач”.
• Предложение нескольких тарифов. Дайте клиенту выбор: “Эконом” (только вода), “Стандарт” (вода + аренда кулера), “Премиум” (все включено + сервис 24/7). Это смещает фокус с “покупать или нет” на “что именно выбрать”.

Вопрос: Нужно ли прятать цену и говорить “цена по запросу”?

В “холодном” КП — иногда да, если ваша цель — только начать диалог. Но в 90% случаев это плохая идея. Это создает лишний барьер и раздражает. В “горячем” КП цена должна быть обязательно. Клиент ждет конкретики. Отсутствие цены выглядит как попытка что-то скрыть.

Типичные ошибки в коммерческом предложении по воде

Изучение чужих ошибок — самый дешевый способ набраться опыта. Вот хит-парад провалов, которые кочуют из одного КП в другое.

1. Шаблонные фразы. “Динамично развивающаяся компания”, “команда профессионалов”, “индивидуальный подход”. Эти слова настолько затерты, что вызывают только одну реакцию — удалить письмо.
2. Фокус на себе, а не на клиенте. “Мы на рынке 10 лет”, “У нас 50 машин в автопарке”. Клиенту все равно, сколько у вас машин. Ему важно, привезут ли ему воду вовремя. Говорите о его выгодах.
3. Отсутствие оффера. Простое перечисление товаров и цен — это не коммерческое предложение, а прайс-лист. КП должно содержать ядро — уникальное, выгодное предложение.
4. Слишком много информации. Попытка впихнуть в одно письмо всю историю компании, все виды воды, все модели кулеров и отзывы за 10 лет. Это перегружает и отталкивает.
5. Один шаблон на всех. Отправлять одно и то же письмо в банк, больницу и IT-компанию — гарантированный провал. У них разные потребности и “боли”.
6. Отсутствие призыва к действию. Клиент дочитал КП и… что дальше? Если вы не дали ему четкой инструкции (“Позвоните”, “Напишите”, “Закажите тест”), он просто закроет письмо.
7. Грамматические и орфографические ошибки. Это подрывает доверие и создает впечатление неряшливости. Если вам было лень проверить текст, то, может, и воду вы доставляете так же?
8. Отправка с личной почты. Письмо с адреса вроде `pasha_nagibator2007@mail.ru` не вызовет доверия. Используйте корпоративную почту вида `имя@названиекомпании.ru`.
9. Слишком “продающий” тон. Избыток восклицательных знаков, кричащие заголовки, слова “шок”, “сенсация”, “только сегодня”. Это стиль телемагазина, а не B2B-коммуникации.
10. Игнорирование имени получателя. “Добрый день!” — это уже лучше, чем “Уважаемые господа!”, но обращение по имени (`Иван Петрович, добрый день!`) работает в разы эффективнее.

Готовые образцы КП на поставку воды

Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть. Разберем примеры.

Пример 1: “Холодное” КП в теле письма (плохой вариант)

Тема: Коммерческое предложение

Здравствуйте!
Наша компания “Живая Вода” уже более 10 лет является лидером на рынке поставки бутилированной воды в Москве. Мы предлагаем широкий ассортимент воды высшей категории, а также современное оборудование для розлива.
У нас большой автопарк и команда профессионалов. Мы гарантируем индивидуальный подход к каждому клиенту.
Прайс-лист во вложении.
С уважением, ООО “Живая Вода”.

Почему это плохо?

• Тема — спам.
• Нет обращения по имени.
• Фокус на себе (“мы лидеры”, “у нас автопарк”).
• Сплошные штампы (“команда профессионалов”, “индивидуальный подход”).
• Нет оффера, нет выгоды для клиента.
• Призыв к действию — изучить прайс во вложении (лишний барьер).

Вердикт: 99.9% вероятность удаления в первые 3 секунды.

Пример 2: “Холодное” КП в теле письма (хороший вариант)

Тема: Вопрос по организации доставки воды в “Название Компании Клиента”

Мария, добрый день!

Меня зовут Андрей, я представляю компанию “Водный Стандарт”. Знаю, что в компаниях вашего уровня часто возникает проблема с непунктуальной доставкой воды или скрытыми платежами за сервис.

Мы решили эту проблему для наших клиентов, таких как “Ромашка” и “Василек”, за счет внедрения системы “умного заказа”: мы сами отслеживаем ваши остатки и привозим воду заранее, а все сервисное обслуживание уже включено в фиксированную цену за бутыль.

Чтобы вы могли оценить наш сервис без рисков, предлагаю доставить в ваш офис 3 бутыли нашей артезианской воды и установить кулер на 5 дней совершенно бесплатно.

Если вам это интересно, просто ответьте на это письмо.

С уважением,
Андрей Волков, менеджер по работе с клиентами
“Водный Стандарт”
+7 (XXX) XXX-XX-XX

Почему это хорошо?

• Персонализированная тема и обращение.
• Сразу обозначена “боль” клиента.
• Есть социальное доказательство (упоминание других клиентов).
• Четкий и простой оффер (решение проблемы).
• Безрисковый и бесплатный призыв к действию (тест-драйв).
• Коротко, по делу, с уважением.

Структура “горячего” КП (образец для PDF)

1. Титульный лист: “Коммерческое предложение для ООО ‘Название Компании Клиента’ от ООО ‘Ваша Компания'”, логотипы, дата, контакты.
2. Оглавление: Для удобной навигации по документу.
3. Понимание задачи: “Исходя из нашего разговора 15 мая, мы поняли, что ваша основная задача — обеспечить бесперебойное снабжение водой 3-х этажей вашего офиса (150 сотрудников) и снизить нагрузку на административный отдел”.
4. Наше предложение (оффер): Краткая суть решения.
5. Варианты сотрудничества: Таблица с 2-3 пакетами (“Стандарт”, “Бизнес”, “VIP”) с перечнем услуг и цен.
6. Подробнее о нашей воде: Краткая информация о источнике, химическом составе, сертификаты.
7. Подробнее о нашем оборудовании: Модели кулеров, их характеристики, фото.
8. Схема работы: Пошаговое описание, как происходит заказ, доставка, оплата, сервис.
9. Наши клиенты и отзывы: Логотипы 3-5 известных компаний, 1-2 кратких отзыва.
10. Следующий шаг: “Чтобы начать сотрудничество по пакету ‘Бизнес’, просто сообщите нам о своем решении в ответном письме, и мы подготовим договор”.
11. Приложения: Копии сертификатов, подробные спецификации.

Как отправить КП с сопроводительным письмом

Если вы все же отправляете “горячее” КП в виде PDF-файла, его нельзя просто молча прикрепить к письму. Тело письма должно служить коротким “мостиком” к основному документу.

Задача сопроводительного письма:

• Напомнить о себе и контексте разговора.
• Сформулировать главную выгоду из приложенного КП.
• Замотивировать открыть файл.

Пример сопроводительного письма:

Тема: Коммерческое предложение по воде для “Название Компании Клиента”

Иван Петрович, добрый день!

Как и договаривались во время нашего телефонного разговора, отправляю Вам наше коммерческое предложение по организации питьевого режима в вашем офисе.

В приложенном файле Вы найдете 3 варианта сотрудничества, которые позволят Вам не только обеспечить сотрудников качественной водой, но и сэкономить до 20% бюджета за счет нашей системы оптовых скидок и бесплатного сервисного обслуживания.

Особое внимание обратите на пакет “Бизнес” на странице 4 — он наиболее популярен среди наших корпоративных клиентов.

Буду рад ответить на Ваши вопросы.

С уважением,
Андрей Волков… (полные контакты)

Отличия КП от других документов

Часто в бизнесе путают понятия, что приводит к недопониманию. Важно четко различать, что есть что.

Документ	Суть и назначение	Основное отличие
Коммерческое предложение (КП)	Продающий документ. Его цель — убедить, заинтересовать, подтолкнуть к сделке. Отвечает на вопрос “Почему я должен купить именно у вас?”.	Эмоциональный, сфокусирован на выгодах и решении проблем клиента.
Прайс-лист	Информационный документ. Просто перечень товаров/услуг и их цен. Отвечает на вопрос “Что и сколько стоит?”.	Сухой, безэмоциональный, содержит только факты и цифры.
Оферта (счет-оферта)	Юридический документ. Формальное предложение заключить сделку на указанных условиях. Его акцепт (оплата) равносилен подписанию договора.	Строго формализован, имеет юридическую силу, содержит все существенные условия договора.

Проще говоря: КП — это свидание, прайс-лист — анкета, а оферта — предложение руки и сердца. Не стоит начинать знакомство с последнего.

В заключение хочется сказать вот что. Создание эффективного коммерческого предложения по воде — это не магия и не искусство, доступное избранным. Это ремесло, основанное на понимании психологии клиента и четкой структуре. Перестаньте думать о том, как “впарить” свой товар. Начните думать о том, как решить проблему клиента с помощью вашего товара.

Перестаньте рассылать безликие шаблоны. Изучите клиента, поймите его “боль” и предложите точное, элегантное решение. Вместо того чтобы хвастаться своей компанией, покажите, как вы сделаете жизнь клиента проще, удобнее и выгоднее.

Итоговый чек-лист перед отправкой КП:

1. Обращение персонализировано?
2. Проблема клиента четко обозначена?
3. Предложенное решение напрямую связано с этой проблемой?
4. Текст написан на языке выгод, а не характеристик?
5. Цена обоснована и упакована в ценность?
6. Есть четкий и простой призыв к действию?
7. Текст легко читается и не содержит ошибок?

Если на все вопросы ответ “да” — смело нажимайте “Отправить”. Шансы на то, что ваше письмо не просто прочтут, а ответят на него, вырастут в десятки раз.