Как создать коммерческое предложение на видеонаблюдение: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вам кажется, что составить коммерческое предложение на видеонаблюдение — это просто? Взять прайс-лист, добавить логотип, написать “С уважением” и отправить? Если Ваша цель — гарантированно проиграть конкурентам и потратить время впустую, то да, это превосходный план. Для всех остальных случаев придется немного потрудиться.

Ведь хорошее КП — это не перечень оборудования. Это инструмент убеждения, который должен провести клиента от сомнения к уверенности, что именно Ваша компания решит его проблему безопасности. Это полноценный продающий документ, а не техническая спецификация.

В этой статье мы разберем всю подноготную создания убойного коммерческого предложения. Вы узнаете:

• Чем отличается “холодное” КП от “горячего”, и почему это критически важно.
• Какая структура заставляет читать, а какая — отправлять в корзину.
• Как говорить о цене, чтобы не отпугнуть, а убедить.
• Какие ошибки совершает 90% компаний и как их избежать.
• Как особенности ниши видеонаблюдения влияют на содержание документа.

После прочтения у Вас будет не просто шаблон, а глубокое понимание, почему работают те или иные элементы. Это позволит создавать КП, которые не просто информируют, а продают.

Что должно быть в коммерческом предложении на видеонаблюдение

Многие начинающие (и не только) интеграторы совершают фундаментальную ошибку: они думают, что клиент покупает камеры, регистраторы и кабель. Это не так. Клиент покупает спокойствие, контроль, безопасность своего имущества, решение проблемы воровства или инструмент для повышения дисциплины сотрудников. Ваше КП должно продавать именно это, а не железо.

Поэтому каждое коммерческое предложение строится вокруг решения проблемы клиента. Если Вы не поняли его “боль” — Вы не продадите.

Вот ключевые смысловые блоки, которые обязаны присутствовать в любом грамотном КП на установку системы видеонаблюдения:

Идентификация проблемы клиента

Это отправная точка. Почему клиент вообще к Вам обратился или почему ему в принципе может быть нужна Ваша услуга?

• Для “горячего” клиента (который сам оставил заявку): Начните с того, что он озвучил. “Вы обратились с задачей по контролю за кассовой зоной в Вашем магазине для предотвращения хищений”. Это показывает, что Вы его слышали и поняли.
• Для “холодного” клиента (которому Вы предлагаете услугу): Вы должны предугадать его типичную проблему. “Ежегодно малый бизнес теряет до 5% выручки из-за мелких краж со стороны персонала и посетителей. Система видеонаблюдения позволяет сократить эти потери на 70-90%”.

Ключевой инсайт: КП, начинающееся с описания Вашей компании (“Мы — динамично развивающаяся компания ‘Супер-Кам-Строй’…”) обречено на провал. Начинать нужно всегда с клиента и его мира.

Предложение решения, а не оборудования

После того как проблема обозначена, Вы предлагаете способ ее закрыть. Не “мы предлагаем Вам 4 камеры Hikvision и регистратор”, а “Для решения Вашей задачи по контролю периметра мы предлагаем установить систему видеонаблюдения, которая позволит Вам…”.

И далее перечень выгод:

• Круглосуточно наблюдать за территорией в режиме онлайн с любого устройства.
• Получать уведомления о движении в запрещенных зонах.
• Вести архив записей в высоком разрешении для разбора инцидентов.
• Снизить риск проникновения на объект на 80%.

Только после перечисления выгод Вы переходите к тому, с помощью чего это будет достигнуто.

Описание технической реализации

Вот здесь уже появляется “железо”. Но не просто списком, а с объяснением, почему выбрано именно это оборудование.

• Камеры: “Для уличной установки выбраны камеры с классом защиты IP67, что гарантирует их работу в любых погодных условиях, а ИК-подсветка до 30 метров обеспечит видимость даже в полной темноте”.
• Регистратор: “Видеорегистратор поддерживает запись с 8 камер и имеет жесткий диск на 2 ТБ, что обеспечит хранение архива глубиной 14 дней в максимальном качестве”.
• Монтаж: “Кабель будет проложен в специальных коробах, что защитит его от повреждений и сохранит эстетичный вид помещения”.

Каждый пункт спецификации должен отвечать на немой вопрос клиента “А мне это зачем?”.

Стоимость и ее обоснование

Цена никогда не дается одной цифрой в пустоте. Она должна быть разбита на понятные составляющие и подкреплена ценностью. Подробнее об этом будет отдельный раздел, но базовый принцип — полная прозрачность.

• Оборудование: X руб.
• Монтажные работы: Y руб.
• Расходные материалы: Z руб.

Идеально — предложить несколько вариантов (Эконом, Стандарт, Премиум), чтобы дать клиенту иллюзию выбора.

Информация о Вашей компании и гарантии

Этот блок идет ближе к концу. Его задача — снять последние возражения и доказать, что Вам можно доверять.

• Опыт: “За 5 лет работы мы установили более 200 систем видеонаблюдения на объектах от небольших кофеен до крупных складских комплексов”.
• Гарантии: “Мы предоставляем официальную гарантию 2 года на все оборудование и 1 год на монтажные работы”.
• Социальные доказательства: Логотипы 2-3 ключевых клиентов, краткие отзывы (если есть).

Призыв к действию и следующие шаги

КП не должно заканчиваться ничем. В конце должен быть четкий и понятный призыв.

• “Для согласования деталей и выезда нашего инженера на объект свяжитесь с нами по телефону…”
• “Данное предложение действительно в течение 10 дней. Для заключения договора просто ответьте на это письмо”.
• “Если у Вас остались вопросы, Ваш персональный менеджер Иван Петров готов на них ответить”.

Без призыва к действию клиент просто закроет документ и отложит его “на потом”, что равносильно отказу.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одна из самых грубых ошибок — использовать один и тот же шаблон для всех случаев жизни. КП для клиента, который оставил заявку на сайте (“горячий” лид), и КП, которое Вы отправляете в компанию, которая о Вас не слышала (“холодное”), — это два совершенно разных документа. Их логика, структура и акценты кардинально отличаются.

Почему так? Потому что у этих двух типов клиентов разный уровень мотивации и осведомленности.

• Горячий клиент: Он уже осознал проблему, активно ищет решение и сравнивает предложения. Его не нужно убеждать в необходимости видеонаблюдения как такового. Ему нужно доказать, что Ваше предложение — лучшее по соотношению “цена-качество-надежность”.
• Холодный клиент: Он, скорее всего, не думал о видеонаблюдении или откладывал этот вопрос. Ваша первая задача — актуализировать проблему, заставить его задуматься о рисках и потерях, и только потом предложить решение.

Давайте сравним их структуру.

Элемент КП	Горячее КП (клиент сам обратился)	Холодное КП (Вы инициировали контакт)
Заголовок / Тема письма	Конкретный и персонализированный. “Коммерческое предложение на установку видеонаблюдения для ООО ‘Ромашка’ по Вашей заявке”.	Интригующий, основанный на проблеме. “Как сократить потери в Вашем магазине на 70%?” или “Защита Вашего склада от хищений: готовое решение”.
Первый абзац (Лид)	Напоминание о контакте и фиксация задачи. “Иван Иванович, Вы оставляли заявку на расчет системы видеонаблюдения для контроля за сотрудниками. Мы подготовили для Вас решение”.	Захват внимания через боль или статистику. “По статистике, до 80% краж в ритейле совершается собственным персоналом. Вы уверены, что контролируете ситуацию?”.
Основная часть	Фокус на решении. Детальное описание того, что именно получит клиент. Технические характеристики подаются через призму выгод. Обоснование, почему Ваше решение лучше (надежнее, удобнее, выгоднее).	Фокус на проблеме. Сначала идет “раскачка” проблемы: какие риски, какие финансовые потери, какие косвенные убытки. И только потом предлагается решение как спасение.
Блок о компании	Может быть коротким. Основные факты, подтверждающие Вашу надежность. Отзывы, кейсы, сертификаты.	Более развернутый. Нужно доказать, что Вы — эксперт, которому можно доверять, даже если он видит Вас впервые. История, миссия, ключевые достижения.
Цена	Может быть представлена детально, с несколькими вариантами (пакетами). Клиент готов сравнивать цифры.	Часто указывается в формате “от ХХХ рублей” или дается цена на один типовой пакет, чтобы не отпугнуть сразу. Главная цель — вывести на следующий шаг (звонок, встреча).
Призыв к действию	Более прямой и конкретный. “Свяжитесь с нами для заключения договора” или “Выберите подходящий Вам вариант и сообщите нам”.	Более мягкий, с низкой степенью обязательств. “Предлагаем созвониться на 15 минут, чтобы обсудить, как это может быть полезно именно Вашему бизнесу” или “Закажите бесплатный аудит безопасности”.

Ключевой инсайт: Пытаться продать “в лоб” холодному клиенту так же бессмысленно, как долго расписывать необходимость видеонаблюдения горячему клиенту. Несоответствие типа КП и типа клиента — главная причина, почему предложения летят в мусорную корзину.

Вопрос-ответ по структуре

Можно ли сделать универсальное КП?

Теоретически да, но оно будет одинаково плохо работать в обоих случаях. Это как пытаться сшить костюм, который подойдет и пятикласснику, и взрослому мужчине. Такое КП будет слишком “водянистым” для горячего клиента и недостаточно убедительным для холодного. Экономия времени на шаблоне приведет к потере клиентов.

Что если я не знаю, “холодный” клиент или “горячий”?

Если человек сам нашел Ваш сайт, позвонил, написал — он “горячий”. Если Вы нашли его контакты в открытом доступе и пишете первым — он “холодный”. Если он пришел по рекомендации, его можно считать “теплым” — он ближе к горячему, но ему все равно нужно доказать Вашу компетентность.

Оформление коммерческого предложения

Встречают по одежке. Даже гениальное по содержанию КП может проиграть, если оно выглядит как стена текста, набранная в “Блокноте”. Оформление — это не бантики и рюшечки, это инструмент управления вниманием читателя. Его задача — помочь человеку легко и быстро усвоить ключевые мысли и не утонуть в деталях.

Вот принципы, которые отличают профессионально оформленный документ от любительского.

Читаемость и структура

• Заголовки и подзаголовки: Весь текст должен быть разбит на логические блоки с понятными заголовками (
  

  ,

  ). Читатель должен иметь возможность “просканировать” документ по диагонали за 10 секунд и понять его суть.

• Короткие абзацы: Абзац — это одна мысль. Стена текста из 20 строк нечитаема. Идеальный абзац — 3-5 строк. Между абзацами должен быть “воздух”.
• Списки: Любые перечисления (выгод, характеристик, этапов работ) оформляйте маркированными или нумерованными списками (
  ,
  • ). Их гораздо легче воспринимать, чем перечисление через запятую в сплошном тексте.
  • Выделение ключевых мыслей: Самые важные цифры, выгоды и выводы нужно выделять жирным или курсивом. Но без фанатизма. Если выделить все, не будет выделено ничего. Акцентируйте 1-2 ключевые идеи на абзац.

  Визуальные элементы

  Визуализация помогает разгрузить текст и донести информацию быстрее.

  • Логотип и контакты: Они должны быть в “шапке” или “подвале” на каждой странице. Это элемент брендинга и удобства. Не заставляйте клиента искать Ваш телефон.
  • Фотографии и схемы: В КП на видеонаблюдение это особенно важно.
    • Фото объекта: Если был предварительный осмотр, вставьте фото объекта с наложенной схемой расположения камер. Это сразу повышает уровень персонализации и показывает, что Вы вникли в задачу.
    • Примеры картинки с камер: Покажите скриншоты “день/ночь” с предлагаемых камер. Одно изображение стоит тысячи слов о “высоком разрешении” и “отличной ночной съемке”.
    • Иконки: Используйте простые иконки для визуализации выгод (щит — безопасность, график — рост прибыли, глаз — контроль). Это делает КП более современным и легким для восприятия.
  • Таблицы: Спецификации оборудования, сравнение тарифов, этапы работ — все это идеально ложится в табличный формат. Он структурирует информацию и упрощает сравнение.

  Полезная мысль: Представьте, что Ваш клиент — очень занятой руководитель. Он откроет Ваше КП между двумя совещаниями и уделит ему не больше минуты. Ваша задача — за эту минуту донести до него самую суть. Если для этого нужно читать сплошной текст, Вы проиграли.

  Формат файла

  Золотой стандарт — PDF. Почему?

  • Сохранение форматирования: PDF-документ будет выглядеть одинаково на любом компьютере, в отличие от файла Word (.doc), который может “поехать” из-за разных версий программы или отсутствия шрифтов.
  • Профессиональный вид: Отправлять КП в редактируемом формате Word — дурной тон. Это выглядит так, будто Вы отправили черновик.
  • Безопасность: Клиент не сможет случайно (или намеренно) изменить цифры в Вашем предложении.

  Иногда, конечно, клиент сам просит прислать КП в Word или Excel для удобства копирования данных, но по умолчанию всегда отправляйте PDF.

  Чего следует избегать в оформлении

  • Аляповатый дизайн: Разноцветные шрифты, фоновые картинки “под кирпич”, десять разных гарнитур в одном документе. КП — это деловой документ, а не поздравительная открытка. Придерживайтесь строгой, минималистичной стилистики.
  • Слишком большой объем: КП на 20 страниц никто читать не будет. Идеальный объем — 3-5 страниц. Если информации много, выносите детальные технические спецификации в приложения.
  • Плохое качество изображений: “Мыльные” картинки с низким разрешением, скачанные из поиска Яндекса, создают впечатление дешевизны и непрофессионализма. Используйте только качественные изображения.

  Оформление — это молчаливый продавец. Оно говорит клиенту о Вашем уровне профессионализма, внимании к деталям и уважении к его времени.

  Как указать цену в коммерческом предложении

  Раздел с ценой — самый волнительный для клиента и самый ответственный для Вас. Именно здесь происходит момент истины. Неправильная подача цены может свести на нет все предыдущие усилия. Главный принцип — цена не должна появляться из ниоткуда. Она должна быть логичным следствием той ценности, которую Вы описали ранее.

  Вот несколько подходов и правил, которые помогут правильно презентовать стоимость.

  Никогда не давайте цену одной цифрой

  Фраза “Стоимость установки системы видеонаблюдения: 150 000 рублей” — это прямой путь к возражению “Почему так дорого?”. Клиент не видит, из чего складывается эта сумма, и она кажется ему взятой “с потолка”.

  Правильно: Декомпозировать цену на понятные составляющие.

  Наименование	Кол-во	Цена за ед., руб.	Сумма, руб.
  Оборудование			95 000
  IP-камера уличная “Страж-5МП”	4	8 000	32 000
  IP-камера внутренняя “Око-2МП”	2	4 500	9 000
  8-канальный видеорегистратор “Циклоп-8”	1	22 000	22 000
  Жесткий диск 2ТБ (спец. для видеонаблюдения)	1	10 000	10 000
  Монтажные работы и материалы			55 000
  Прокладка кабеля (за метр)	150 м	150	22 500
  Монтаж и юстировка камеры	6	2 500	15 000
  Установка и настройка регистратора	1	5 000	5 000
  Итого:			150 000

  Такая детализация создает ощущение прозрачности и обоснованности. Клиент видит, за что конкретно он платит.

  Предложите выбор: “вилка” цен

  Психологически человеку проще принимать решение, когда у него есть выбор. Предложив несколько вариантов, Вы смещаете его вопрос с “покупать или не покупать?” на “какой из вариантов выбрать?”.

  Это классический метод “трех пакетов”:

  • Пакет “Эконом”: Базовый функционал, решающий основную задачу. Используется более бюджетное, но все еще надежное оборудование. Цель этого пакета — показать минимальный порог входа и служить точкой отсчета.
  • Пакет “Стандарт” (или “Оптимальный”): Самый сбалансированный вариант. Это то решение, которое Вы на самом деле хотите продать. Оно полностью закрывает потребности клиента и имеет лучшее соотношение цены и возможностей. Его нужно сделать визуально самым привлекательным.
  • Пакет “Премиум” (или “Максимум”): Решение с расширенным функционалом: камеры с видеоаналитикой, интеграция с другими системами, увеличенный срок хранения архива. Этот пакет нужен, во-первых, для клиентов, которые хотят “все самое лучшее”, а во-вторых, чтобы на его фоне пакет “Стандарт” выглядел еще более выгодным.

  Ключевой инсайт: Около 70% клиентов выбирают средний, “стандартный” вариант. Правильно спроектировав пакеты, Вы можете мягко подвести клиента к нужному Вам решению.

  Обосновывайте цену через ценность

  Перед тем как показать итоговую цифру, еще раз напомните клиенту, что он получает за эти деньги.
  “Итого, за 150 000 рублей Вы получаете не просто набор оборудования, а комплексное решение, которое обеспечит:”

  • Полный контроль над Вашим объектом 24/7.
  • Сокращение потерь от воровства минимум на 70%, что окупит систему уже через 4-6 месяцев.
  • Неоспоримые доказательства при возникновении спорных ситуаций.
  • Спокойствие и уверенность в безопасности Вашего бизнеса.

  Такой прием “сэндвича” (ценность – цена – ценность) смягчает восприятие стоимости.

  Интересный факт о восприятии цены

  Исследования показывают, что цены, написанные мелким шрифтом, кажутся ниже. А неровные цифры (например, 149 700 руб. вместо 150 000 руб.) воспринимаются как более продуманные и обоснованные. Конечно, это микро-трюки, и увлекаться ими не стоит, но они показывают, насколько психология важна в этом вопросе.

  Типичные ошибки в коммерческом предложении на видеонаблюдение

  Изучение чужих ошибок — самый дешевый способ набраться опыта. В сфере подготовки КП на технически сложные услуги, как видеонаблюдение, существует целый набор “граблей”, на которые наступают снова и снова. Давайте разберем самые болезненные из них, чтобы Вы могли их обойти.

  Ошибка 1: КП = Прайс-лист

  Это самая распространенная и самая фатальная ошибка. Выглядит это как голая спецификация оборудования с артикулами, количеством и ценами.

  • Почему это ошибка? Такой документ не продает. Он не объясняет, почему нужна именно эта камера, а не другая, чем она поможет клиенту и как решит его проблему. Клиент, не будучи специалистом, видит лишь непонятные названия и цифры. Его единственным критерием для сравнения становится итоговая цена. И он просто выберет того, у кого дешевле, даже если ему предлагают совершенно другое по качеству решение.
  • Как избежать? Всегда “переводите” характеристики в выгоды. Не “камера 5 Мп”, а “камера с разрешением 5 Мп, которая позволит рассмотреть номера машин и лица людей”. Не “H.265+”, а “современный кодек сжатия H.265+, который экономит до 50% места на диске без потери качества”.

  Ошибка 2: Отсутствие персонализации (штамповка)

  Клиент получает безликий документ, где даже не указано название его компании. Или, что еще хуже, в шапке стоит название предыдущей компании, которой отправляли это КП.

  • Почему это ошибка? Это кричит о Вашем неуважении и конвейерном подходе. Клиент понимает, что Вы не вникали в его задачу и просто разослали стандартный шаблон. Доверие к такому предложению стремится к нулю.
  • Как избежать? Минимальный уровень персонализации — указать в заголовке и тексте название компании клиента и имя контактного лица. Максимальный — включить в КП фото его объекта со схемой расположения оборудования, упомянуть специфику его бизнеса.

  Ошибка 3: Перегруз техническими терминами (“технарский язык”)

  КП пестрит аббревиатурами (WDR, BLC, ROI, ONVIF) и сложными терминами без расшифровки.

  • Почему это ошибка? Ваш клиент — скорее всего, директор магазина, владелец склада или завхоз. Он не обязан разбираться в тонкостях технологий видеонаблюдения. Непонятный язык вызывает у него либо раздражение, либо ощущение, что его пытаются запутать и “впарить” что-то ненужное.
  • Как избежать? Говорите на языке клиента. Если используете термин, тут же объясняйте его на простом примере. “Камеры с функцией WDR (расширенный динамический диапазон) — это позволит избежать засветки от окна или фар автомобиля, и Вы увидите четкую картинку даже при сложном освещении”.

  Ключевой инсайт: Цель КП — не показать, какой Вы умный, а сделать так, чтобы клиент понял, какую пользу он получит. Простота и ясность всегда побеждают сложность.

  Ошибка 4: “Мы-ориентированность” вместо “Вы-ориентированности”

  Текст КП начинается и заканчивается рассказами о себе любимых: “Мы — лидеры рынка”, “Мы используем передовые технологии”, “Наши специалисты…”.

  • Почему это ошибка? Клиенту на начальном этапе абсолютно все равно, какие Вы замечательные. Его интересует только одно: как Вы решите его проблему. КП, сфокусированное на “мы”, выглядит как хвастовство.
  • Как избежать? Перестройте все предложения так, чтобы в центре был клиент. Вместо “Мы предлагаем надежные камеры” пишите “Вы получите надежную систему, которая не откажет в самый ответственный момент”. Вместо “У нас есть круглосуточная техподдержка” — “Вы сможете в любой момент получить помощь, если возникнут вопросы”.

  Ошибка 5: Отсутствие четкого призыва к действию (CTA)

  КП просто заканчивается итоговой суммой или фразой “С уважением”.

  • Почему это ошибка? Вы проделали огромную работу, убедили клиента, а в конце бросили его, не сказав, что делать дальше. Он закрывает файл и… забывает о Вас. Инициатива потеряна.
  • Как избежать? Всегда заканчивайте КП ясным и конкретным следующим шагом. “Позвоните нам по номеру ХХХ для бесплатного выезда инженера”, “Ответьте на это письмо, чтобы забронировать оборудование”, “Предложение действует 7 дней. Нажмите здесь, чтобы принять его”.

  Готовые образцы коммерческого предложения на видеонаблюдение

  Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть. Давайте рассмотрим два примера: урезанный шаблон для “холодной” рассылки и более детальный вариант для “горячего” клиента. Это не догма, а каркас, который нужно адаптировать под свою ситуацию.

  Образец 1: Холодное КП для небольшого магазина

  Задача: Привлечь внимание владельца небольшого продуктового магазина, который не задумывался о видеонаблюдении.

  Тема письма: Как сократить недостачу в Вашем магазине на 15 000 рублей в месяц?

  Текст КП (краткий, на 1-2 страницы):

  Вы теряете деньги каждый день. А могли бы их сэкономить.

  Иван Иванович, по статистике, небольшие магазины формата “у дома” теряют на мелких кражах (как со стороны покупателей, так и персонала) и ошибках на кассе до 3-5% от оборота. При средней выручке это составляет от 15 000 до 40 000 рублей ежемесячно.

  Эти деньги могли бы стать Вашей чистой прибылью.

  Есть готовое решение — современная система видеонаблюдения

  Это не просто “камеры на входе”. Это эффективный инструмент контроля, который позволяет:

  • Предотвратить 9 из 10 попыток кражи. Один вид камеры уже дисциплинирует.
  • Контролировать кассовую зону. Вы всегда сможете проверить, правильно ли кассир пробил товар и сдал сдачу.
  • Разбирать спорные ситуации с покупателями, имея на руках видеодоказательства.
  • Наблюдать за магазином удаленно с Вашего смартфона в любое время.

  Типовое решение для магазина Вашего формата

  Мы предлагаем готовый комплект “Магазин под контролем”, который уже доказал свою эффективность на десятках подобных объектов.

  Зона контроля	Оборудование и выгоды
  Входная группа	Камера высокого разрешения (4Мп). Четко видно лица всех входящих.
  Торговый зал	Обзорная камера с широким углом. Охватывает до 90% площади.
  Кассовая зона	Детализированная камера над кассой. Видны все операции с деньгами и товаром.

  Стоимость комплекта “под ключ” (оборудование + монтаж) — от 45 000 рублей.

  Инвестиции окупаются в среднем за 3-4 месяца только за счет сокращения потерь.

  Кто мы такие?

  Компания “Безопасный Город”. Мы специализируемся на системах безопасности для малого бизнеса. За 3 года работы помогли более 100 предпринимателям защитить их бизнес. Мы не просто продаем оборудование, а предлагаем решения, которые приносят реальную экономию.

  Что дальше?

  Предлагаем созвониться на 10-15 минут. Наш специалист расскажет, как именно эта система поможет Вашему магазину, и сделает точный расчет бесплатно и ни к чему Вас не обязывая.

  Позвоните нам по номеру +7 (XXX) XXX-XX-XX или просто ответьте на это письмо.

  Образец 2: Горячее КП для офисного центра (по заявке)

  Задача: Подготовить развернутое предложение для управляющего офисного центра, который оставил заявку на сайте на “установку видеонаблюдения на 15 камер”.

  Заголовок КП (на титульном листе):

  Коммерческое предложение на организацию системы видеонаблюдения

  для Бизнес-центра “Вертикаль”

  Подготовлено для: Управляющего Петрова П.П.

  Дата: 25.10.2023

  Текст КП (развернутый, на 3-5 страниц):

  Уважаемый Петр Петрович!

  Вы обратились в нашу компанию с задачей по модернизации системы видеонаблюдения в БЦ “Вертикаль”. Наш инженер, Сидоров А.В., провел осмотр объекта 23.10.2023 и на основе Ваших требований и анализа уязвимых зон мы подготовили данное предложение.

  Основная цель: Обеспечить полный контроль периметра, парковки, входных групп и общих зон для повышения уровня безопасности арендаторов и сохранности имущества.

  Предлагаемое решение: Единая IP-система на базе оборудования “ПримерБренд”

  Мы предлагаем построить систему на базе современного цифрового (IP) оборудования, что даст Вам следующие преимущества по сравнению со старой аналоговой системой:

  • Высокая детализация изображения (4К и 5Мп): позволит без труда распознавать номера автомобилей на парковке и лица посетителей.
  • Интеллектуальная видеоаналитика: система сможет автоматически детектировать пересечение “запретных линий”, оставленные предметы, скопление людей.
  • Масштабируемость: Вы легко сможете добавлять новые камеры в будущем без замены центрального оборудования.
  • Удобный доступ: Служба безопасности сможет просматривать все камеры на одном мониторе, а у Вас будет доступ к системе с Вашего ноутбука или смартфона из любой точки мира.

  Спецификация оборудования и работ

  Для решения поставленных задач мы предлагаем 3 варианта комплектации.

  *Далее идет таблица сравнения трех пакетов: “Стандарт”, “Бизнес” и “Премиум”, где “Бизнес” выделен как оптимальный. В таблице сравниваются типы камер, разрешение, наличие аналитики, глубина архива и итоговая стоимость.*

  Пример детализации пакета “Бизнес” (рекомендуемый):

  Наименование	Кол-во	Комментарий (почему именно это)	Сумма, руб.
  Уличная поворотная PTZ-камера	2 шт.	Для полного контроля парковки. Один оператор может следить за всей территорией.	120 000
  Уличная камера 5Мп с ИК-подсветкой 50м	6 шт.	Для контроля периметра и входов. Гарантирует качественное изображение ночью.	60 000
  Купольная камера 4Мп для помещений	7 шт.	Для холлов и коридоров. Антивандальный корпус.	42 000
  32-канальный NVR с видеоаналитикой	1 шт.	Сердце системы. Позволит в будущем расширить систему до 32 камер.	85 000
  Монтажные работы и пусконаладка	1 усл.	Включает прокладку 500м кабеля, монтаж оборудования и обучение Ваших сотрудников.	150 000
  Итого по пакету “Бизнес”:			457 000

  Этапы и сроки выполнения работ

  1. Подписание договора и предоплата 50% — 1 день.
  2. Закупка и поставка оборудования — 3-5 дней.
  3. Монтажные работы — 7-10 дней.
  4. Пусконаладка и обучение персонала — 1-2 дня.

  Общий срок реализации проекта: 12-18 рабочих дней.

  Наши гарантии и почему нам доверяют

  • Работаем строго по договору.
  • Гарантия на оборудование — 3 года, на работы — 2 года.
  • Являемся сертифицированным партнером “ПримерБренд”.
  • Наши клиенты: БЦ “Атлант”, ТРЦ “Горизонт”, Складской комплекс “Логистик-Парк”.

  Следующий шаг

  Петр Петрович, данное предложение действительно в течение 14 дней. Мы готовы встретиться в удобное для Вас время, чтобы детально обсудить предложенные варианты и ответить на все Ваши вопросы.

  Свяжитесь с Вашим персональным менеджером, Ивановым И.И., по телефону +7 (XXX) XXX-XX-XX.

  Как отправить КП с сопроводительным письмом

  Создать идеальное КП — это половина дела. Вторая половина — доставить его так, чтобы его открыли и прочитали. Здесь на сцену выходит сопроводительное письмо. Отправлять КП простым вложением без текста — все равно что молча протянуть человеку визитку. Шанс на реакцию минимален.

  Сопроводительное письмо — это “разогрев”, его задача — продать идею открытия вложенного файла.

  Структура идеального сопроводительного письма

  Оно должно быть коротким, емким и цепляющим.

  1. Тема письма. Уже обсуждали выше. Для “горячего” клиента — конкретика (“КП для ООО ‘Ромашка'”), для “холодного” — интрига и выгода (“Как Вашему складу избежать потерь на 200 000 руб./год?”).

  2. Обращение. Всегда по имени и отчеству (если оно известно). “Уважаемый Иван Иванович!”. Безликое “Добрый день!” снижает шансы на прочтение.

  3. Напоминание о контексте (для “горячих”) или захват внимания (для “холодных”).

  • Горячий: “Вы оставляли заявку на нашем сайте. Как и договаривались, отправляю Вам коммерческое предложение на установку системы видеонаблюдения”.
  • Холодный: “Меня зовут Василий, компания ‘Системы Безопасности’. Мы помогаем складским комплексам сокращать потери от воровства персонала. По нашей оценке, склад Вашей площади может терять до 200 000 рублей в год”.

  4. Презентация вложенного файла. Кратко опишите, что находится в файле и какую пользу это принесет читателю.
  “Во вложении — детальное предложение, где мы описали:”

  • Два варианта решения Вашей задачи под разный бюджет.
  • Расчет окупаемости системы (в среднем 6-8 месяцев).
  • Конкретные примеры того, как это работает на похожих объектах.

  Это анонс, который должен вызвать интерес.

  5. Призыв к действию. Что Вы хотите, чтобы человек сделал после прочтения?

  • “Иван Иванович, предлагаю созвониться завтра в 11:00, чтобы я мог ответить на Ваши вопросы по предложению. Удобно ли Вам будет это время?” (Конкретное предложение).
  • “Ознакомьтесь, пожалуйста, с предложением. Я позвоню Вам завтра во второй половине дня, чтобы уточнить детали”. (Предупреждение о звонке).

  Частые ошибки в сопроводительных письмах

  • Слишком длинное письмо. Никто не будет читать “Войну и мир” в теле письма. 3-4 коротких абзаца — максимум.
  • Дублирование КП. Не нужно пересказывать все предложение в письме. Задача письма — заинтриговать и заставить открыть файл.
  • Отсутствие призыва к действию. Письмо заканчивается фразой “Во вложении наше КП”. Это тупик.
  • Отправка с личной почты. Письмо, отправленное с ящика вроде puzir_ok88@mail.ru, не вызывает доверия. Используйте только корпоративную почту вида “vasiliy@vashafirma.ru”.

  Отличия КП от других документов

  В потоке деловой документации легко запутаться. Нередко под видом коммерческого предложения клиенту отправляют счет, прайс-лист или техническое задание. Это грубая ошибка, которая показывает непонимание сути бизнес-процессов. Давайте четко разграничим эти понятия.

  Документ	Основная цель	Когда отправляется	Ключевое отличие от КП
  Коммерческое предложение (КП)	Продать. Убедить клиента в необходимости покупки и в том, что покупать нужно именно у Вас. Отвечает на вопрос “Почему я должен это купить?”.	На этапе знакомства с клиентом или после первого контакта, когда нужно презенторовать решение.	Фокусируется на выгодах клиента, решении его проблемы, работает с возражениями. Содержит продающие элементы.
  Прайс-лист	Информировать о ценах. Показать перечень товаров/услуг и их стоимость. Отвечает на вопрос “Сколько это стоит?”.	По запросу клиента “скиньте прайс” или как справочный материал для дилеров/партнеров.	Не содержит персонализации и решения конкретной проблемы. Это просто таблица с ценами. Отправлять его вместо КП — ошибка.
  Техническое задание (ТЗ)	Зафиксировать требования. Детально описать, что именно должно быть сделано, какие характеристики должны быть у системы. Отвечает на вопрос “Как это должно быть сделано?”.	На этапе проектирования, часто является приложением к договору. Составляется совместно с клиентом или на основе его требований.	Не продает, а описывает техническую сторону. Лишен маркетинговых формулировок, сфокусирован на параметрах, стандартах и характеристиках.
  Счет на оплату	Получить оплату. Официальный документ, на основании которого клиент производит платеж. Отвечает на вопрос “Куда и сколько платить?”.	После того, как клиент согласился с условиями КП и готов к покупке. Является основанием для заключения сделки.	Это финансовый, а не продающий документ. В нем нет описания выгод, только реквизиты, наименование и сумма.

  Ключевой инсайт: Перепутать эти документы — значит нарушить логику продажи. Нельзя выставить счет тому, кто еще не убежден в покупке. Нельзя убедить с помощью прайс-листа. Каждый документ имеет свое место и время в цикле сделки.

  Особенности КП для ниши видеонаблюдения

  Ниша видеонаблюдения — технически сложная. Здесь недостаточно общих продающих фраз. Клиент, даже не будучи экспертом, ожидает определенной конкретики. Кроме того, речь идет о безопасности, а это повышает требования к доверию и экспертности.

  Вот несколько специфических моментов, которые нужно учитывать при составлении коммерческого предложения на видеонаблюдение.

  1. Баланс между “просто” и “экспертно”

  Как мы уже говорили, перегружать КП терминами нельзя. Но и чрезмерно упрощать тоже опасно. Если Ваше КП выглядит слишком “попсовым”, у клиента может возникнуть сомнение в Вашей технической компетенции.
  Решение: Найдите золотую середину. Используйте прием “Характеристика + Мост + Выгода”.

  • Характеристика: “Камера с матрицей 1/2.7” Progressive Scan CMOS”.
  • Мост: “Это означает, что…”
  • Выгода: “…Вы получите качественное, несмазанное изображение даже при наблюдении за движущимися объектами, например, автомобилями на парковке”.

  2. Визуализация решает все

  В отличие от многих других услуг, результат установки видеонаблюдения можно и нужно показать.

  • План-схема: Лучшие КП всегда содержат план объекта (пусть даже нарисованный от руки на основе Яндекс.Карт) с отмеченными точками установки камер и указанием их углов обзора. Это мгновенно повышает ценность предложения.
  • Скриншоты “день/ночь”: Не поленитесь сделать библиотеку реальных скриншотов с камер, которые Вы чаще всего устанавливаете. Показывайте их в КП с подписью “Вот так будет выглядеть изображение с предлагаемой камеры ночью”.

  3. Акцент на юридических и психологических аспектах

  Установка видеонаблюдения — это не только техника, но и правовые вопросы, особенно если речь идет о наблюдении за сотрудниками или общественными местами.

  • Упомяните о законодательстве: Краткая врезка в КП о том, что “монтаж будет произведен с учетом требований законодательства РФ (включая размещение информационных табличек ‘Ведется видеонаблюдение’)” покажет Вашу ответственность и снимет с клиента потенциальную головную боль.
  • Продавайте не только безопасность, но и дисциплину: Для бизнес-клиента важным аргументом может быть не столько защита от внешних угроз, сколько повышение эффективности персонала. Сделайте на этом акцент: “Система позволит контролировать соблюдение рабочего графика, качество обслуживания клиентов и общую дисциплину”.

  4. Вопрос будущего обслуживания и масштабирования

  Система видеонаблюдения — это не то, что устанавливают один раз и забывают.

  • Предложите договор на обслуживание: В конце КП можно предложить опцию постгарантийного обслуживания (регулярная чистка камер, проверка соединений, обновление ПО). Это увеличит средний чек и покажет Вашу нацеленность на долгосрочное сотрудничество.
  • Подчеркните возможность расширения: Особенно если предлагаете IP-систему, укажите, что “в будущем Вы легко сможете добавить еще камеры, не меняя основу системы”. Это важный аргумент для растущего бизнеса.

  Итоговый чек-лист для самопроверки КП

  Перед отправкой документа клиенту, пробегитесь по этому списку:

  1. КП составлено с учетом типа клиента (“холодный”/”горячий”)?
  2. В центре внимания — проблема клиента и ее решение, а не Ваша компания?
  3. Все технические характеристики переведены в понятные выгоды?
  4. Текст хорошо структурирован, легко читается и содержит визуальные элементы?
  5. Цена представлена детализировано и обоснована ценностью? Есть ли выбор из нескольких вариантов?
  6. Указаны ли Ваши гарантии, опыт и социальные доказательства?
  7. Есть ли в конце четкий и понятный призыв к действию?
  8. Документ сохранен в формате PDF и будет отправлен с грамотным сопроводительным письмом?

  Если Вы можете уверенно ответить “да” на все эти вопросы, Ваше коммерческое предложение на видеонаблюдение имеет все шансы превратиться в реальный договор и оплаченный счет. В противном случае, лучше потратить еще час на доработку, чем впустую потерять потенциального клиента. Помните, в этом деле мелочей не бывает.