Как создать коммерческое предложение на двери: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Большинство документов, которые гордо именуются “коммерческое предложение на двери”, отправляются в корзину в течение трех секунд. Это не предположение, а сухая статистика из тысяч почтовых ящиков. Причина проста: они бесполезны. Они не продают, не убеждают и не решают проблему клиента.

Вместо работающего инструмента менеджеры рассылают прайс-листы, технические каталоги или, что еще хуже, просто письма в духе “мы хорошие, купите у нас”. Это пустая трата времени и денег. Если Вы хотите перестать греть атмосферу бесполезными файлами и начать получать отклики, придется понять, как эта система работает на самом деле.

Эта статья — не сборник волшебных фраз. Это разбор механики продающего документа. Здесь будет показано, почему одни решения работают, а другие ведут к провалу. Вы узнаете:

• Какие элементы обязаны быть в Вашем КП.
• В чем фундаментальная разница между “холодным” и “горячим” предложением.
• Как оформление влияет на решение о покупке.
• Какие ошибки убивают продажи на корню.
• Как правильно говорить о цене, чтобы не отпугнуть клиента.

Изучив эти принципы, Вы сможете создать настоящее коммерческое предложение на двери, которое будут читать, а не удалять.

Что должно быть в коммерческом предложении на двери, чтобы оно работало

Прежде чем бросаться писать текст, нужно понять анатомию документа. Любое эффективное КП — это не полет фантазии, а четко выстроенная конструкция, где каждый элемент выполняет свою функцию. Отсутствие хотя бы одного из них ломает всю логику и снижает конверсию до нуля.

Запомните: клиент не будет додумывать за Вас. Если информация не подана в явном и понятном виде, ее как бы не существует. Вот скелет, на который нанизывается все остальное.

Ключевые структурные элементы

• Яркий заголовок или шапка (Header): Первое, что видит клиент. Его задача — зацепить внимание и заставить читать дальше. Если заголовок слабый (например, просто “Коммерческое предложение”), документ с вероятностью 90% отправится в корзину. Причина проста: он не обещает никакой выгоды и не выделяется из сотен других.
• Оффер (Предложение): Суть Вашего обращения. Не просто “предлагаем двери”, а конкретное решение проблемы клиента. Оффер должен быть четким, измеримым и привлекательным. Например: “Снизим Ваши затраты на закупку межкомнатных дверей для объекта на 15% за счет прямых поставок с завода”. Это оффер. А “Продаем двери” — это констатация факта.
• Обоснование выгоды (Rationale): Здесь Вы объясняете, почему Ваш оффер реален и почему клиенту стоит Вам верить. Это блок, где приводятся доказательства: технические характеристики, сравнение с конкурентами, описание материалов, гарантии. Причина его необходимости — снять возражение “не верю”.
• Цена и условия (Pricing): Блок, который многие боятся. Здесь нужно не просто указать цифру, а грамотно ее подать. Цена без ценности — это просто число, которое всегда кажется большим. А цена как инвестиция в решение проблемы — совсем другое дело.
• Призыв к действию (Call to Action – CTA): Что конкретно должен сделать клиент после прочтения? Позвонить? Написать на почту? Оставить заявку на сайте? Если не указать следующий шаг, клиент его не сделает. Мозг ленив, ему нужны прямые инструкции.
• Контакты и реквизиты: Как с Вами связаться. Кажется очевидным, но часто этот блок оформляют небрежно. Должны быть указаны все возможные способы связи: телефон, почта, мессенджеры, адрес сайта.

Полезная мысль: Коммерческое предложение — это не рассказ о Вашей компании. Это рассказ о том, как Ваша компания решит проблему клиента с помощью Вашего продукта. Сместите фокус с “мы” на “Вы”.

Специфические элементы для ниши дверей

Помимо универсальных блоков, в дверной тематике есть свои нюансы, которые обязательно нужно отразить. Их отсутствие вызовет у профессионального закупщика или строителя сомнения в Вашей компетенции.

Каждый из этих элементов — не просто “что-то, что можно добавить”. Это критически важный узел в механизме убеждения. Убирая один, Вы ослабляете всю конструкцию.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одна из фатальных ошибок новичков — использовать один и тот же шаблон для всех ситуаций. Это все равно что пытаться одним ключом открыть все двери. Подход к клиенту, который о Вас ничего не знает (“холодный”), и к тому, кто уже проявил интерес (“горячий”), должен быть кардинально разным.

Причина в разном уровне доверия и осведомленности. “Холодный” клиент настроен скептически и не готов тратить время. “Горячий” клиент уже ищет решение и готов изучать детали. Поэтому и структура, и содержание предложений для них отличаются.

Структура “холодного” коммерческого предложения

Цель “холодного” КП — не продать немедленно, а пробить “баннерную слепоту”, заинтересовать и спровоцировать на следующий шаг (запрос подробностей, звонок). Оно должно быть коротким, как выстрел.

Ключевой принцип: максимум выгоды, минимум “воды”.

Обязательные блоки и их логика:

• Заголовок, бьющий в боль клиента. Пример: “Как сократить смету на двери для строительного объекта на 20% без потери качества?”. Этот заголовок мгновенно сообщает о выгоде (экономия) и снимает возражение (без потери качества). Клиент-застройщик сразу поймет, что это про него.
• Лид-абзац (1-2 предложения). Краткое раскрытие заголовка. Пример: “Мы поставляем сертифицированные двери напрямую с завода, исключая наценки посредников, и готовы зафиксировать для Вас оптовую цену на весь объем.”
• Оффер. Четкое и ясное предложение. Здесь нет места для рассуждений. Пример: “Предлагаем Вам партию межкомнатных дверей модели ‘Оптима-5’ (шпон, 38 дБ) по цене 4500 рублей за комплект при заказе от 100 штук, что на 15-20% ниже среднерыночной цены.”
• Ключевые выгоды (3-4 пункта). Не характеристики, а именно выгоды для клиента.
  • Неправильно (характеристика): “Толщина полотна 40 мм”.
  • Правильно (выгода): “Гарантия шумоизоляции до 38 дБ, что соответствует нормативам для жилых помещений и повышает привлекательность квартир для покупателей.”
• Ограничение по времени или объему. Триггер, который заставляет действовать сейчас. Пример: “Данное предложение действительно до конца месяца” или “Специальная цена действует на первые 500 комплектов.”. Причина его эффективности — боязнь упустить выгоду (FOMO).
• Призыв к действию. Простой и один. Пример: “Позвоните нашему менеджеру по номеру +7 XXX XXX-XX-XX, чтобы получить бесплатный расчет полной сметы для Вашего объекта.”
• Минимум контактов. Имя, должность, телефон, почта. Не нужно перегружать.

Важный инсайт: “Холодное” КП должно умещаться на одной странице. Если его нужно скроллить или переворачивать, Вы уже проиграли. У получателя нет на это ни времени, ни желания.

Структура “горячего” коммерческого предложения

Цель “горячего” КП — дать исчерпывающую информацию, снять все возможные вопросы и подвести клиента к принятию решения о покупке. Здесь можно и нужно уходить в детали.

Ключевой принцип: максимум доказательств, максимум ценности.

Блоки “горячего” КП и их логика:

• Персонализированное обращение. “Уважаемый Иван Петрович!”. Это показывает, что предложение подготовлено лично для него, а не является массовой рассылкой.
• Напоминание о контексте. “Во исполнение нашего телефонного разговора от 15 мая направляю Вам детальное коммерческое предложение на входные двери для ЖК ‘Солнечный’.”. Это мгновенно погружает клиента в суть дела.
• Повторение и детализация проблемы клиента. “Вы упомянули, что для Вас критически важны сроки поставки и соответствие дверей классу безопасности М3.”. Это демонстрирует, что Вы его слушали и поняли задачу.
• Предложение-решение. Детальное описание того, что Вы предлагаете. Здесь уже можно использовать таблицы с несколькими вариантами (Эконом, Стандарт, Премиум), чтобы дать клиенту выбор.
• Развернутое обоснование. Это самый объемный блок.
  • Технические спецификации: подробные таблицы с характеристиками каждой модели.
  • Визуализация: качественные фото, чертежи, варианты отделки.
  • Социальные доказательства: отзывы других клиентов (особенно из его сферы), логотипы известных компаний, с которыми Вы работали.
  • Описание компании: краткая справка, почему Вам можно доверять (опыт, производственные мощности, складская программа).
• Детальный прайс. Не просто цена, а расчет. Что входит в стоимость (полотно, коробка, наличники, фурнитура), что является дополнительной опцией (доставка, монтаж). Это снимает недопонимание и возражение “почему так дорого?”.
• График работ или поставок. Если речь о крупном объекте, покажите, что у Вас есть план. Это добавляет уверенности.
• Несколько вариантов призыва к действию. “Для согласования договора свяжитесь с Вашим персональным менеджером… Для уточнения технических деталей обратитесь в наш инженерный отдел… Чтобы посмотреть образцы вживую, посетите наш шоу-рум по адресу…”

Сравнительная таблица: Холодное vs. Горячее КП

Попытка отправить “горячее” КП “холодному” клиенту приведет к тому, что он испугается объема информации и не будет ничего читать. Отправка “холодного” КП “горячему” клиенту вызовет раздражение, потому что он не получит нужных ему деталей и сочтет Вас непрофессионалами. Причина и следствие — основа всего.

Оформление коммерческого предложения

Многие продавцы, особенно старой закалки, считают, что главное — это текст и цифры. А оформление — это “бантики”. Это фатальное заблуждение из прошлого века. В современном мире, где все борются за внимание, оформление — это не украшение, а часть сообщения.

Плохо оформленный документ кричит получателю: “Мы неряхи, нам наплевать на детали, и, скорее всего, с качеством наших дверей у нас такой же подход”. Это происходит на подсознательном уровне. Хорошее оформление, наоборот, транслирует профессионализм и уважение к клиенту.

Принципы продающего дизайна

• Читабельность — король. Если текст трудно читать, его не будут читать.
  • Шрифт: Используйте простые, стандартные шрифты без засечек (Arial, Helvetica, Roboto) или с минимальными засечками (Times New Roman, Georgia). Размер — не менее 11-12 пт.
  • Контрастность: Текст должен быть хорошо виден на фоне. Классика (черный текст на белом фоне) работает лучше всего. Не нужно креативить с серым текстом на сером фоне.
  • “Воздух”: Оставляйте достаточно свободного пространства — широкие поля, отступы между абзацами. Сплошная “простыня” текста вызывает когнитивную перегрузку и желание закрыть документ.
• Структурирование информации. Мозг лучше воспринимает информацию, разбитую на логические блоки.
  • Подзаголовки: Используйте `
    

    ` и `

    ` для разделения смысловых частей. Это позволяет клиенту быстро сканировать документ и находить нужные разделы.

  • Списки: Маркированные и нумерованные списки (`
    `, `
    • `) воспринимаются гораздо легче, чем перечисления в строке.
    • Выделение ключевых мыслей: Используйте жирный шрифт для выделения главных выгод и цифр. Но не злоупотребляйте, иначе эффект пропадет. Курсив можно использовать для акцентов или цитат.
  • Брендирование. Ваше коммерческое предложение на двери — это лицо компании.
    • Логотип: Обязательно разместите логотип в шапке документа.
    • Фирменные цвета: Аккуратно используйте 1-2 фирменных цвета для заголовков или плашек. Это повышает узнаваемость бренда.
    • Единый стиль: КП, сайт, визитки — все должно быть в едином стиле. Это создает образ солидной, стабильной компании.
  • Визуальные элементы. Как уже говорилось, для дверей это критически важно.
    • Качество фото: Только профессиональные, четкие изображения в высоком разрешении. Фото, сделанные на старый телефон в темном складе, убьют все впечатление.
    • Инфографика: Сложные технические данные (например, структура дверного полотна в разрезе) лучше подавать в виде простой и понятной инфографики, а не сплошного текста.

  Вопрос-ответ по оформлению

  В каком формате отправлять КП?

  Ответ однозначный: PDF. Причина в том, что PDF-документ выглядит одинаково на любом устройстве, будь то компьютер, планшет или смартфон. Форматы Word (.doc, .docx) могут “поехать” из-за разных версий программы или отсутствия шрифтов у получателя. Это выглядит крайне непрофессионально. К тому же, PDF сложнее случайно отредактировать.

  Нужен ли колонтитул?

  Да, это признак хорошего тона. В колонтитулах (верхнем или нижнем поле страницы) обычно размещают логотип, название компании, номер страницы и контакты. Это полезно, если клиент распечатает Ваше КП: он всегда будет знать, чей это документ и как с Вами связаться, даже если в руках у него окажется только одна страница из десяти.

  Можно ли использовать готовые шаблоны из интернета?

  Можно, но с большой осторожностью. Многие из них уже приелись и выглядят неоригинально. Если Вы берете шаблон, обязательно адаптируйте его под свой фирменный стиль: поменяйте цвета, шрифты, добавьте свой логотип. Слепое использование шаблона — это путь к тому, чтобы выглядеть “как все”. А Ваша задача — выделиться.

  Интересный факт: Исследования показывают, что документы с хорошим форматированием и наличием “воздуха” не только приятнее читать, но и воспринимаются как более достоверные и убедительные. Плохое оформление подсознательно ассоциируется с плохим содержанием.

  Как указать цену в КП, чтобы не спугнуть клиента

  Раздел с ценой — кульминация любого коммерческого предложения. Это момент истины, которого клиент ждет, а менеджер боится. Неправильная подача цены может перечеркнуть всю проделанную ранее работу. Причина проста: цена в отрыве от ценности всегда кажется высокой.

  Задача этого блока — не просто назвать цифру, а обосновать ее, показав, что это не затрата, а выгодная инвестиция.

  Фундаментальные правила подачи цены

  1. Цена всегда идет после ценности. Никогда не начинайте КП с цены. Сначала Вы должны объяснить, какую проблему решаете, какие выгоды даете, почему Ваш продукт лучше. Только когда клиент понял ценность предложения, он готов адекватно воспринять цену. Если сделать наоборот, единственным критерием для клиента станет “дешевле/дороже”, и Вы проиграете тому, кто просто поставит цифру ниже.
  2. Дробите большую цену на части. Психологически легче воспринимать несколько небольших сумм, чем одну большую. Если Вы продаете дверь “под ключ”, распишите стоимость:
     • Дверное полотно: 30 000 руб.
     • Коробка и наличники: 5 000 руб.
     • Фурнитура (ручка, петли, замок): 4 000 руб.
     • Доставка и подъем: 2 000 руб.
     • Монтаж: 4 000 руб.
     • Итого: 45 000 руб.

     Это создает ощущение прозрачности и контроля. Клиент видит, за что платит.

  3. Используйте сравнение. Цена познается в сравнении.
     • Сравнение с проблемами: “Стоимость простоя Вашей строительной бригады из-за срыва поставок дверей — 50 000 руб./день. Наши двери со склада мы доставим за 24 часа. Инвестиция в нашу складскую программу сэкономит Вам сотни тысяч рублей”.
     • Сравнение со сроком службы: “Дешевая дверь за 15 000 руб. потребует замены через 3 года. Наша дверь за 45 000 руб. прослужит минимум 15 лет. Экономия за 15 лет составит 30 000 руб.”.

  Три основных способа указания цены

  Выбор способа зависит от типа предложения и продукта.

  Способ	Описание	Когда применять	Психологический эффект
  Цена “пакетами” (Tiered Pricing)	Вы предлагаете 3 варианта: Базовый, Стандарт и Премиум. Каждый со своим набором характеристик и ценой.	Идеально для “горячих” КП, когда у клиента могут быть разные потребности и бюджет. Отлично работает для частных заказчиков и дизайнеров.	Создает иллюзию выбора, но направляет клиента к “Стандартному” пакету, который выглядит наиболее сбалансированным. Снижает риск отказа “слишком дорого/дешево”.
  Цена “от…” (Price Anchoring)	Вы указываете минимальную стоимость. “Стоимость дверей в базовой комплектации — от 18 000 руб.”.	Хорошо для “холодных” КП, чтобы зацепить низкой входной ценой. Также подходит для сложных, конфигурируемых продуктов.	“Якорит” сознание клиента на низкой цифре. Дальнейшее увеличение цены за опции воспринимается менее болезненно. Но есть риск вызвать негатив, если финальная цена окажется сильно выше.
  Точная цена за единицу/проект	Вы указываете конечную, фиксированную цену за товар или весь объем работ. “Стоимость поставки 150 дверных блоков по спецификации — 1 875 000 руб.”.	Обязательно для “горячих” КП для крупных клиентов (застройщики, подрядчики), которым нужна полная ясность для сметы.	Демонстрирует уверенность и прозрачность. Снимает у клиента страх “скрытых платежей”. Максимально конкретное предложение.

  Полезная мысль от матерого зубра: Никогда не используйте слово “дешевый”. Оно ассоциируется с низким качеством. Используйте “доступный”, “выгодный”, “экономичный”. А вместо “дорогой” — “премиальный”, “эксклюзивный”, “усиленный”. Слова формируют восприятие.

  Типичные ошибки в КП на двери, убивающие продажи

  За годы работы можно собрать целую энциклопедию провальных коммерческих предложений. Самое печальное, что одни и те же ошибки кочуют из документа в документ, сливая бюджеты и демотивируя менеджеров. Причина их появления — непонимание психологии покупателя и базовых законов коммуникации.

  Давайте разберем этот “парад граблей”, чтобы Вы на них не наступали.

  Ошибка 1: Заголовок “Коммерческое предложение”

  Это не просто ошибка, это выстрел себе в ногу на старте.

  • Почему это делают: Из-за лени и отсутствия фантазии. Кажется, что так честно и понятно.
  • Почему это не работает: Такой заголовок не несет никакой информации о выгоде для клиента. В почтовом ящике застройщика или дизайнера десятки таких писем в день. Они все одинаковые. Мозг, чтобы сэкономить энергию, выработал рефлекс: видишь “Коммерческое предложение” — отправляешь в корзину.
  • Как надо: Заголовок должен говорить о решении проблемы клиента. “Двери с шумоизоляцией 42 дБ для вашего отеля”, “Сэкономьте до 30% на закупке дверей для ЖК ‘Новый квартал'”.

  Ошибка 2: Фокус на себе (“Мы-подход”)

  Текст пестрит фразами: “Наша компания основана в…”, “Мы являемся лидерами рынка…”, “Мы предлагаем широкий ассортимент…”.

  • Почему это делают: Хотят показать свою крутость и солидность.
  • Почему это не работает: Клиенту глубоко наплевать на Вашу компанию. Ему неинтересна Ваша история. Его интересует только одно: как Вы решите ЕГО проблему. КП, полное местоимений “мы”, читается как хвастовство и не вызывает доверия.
  • Как надо: Переверните фразу. Вместо “Мы предлагаем двери с антивандальным покрытием” напишите “Вы получите двери, которые сохранят внешний вид на 10+ лет даже в условиях высокой проходимости”.

  Ошибка 3: Технические характеристики вместо выгод

  КП завалено терминами: “МДФ 6 мм”, “сотовый наполнитель”, “покрытие ПВХ-шпон”.

  • Почему это делают: Менеджер думает, что демонстрирует свою экспертность.
  • Почему это не работает: Большинству клиентов (кроме узких технологов) эти термины ничего не говорят. Они не понимают, что им дает “МДФ 6 мм”. Это просто набор букв и цифр.
  • Как надо: Связать каждую характеристику с выгодой.
    • “МДФ 6 мм” → “Прочность конструкции, которая выдержит случайные удары и не деформируется со временем”.
    • “Сотовый наполнитель” → “Легкий вес двери, что снижает нагрузку на петли и упрощает монтаж”.
    • “Покрытие ПВХ-шпон” → “Устойчивость к влаге и царапинам — дверь можно мыть и не бояться повреждений от домашних животных”.

  Ошибка 4: Отсутствие четкого призыва к действию (CTA)

  Предложение заканчивается фразой “Надеемся на сотрудничество” или просто контактами.

  • Почему это делают: Боятся показаться навязчивыми.
  • Почему это не работает: Клиент прочитал, может быть, даже заинтересовался, но не понял, что делать дальше. Позвонить? Написать? Ждать звонка? В 99% случаев он не сделает ничего. Он закроет файл и через 5 минут о нем забудет.
  • Как надо: Дать четкую, простую инструкцию. “Позвоните по номеру X, чтобы забронировать партию по специальной цене”. “Ответьте на это письмо, чтобы получить бесплатные образцы покрытий”.

  Неочевидные, но фатальные ошибки

  • Отправка файла с названием “КП.pdf” или “Price_1.docx”. Это кричит о небрежности. Название файла должно быть информативным: “КП_Двери_для_ЖК_Солнечный_от_ДверьПром.pdf”.
  • Использование расплывчатых формулировок. “Высокое качество”, “широкий ассортимент”, “гибкие условия”. Эти фразы-штампы не несут никакого смысла и вызывают только раздражение. Заменяйте их конкретикой: “Гарантия 5 лет”, “150 моделей в наличии на складе”, “Отсрочка платежа до 30 дней”.
  • Перегруз информацией. Попытка впихнуть в одностраничное “холодное” КП всю историю компании, все 500 моделей дверей и отзывы за 10 лет. Это приводит к информационной перегрузке, и документ закрывают.

  Каждая из этих ошибок — это дыра, через которую утекает Ваша потенциальная прибыль. Устранив их, Вы повышаете шансы на то, что Ваше коммерческое предложение на двери хотя бы дочитают до конца. А это уже половина успеха.

  Готовые образцы КП на двери с анализом

  Теория — это прекрасно, но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Давайте рассмотрим два примера: короткое “холодное” КП для массовой рассылки строительным компаниям и развернутое “горячее” для клиента, который оставил заявку.

  Важно не просто скопировать текст, а понять логику, почему каждый блок написан именно так.

  Образец 1: Холодное коммерческое предложение для застройщика

  Тема письма: Как укомплектовать квартиры в ЖК “Название” дверями на 15% дешевле сметы?

  ---

  Заголовок документа:

  Гарантированная экономия 15% на закупке межкомнатных дверей для Вашего объекта без потери качества

  Лид-абзац:

  ООО “Дверной Стандарт” поставляет сертифицированные двери напрямую с завода-производителя, что позволяет нам предлагать цены ниже рыночных на 15-20% за счет отсутствия посредников. Мы готовы зафиксировать для Вас специальную цену на весь объем поставки для ЖК “Название”.

  Оффер:

  Предлагаем Вам рассмотреть для комплектации квартир модель “Комфорт-А2” (покрытие — экошпон, шумоизоляция — 34 дБ) по фиксированной цене 5 100 рублей за полный комплект (полотно, коробка, наличники на 2 стороны, базовая фурнитура) при заказе от 200 комплектов.

  Почему это выгодно для Вас:

  • Прямая экономия бюджета: Ваша экономия составит не менее 900 рублей на каждом дверном блоке по сравнению со среднерыночными предложениями.
  • Соответствие нормативам: Шумоизоляция в 34 дБ соответствует требованиям к жилым помещениям, что исключает претензии со стороны дольщиков.
  • Гарантия наличия: Весь объем (до 1000 комплектов) уже находится на нашем складе в Вашем городе и готов к отгрузке в течение 48 часов. Это исключает риски срыва сроков сдачи объекта.
  • Антивандальное покрытие: Экошпон устойчив к царапинам и истиранию, что минимизирует риски повреждения дверей во время отделочных работ и последующей эксплуатации.

  Ограничение:

  Специальная цена 5 100 рублей за комплект зафиксирована для Вас до 30 июня. После этой даты стоимость может быть пересмотрена в связи с изменением цен на сырье.

  Призыв к действию:

  Позвоните нашему ведущему менеджеру по работе с застройщиками, Алексею, по телефону +7 XXX XXX-XX-XX, чтобы получить бесплатный расчет точной сметы и зарезервировать партию.

  С уважением,

  Иванов Иван, руководитель отдела продаж ООО “Дверной Стандарт”

  +7 XXX XXX-XX-XX, i.ivanov@dver-standart.ru

  Анализ логики “холодного” КП

  Блок	Почему он работает
  Тема и заголовок	Бьют точно в цель: упоминают конкретный ЖК, обещают конкретную выгоду (экономия 15%) и снимают главное возражение (без потери качества).
  Лид-абзац	Сразу объясняет, откуда берется выгода (“напрямую с завода”). Это логично и вызывает доверие.
  Оффер	Максимально конкретный: указана модель, ключевые параметры и точная цена. Клиенту не нужно ничего додумывать.
  Выгоды	Каждый пункт — это не характеристика, а решение проблемы застройщика (экономия, соответствие нормам, срыв сроков, повреждения).
  Ограничение	Создает срочность, мотивируя не откладывать решение. Причина ограничения выглядит логичной (“изменение цен на сырье”).
  Призыв к действию	Простой, понятный, один. Указан конкретный человек и его должность, что повышает доверие.

  Образец 2: Горячее коммерческое предложение для частного клиента

  (Предшествует звонок или заявка с сайта, где клиент интересовался современными дверями в квартиру)

  Шапка документа: Логотип компании, контакты. Дата: 20.05.2024. КП №123-45

  Кому: Уважаемый Петр Сергеевич!

  Введение:

  Благодарим Вас за интерес к продукции нашей компании. В продолжение нашего телефонного разговора направляю Вам детальное коммерческое предложение на межкомнатные двери для Вашей квартиры по адресу: ул. Новаторов, д. 5, кв. 12.

  Вы упомянули, что для Вас важны современный дизайн (в стиле минимализм), хорошая шумоизоляция и долговечные материалы, безопасные для детей. Мы подготовили для Вас три варианта, полностью отвечающих этим требованиям.

  Варианты комплектации:

  (Далее идет таблица с тремя столбцами: “Стандарт”, “Оптима”, “Премиум”)

  Параметр	Вариант “Стандарт”	Вариант “Оптима” (Рекомендуем)	Вариант “Премиум”
  Модель	Linea-1 (белый матовый)	Pro-7 (скрытая, под покраску)	Skyline (высокая, до потолка)
  Фото	[Качественное фото двери 1]	[Качественное фото двери 2]	[Качественное фото двери 3]
  Шумоизоляция	32 дБ (стандартная)	38 дБ (повышенная)	42 дБ (максимальная)
  Материал покрытия	Экошпон (Германия)	Грунтованное полотно под покраску	Натуральный шпон дуба
  Конструкция	Каркасно-щитовая	Усиленный каркас, скрытый короб	Алюминиевый каркас, скрытый короб
  Стоимость за 1 комплект “под ключ”	28 000 руб.	45 000 руб.	87 000 руб.
  Стоимость Вашего заказа (5 дверей)	140 000 руб.	225 000 руб.	435 000 руб.

  Что входит в стоимость “под ключ”:

  • Замер проемов (уже выполнен)
  • Дверное полотно, короб, наличники (или скрытый короб)
  • Итальянская фурнитура AGB (петли, магнитный замок)
  • Доставка и подъем на этаж
  • Профессиональный монтаж с гарантией 2 года

  Наши гарантии и преимущества:

  (Далее идут блоки с подробным описанием, иконками и фото)

  Гарантия 5 лет на все двери

  Мы уверены в качестве наших материалов и сборки, поэтому предоставляем расширенную гарантию.

  Безопасные материалы

  Все материалы имеют сертификаты экологической безопасности E1, что гарантирует отсутствие вредных испарений.

  Профессиональный монтаж

  Наши монтажные бригады работают в штате и имеют опыт от 7 лет. Это исключает ошибки при установке.

  Следующие шаги:

  1. Выбор варианта: Пожалуйста, ознакомьтесь с предложенными вариантами и выберите наиболее подходящий для Вас.
  2. Согласование договора: После выбора варианта мы подготовим для Вас договор, где будут зафиксированы все условия и сроки.
  3. Вызов на замер с образцами: Если Вы хотите вживую посмотреть цвета и материалы, Ваш персональный менеджер готов приехать с образцами в удобное для Вас время.

  Призыв к действию:

  Свяжитесь с Вашим персональным менеджером, Дарьей, по телефону +7 YYY YYY-YY-YY или ответьте на это письмо, чтобы подтвердить выбранный вариант или задать уточняющие вопросы.

  Анализ логики “горячего” КП

  • Персонализация: Обращение по имени, упоминание адреса и озвученных потребностей создает ощущение персонального подхода.
  • Структура “выбор без выбора”: Три варианта направляют клиента к среднему, который помечен как “Рекомендуем” и выделен жирным. Это мощный психологический прием.
  • Прозрачность цены: Четко расписано, что входит в стоимость “под ключ”. Это снимает страх скрытых платежей.
  • Доказательная база: Не просто слова, а конкретика: гарантия 2 года на монтаж, 5 лет на двери, итальянская фурнитура AGB, сертификаты E1.
  • Многошаговый призыв к действию: Клиенту предлагают несколько понятных следующих шагов, что облегчает принятие решения.

  Эти образцы — не догма, а иллюстрация принципов. Ваша задача — адаптировать их под свою ситуацию, свой продукт и своего клиента, сохранив главное — логику и фокус на решении проблемы.

  Как отправить КП с сопроводительным письмом

  Создать идеальное коммерческое предложение на двери — это только половина дела. Вторая половина — сделать так, чтобы его открыли и прочитали. Если Вы просто прикрепите файл к пустому письму, его, скорее всего, проигнорируют или отправят в спам.

  Роль “пропуска” в почтовый ящик клиента выполняет сопроводительное письмо. Это короткий текст в теле самого email-сообщения. Его задача — “продать” клиенту идею открыть прикрепленный файл.

  Золотые правила сопроводительного письма

  1. Тема письма — это Ваш главный козырь. Это первое, что видит получатель. От темы зависит, откроют письмо или удалят.
     • Плохая тема: “Коммерческое предложение”, “От ООО ‘ДверьТорг'”, “Двери оптом”.
     • Хорошая тема (для холодного письма): “Двери для ЖК ‘Орион’ на 15% ниже сметы” (конкретика, выгода, персонализация).
     • Хорошая тема (для горячего письма): “Детальный расчет по дверям для Вашей квартиры, Петр Сергеевич” (контекст, персонализация).
  2. Письмо должно быть коротким. Никто не будет читать длинные поэмы в теле письма. 3-5 коротких абзацев — это максимум. Задача — заинтересовать, а все детали — в прикрепленном файле.
  3. Персонализация. Если Вы знаете имя получателя, обязательно обратитесь по имени. Это многократно повышает шансы на прочтение.
  4. Обозначьте причину обращения. Почему Вы пишете именно этому человеку? “Пишу Вам как руководителю отдела снабжения…” или “Нашли на сайте Вашего ЖК информацию о скорой сдаче объекта…”.
  5. Сформулируйте суть предложения (мини-оффер). В одном-двух предложениях изложите главную выгоду, которая ждет клиента в файле. “В прикрепленном файле — расчет, который покажет, как сэкономить до 500 000 рублей на комплектации объекта без компромиссов в качестве”.
  6. Призыв к действию в самом письме. Укажите, что Вы ждете от клиента. “Ознакомьтесь, пожалуйста, с предложением. Я позвоню Вам завтра в 11:00, чтобы ответить на возможные вопросы”. Это называется “назначение встречи” и показывает Вашу инициативность.

  Пример сопроводительного письма (холодная рассылка)

  Тема: Как сократить сроки поставки дверей для “Название объекта” в 2 раза?

  Добрый день, [Имя получателя, если известно]!

  Меня зовут [Ваше Имя], я представляю компанию “Дверной Стандарт”. Мы специализируемся на комплексных поставках дверей для строительных объектов.

  Знаем, что срыв сроков поставки материалов — одна из главных проблем при строительстве. В прикрепленном коммерческом предложении мы подготовили для Вас решение, как получить всю партию дверей (до 1000 шт.) в течение 3 дней с нашего склада в Вашем городе.

  Это позволит Вам избежать простоев и ускорить сдачу объекта.

  Готов ответить на Ваши вопросы.

  С уважением,

  [Ваше Имя, Должность] [Ваш Телефон] [Ваш Сайт]

  Пример сопроводительного письма (горячему клиенту)

  Тема: Расчет стоимости дверей для Вашего дома, как и договаривались

  Уважаемый [Имя Клиента]!

  В продолжение нашего сегодняшнего разговора направляю Вам подробное коммерческое предложение с тремя вариантами комплектации дверей для Вашего дома.

  В файле Вы найдете детальное сравнение моделей, их характеристики, визуализацию и точный расчет стоимости “под ключ” для каждого варианта.

  Пожалуйста, ознакомьтесь с предложением. Если у Вас появятся вопросы, я на связи по телефону или в мессенджерах.

  Хорошего дня!

  С уважением,

  [Ваше Имя, Персональный менеджер] [Ваш Телефон]

  Важный нюанс: Не отправляйте КП с личной почты типа petya1985@mail.ru. Используйте только корпоративный адрес вида name@company.ru. Это вопрос доверия и профессионализма. Письмо с личной почты с большой вероятностью попадет в спам.

  Отличия КП от других документов

  В головах многих менеджеров царит путаница. Они не видят разницы между коммерческим предложением, прайс-листом и презентацией компании. В результате они отправляют не то, что нужно клиенту, и удивляются отсутствию реакции. Каждый из этих документов имеет свою цель и используется на разных этапах воронки продаж.

  Понимание этой разницы — ключ к эффективной коммуникации.

  Документ	Главная цель	Когда используется	Ключевое отличие
  Коммерческое предложение (КП)	Продать решение конкретной проблемы клиента. Убедить и подвести к следующему шагу.	На этапе, когда нужно активно убеждать: “холодная” рассылка для привлечения внимания или “горячий” ответ на запрос.	Фокус на ВЫГОДЕ клиента и решении его БОЛИ. Это продающий, агитационный документ.
  Прайс-лист	Информировать о ценах на весь ассортимент товаров.	Когда клиент уже заинтересован в сотрудничестве и сам запрашивает цены для сравнения или составления заказа. Или для постоянных партнеров.	Фокус на ТОВАРЕ и его ЦЕНЕ. Это справочный, информационный документ. Он не продает, а перечисляет.
  Презентация компании	Рассказать о компании в целом: ее истории, миссии, масштабах, ключевых проектах.	На встречах, конференциях или по запросу от потенциального партнера, который хочет оценить надежность и масштаб вашей организации.	Фокус на КОМПАНИИ. Это имиджевый, ознакомительный документ.
  Спецификация	Детально описать технические параметры конкретного товара или партии.	Как приложение к договору или КП для технических специалистов, которым важны точные данные.	Фокус на ТЕХНИЧЕСКИХ ДАННЫХ. Это технический, инженерный документ.

  Почему нельзя заменять КП прайс-листом?

  Это самая частая и грубая ошибка. Менеджер получает запрос “пришлите ваши предложения по дверям” и отправляет прайс-лист в Excel.

  • Что видит клиент: Таблицу с сотнями названий, артикулов и цен. Он не понимает, чем “Омега-3” отличается от “Гамма-5”, кроме цены. Он видит не решение своей задачи, а проблему — ему самому нужно проделать огромную работу по анализу и выбору.
  • Что происходит дальше: В 95% случаев он закрывает этот файл и уходит к тому, кто прислал понятное коммерческое предложение с 2-3 рекомендованными вариантами и объяснением, почему именно они ему подходят.

  Прайс-лист не объясняет ценность, не работает с возражениями, не предлагает решение. Он просто констатирует факт существования товаров и их цен. Отправлять его вместо КП — это перекладывать свою работу на клиента. А клиенты этого очень не любят.

  Ключевой инсайт: Коммерческое предложение отвечает на вопрос “ПОЧЕМУ я должен купить это у вас?”, а прайс-лист — на вопрос “СКОЛЬКО это стоит?”. Это принципиально разные вопросы.

  Особенности КП для специфической ниши дверей

  Дверной бизнес — это не продажа скрепок. Здесь есть своя специфика, свои типы клиентов и свои критерии принятия решений. Универсальное КП, которое подойдет для продажи IT-услуг, здесь не сработает. Чтобы быть убедительным, нужно говорить с клиентом на его языке и учитывать нюансы рынка.

  Сегментация аудитории и адаптация предложения

  Нельзя писать одно и то же для застройщика и для хозяйки квартиры. У них разные “боли” и разные критерии выбора.

  • Застройщики и генподрядчики.
    • Что для них важно: Цена за единицу, соответствие ГОСТ и СНиП, сроки поставки, наличие на складе больших партий, бесперебойность.
    • Как адаптировать КП: Делать упор на экономию в масштабе, гарантию сроков, логистику. Использовать техническую терминологию. Оффер должен быть про деньги и надежность. Визуальная часть менее важна, чем четкие спецификации и сертификаты.
  • Дизайнеры и архитекторы.
    • Что для них важно: Внешний вид, эксклюзивность, возможность кастомизации (цвет, нестандартный размер), наличие 3D-моделей для проектов, авторские отчисления (бонусы).
    • Как адаптировать КП: Делать упор на дизайн, уникальность, гибкость производства. КП должно быть максимально визуальным: качественные рендеры, фото в интерьерах. Предлагать партнерскую программу. Цена часто вторична по сравнению с эстетикой.
  • Оптовые дилеры и магазины.
    • Что для них важно: Дилерская скидка (маржа), условия поставки, маркетинговая поддержка (каталоги, стенды), скорость обработки заказов, репутация бренда.
    • Как адаптировать КП: Делать упор на выгоду от перепродажи. “Зарабатывайте до 40% на нашей продукции”. Четко прописать систему скидок, условия предоставления рекламных материалов.
  • Конечные потребители (частные лица).
    • Что для них важно: Дизайн, шумоизоляция, безопасность (особенно для входных дверей), долговечность, экологичность, сервис “под ключ” (замер, доставка, монтаж).
    • Как адаптировать КП: Говорить на простом языке, без сложных терминов. Объяснять выгоды через бытовые ситуации: “вы не будете слышать шум из коридора”, “дверь не боится когтей вашей собаки”. Обязательно предлагать пакетное решение с монтажом.

  Технические и визуальные акценты в дверном КП

  • Входные двери vs. Межкомнатные. Это два разных мира. Для входных дверей на первом месте — безопасность (классы взломостойкости, толщина стали, количество замков) и теплошумоизоляция. Для межкомнатных — дизайн, материал покрытия и сочетаемость с интерьером. Смешивать их в одном предложении — ошибка.
  • Важность чертежей. Для сложных продуктов, таких как двери скрытого монтажа или раздвижные системы, одних фото недостаточно. Нужно прикладывать схемы монтажа, чертежи с указанием всех размеров и допусков. Это показывает Ваш профессионализм и снимает массу вопросов у монтажников клиента.
  • “Живые” фото и видео. Кроме студийных “вылизанных” фото, отлично работают фотографии Ваших дверей на реальных объектах. Это мощное социальное доказательство. Короткое видео, демонстрирующее плавность работы замка или уровень шумоизоляции, может быть убедительнее десятка абзацев текста.

  Создание эффективного коммерческого предложения на двери — это не магия, а ремесло, основанное на понимании психологии, логики и специфики своего продукта. Это системная работа, которая требует внимания к деталям на каждом этапе: от анализа клиента до выбора правильного названия для PDF-файла.

  В конечном счете, сильное КП отличает одно — оно написано не о дверях. Оно написано о спокойствии, безопасности, тишине, красоте, статусе и экономии, которые клиент получает, купив эти двери. Как только Вы сместите фокус с куска дерева или металла на решение человеческих проблем, Ваши коммерческие предложения перестанут быть макулатурой и превратятся в настоящий генератор прибыли.

  Итоговый чек-лист для самопроверки

  Прежде чем нажать кнопку “Отправить”, пройдитесь по этому списку. Если хотя бы на один пункт ответ “нет”, вернитесь и доработайте.

  1. Ваш заголовок обещает конкретную выгоду, а не просто сообщает, что это “Коммерческое предложение”?
  2. Текст написан с позиции выгод клиента (“Вы получите”), а не с позиции хвастовства (“Мы предлагаем”)?
  3. Каждая техническая характеристика переведена в понятную для клиента выгоду?
  4. Предложение адаптировано под конкретный тип клиента (застройщик, дизайнер, частное лицо)?
  5. Цена подана после объяснения ценности и грамотно обоснована?
  6. Есть четкий и единственный (для холодного КП) призыв к действию?
  7. Документ хорошо структурирован, легко читается и оформлен в фирменном стиле?
  8. Вы отправляете его в формате PDF с информативным названием файла?
  9. Сопроводительное письмо написано по правилам и “продает” идею открыть файл?

  Если на все пункты ответ “да”, можете смело отправлять. Вы сделали все, чтобы Вас услышали. А в нашем деле это уже огромный шаг к успеху.