Когда компании предлагают несколько похожих товаров, но с разной стоимостью, у клиентов возникают логичные вопросы: в чем разница и зачем платить больше. Чтобы разобраться, клиенту нужно сравнить все предложения.

Эффективнее и быстрее смотреть различия «от негативного», то есть подмечать то, чего нет в одном варианте, но есть в других.

Почему «крестики» действуют лучше «галочек»?

Переформулируем вопрос — почему сравнение от противного воздействует лучше на покупателя? 

1. Страх потери прибыли. Исследования показывают, что люди на самом деле предпочитают избегать потерь, а не приобретать прибыль, и «подпитывание» этого опасения является отличным мотиватором, чтобы потратить больше. Добавление «крестиков» напротив отсутствующих функций в более дешевых тарифных планах — отличный способ показать людям, что они упускают. 
2. Быстрее обработать различия. Зеленые «галочки» возле функций тарифа — это нейтрально-позитивная информация. Она представляет собой лишь факт того, что человек приобретает, но не что упустит. Чтобы сравнить такую информацию, нужно приложить дополнительные усилия, возможные потери в сравнении становятся не так очевидны.

Вывод

Старайтесь визуализировать тарифные планы, используя узнаваемые знаки в их описании. «Крестик» напротив отсутствующей функции покажет, что упускает клиент, выбрав более дешевый план. Это может стать ключом к тому, чтобы покупатель остановился на варианте подороже.