На рынке такой большой ассортимент товаров, что люди часто склонны сильно колебаться: читать отзывы на куче сайтов, изучать характеристики, сравнивать цены и думать, думать до последнего! И даже после покупки может возникнуть ощущение, что решение оказалось слишком спонтанным и неправильным.
Сайты должны это учитывать и стараться развеять сомнения клиента на разных этапах покупки, чтобы не допустить когнитивного диссонанса.
К чему ведет когнитивный диссонанс покупателя?
Этим состоянием называют тревогу от несоответствия эмоций и действий. Колеблющийся человек всеми силами будет пытаться устранить диссонанс, чтобы вновь достичь равновесия. Для бизнеса это повышает риски:
- Отказа клиента от покупки
- Ухода покупателя к конкуренту
- Возврата товара
Как убедить клиента в том, что его выбор хорош?
Есть много способов убедить пользователя в правильности его решения и стимулировать к покупке, и вот некоторые из них:
- Используйте короткие акции. Потребители, как правило, покупают больше, когда сталкиваются с отличными ограниченными предложениями. Почему? Потому что потребители боятся ее упустить, а страх — это очень сильная эмоция. Нерешительные клиенты, с большей вероятностью купят у вас, если им предложат специальную скидку при оформлении.
- Опередите вопросы потребителей с помощью отзывов. Более 92% потребителей читают онлайн-отзывы, так как мнение других покупателей отзывается в нас больше, чем обещания бренда. Это можно использовать в своей стратегии и помещать скрины отзывов прямо в карточку товара.
- Поощряйте клиента после добавления товара в корзину. Добавление товара в корзину — еще не значит, что покупатель сделает заказ. Сразу после того, как клиент отметил товар, напишите, что вы одобряете его выбор — можно даже подкрепить это небольшим социальным доказательством (Отличный выбор! N других покупателей тоже заинтересовались этим товаром!)
Вывод
Стимулируйте клиентов совершить заказ и поощряйте их на всех этапах выбора товара. Это поможет предотвратить когнитивный диссонанс покупателя и сделает покупку менее стрессовым процессом.
