Люди сравнивают свои первичные знания с тем, что они узнают позже. Так, первые представления о цене сильно влияют на то, как покупатель будет воспринимать стоимость товаров в магазине в дальнейшем.
Человек может испугаться слишком высокой цены на товар, особенно, если раньше он стоил меньше. Чтобы сгладить впечатления и не оттолкнуть от покупки, ставьте более дешевые товары в один ряд с более дорогими. Цель состоит не в том, чтобы продать дорогой продукт, а в том, чтобы цена более дешевого товара выглядела выгоднее.
Такая методика называется «эффект привязки». Другое ее воплощение — перечеркнутая старая цена во время скидок.
Как работает ранжирование цен? Три шага
- Покупатель видит высокую цену. Возникает шок и недоумение, почему так дорого.
- Покупатель замечает товар по меньшей цене. Он видит, что товар почти такой же, как предыдущий, но стоит меньше.
- Покупатель оценивает выгоду. Возникает мысль, что этот вариант можно рассмотреть как хороший аналог более дорогого товара, ведь цена не так сильно кусается.
Таким образом можно делать наоборот, акцентируя внимание и на более дорогих товарах. Для этого можно сделать кнопку «Почему дороже?». Перейдя по ней, покупатель узнает, какие бонусы и преимущества есть у более дорогой модели и, возможно, сделает выбор в ее пользу.
Вывод
В сортировке «По умолчанию» ставьте дорогие товары рядом с аналогичными дешевыми, чтобы сделать контраст и создать ощущение выгоды.
