Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета коэффициента конверсии продаж с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| Рассчитать самому | Рассчитать с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику расчета и проверить цифры вручную | Хочу быстро получить расчет и выводы |
| Что делать | Читать статью и считать по шагам | Перейти в раздел "Расчет с ИИ" |
| Время | ~10–25 минут | ~5–10 минут |
| Что нужно | Количество лидов и количество продаж за один и тот же период | Количество лидов и количество продаж за один и тот же период |
| Знания | Не обязательны | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема расчета
Коэффициент конверсии продаж – это процент людей, которые дошли до покупки из тех, кто сделал целевое предыдущее действие. Чаще всего считают конверсию из лидов в продажи.
Лид – это человек, который уже проявил интерес: оставил заявку, написал в чат, позвонил, записался на консультацию, положил товар в корзину и оставил контакты. Иначе говоря, это потенциальный клиент.
Продажа – это состоявшаяся сделка: оплата получена, договор подписан, заказ подтвержден по вашим правилам учета. Важно заранее определить, что именно вы считаете продажей, и дальше не менять это определение внутри одного расчета.
Коэффициент конверсии, конверсия продаж, CR (Conversion Rate, то есть уровень конверсии) – в этой статье это одно и то же, если речь идет о переходе из лида в продажу.
Базовая формула такая:
Коэффициент конверсии продаж = (количество продаж ÷ количество лидов) × 100%
Пример вида записи:
Если было 50 лидов и 10 продаж, то конверсия = (10 ÷ 50) × 100% = 20%
Смысл результата простой: из каждых 100 лидов покупают 20.
Что включаем в расчет, а что нет
| Включаем | Не включаем |
| Лиды за один и тот же период, за который считаем продажи | Лиды за один месяц, а продажи за другой месяц |
| Только уникальных людей, если один и тот же человек обращался несколько раз | Дубли, когда один клиент попал в учет 2 и более раз |
| Только тот тип лидов, который вы выбрали для расчета: например, заявки | Смешение разных баз без пояснения: заявки, звонки, подписки, старые клиенты в одной цифре |
| Продажи, которые реально завершились по вашим правилам учета | Предварительные договоренности, не дошедшие до оплаты или подтверждения |
2. Пошаговая формула на примере
Возьмем простой пример.
За апрель компания получила 120 лидов. Из них 18 лидов стали продажами.
Подставляем цифры в формулу:
Конверсия продаж = (18 ÷ 120) × 100%
Считаем по шагам:
- 18 ÷ 120 = 0,15
- 0,15 × 100% = 15%
Ответ: коэффициент конверсии продаж = 15%
Это значит: из каждых 100 лидов в среднем покупают 15.
Еще 3 коротких примера
| Лиды | Продажи | Формула | Конверсия |
| 80 | 8 | (8 ÷ 80) × 100% | 10% |
| 250 | 50 | (50 ÷ 250) × 100% | 20% |
| 45 | 9 | (9 ÷ 45) × 100% | 20% |
Если нужно посчитать конверсию не из лидов, а из другого этапа
Механика не меняется. Нужно только четко определить, из чего во что вы считаете переход.
Например:
- из звонков в продажи
- из заявок во встречи
- из встреч в договоры
- из коммерческих предложений в оплаты
Формула остается той же:
Конверсия = (количество результата ÷ количество на предыдущем этапе) × 100%
Пример: было 30 встреч, после них подписали 6 договоров.
Конверсия = (6 ÷ 30) × 100% = 20%
3. Как интерпретировать результат
Сам по себе процент еще не говорит, хорошо это или плохо. Он показывает только долю перехода. Чтобы понять смысл цифры, нужно смотреть на 3 вещи одновременно:
- какой именно этап вы считали
- за какой период вы считали
- с чем вы сравниваете результат
Например, 15% может быть:
- хорошим результатом для холодных заявок с рекламы
- слабым результатом для повторных обращений действующих клиентов
- нормой для дорогих и длинных сделок
- низким значением для простого массового товара
Как читать результат без ошибок
| Ситуация | Что означает |
| Конверсия растет | Из той же базы лидов стало закрываться больше сделок, либо изменилось качество входящих обращений |
| Конверсия падает | Нужно проверить: изменился ли источник лидов, качество лидов, скрипт продаж, цена, сроки ответа, наличие товара |
| Конверсия стабильна, но продаж мало | Проблема может быть не в отделе продаж, а в маленьком объеме лидов |
| Конверсия высокая, но прибыли мало | Нужно отдельно смотреть средний чек и маржу, то есть сколько реально зарабатываете с продажи |
Важно: сравнивать нужно одинаковые сущности. Нельзя сравнивать конверсию холодного трафика с конверсией повторных клиентов как будто это одно и то же.
4. Самопроверка расчета
У этого расчета есть простая проверка обратным действием.
Если вы уже посчитали конверсию, можно проверить, сколько продаж она должна давать при известном числе лидов.
Берем наш пример:
- лидов = 120
- конверсия = 15%
Переводим процент в долю:
15% = 15 ÷ 100 = 0,15
Теперь считаем продажи обратно:
120 × 0,15 = 18
Получили те же 18 продаж. Значит, расчет верный.
Если не сошлось, обычно ошибка в одном из мест:
- перепутали, что ставить в числитель и что в знаменатель
- взяли лиды и продажи за разные периоды
- забыли умножить на 100%
- неправильно округлили промежуточный результат
- в данных есть дубли клиентов
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- коэффициент конверсии продаж в процентах
- понятная формула расчета
- проверка обратным действием
- база для сравнения по периодам, менеджерам или каналам
Что делать дальше: если у вас есть несколько источников заявок, длинный цикл сделки, повторные продажи или нет CRM, переходите к граничным случаям ниже. Если этого нет – можно сразу смотреть краткую выжимку в конце самостоятельной части.
5. Граничные случаи
Один и тот же клиент оставил несколько заявок
Что происходит: число лидов искусственно растет.
Почему: один человек попадает в учет несколько раз, хотя фактически это один потенциальный покупатель.
Конкретное решение: считайте уникальных людей, а не количество касаний. Если было 100 заявок, но после удаления дублей осталось 85 уникальных лидов, в формулу подставляйте 85.
Продажа произошла позже, чем пришел лид
Что происходит: конверсия за короткий период искажается.
Почему: часть лидов еще не успела дойти до сделки. Особенно это заметно в услугах, B2B и дорогих товарах.
Конкретное решение: берите период, который покрывает полный цикл сделки. Если средний цикл 45 дней, не оценивайте качество лидов по неделе. Минимально разумно брать период длиннее обычного срока закрытия сделки.
Есть повторные продажи действующим клиентам
Что происходит: общая конверсия может выглядеть выше, чем реальная конверсия новых обращений.
Почему: повторным клиентам продавать легче, а новые лиды и существующая база – это разные по качеству группы.
Конкретное решение: считайте отдельно:
- конверсию новых лидов в продажи
- конверсию повторных клиентов в продажи
Не смешивайте их в одну цифру, если хотите понять качество первичных продаж.
Несколько источников лидов
Что происходит: средняя конверсия скрывает разницу между каналами.
Почему: лиды с рекламы, SEO, мессенджеров, рекомендаций и маркетплейсов могут вести себя очень по-разному.
Конкретное решение: считайте конверсию отдельно по каждому источнику. Например:
| Источник | Лиды | Продажи | Конверсия |
| Реклама | 100 | 8 | 8% |
| Рекомендации | 40 | 12 | 30% |
Общая цифра здесь будет полезна меньше, чем разбивка по каналам.
Конверсия получилась больше 100%
Что происходит: расчет физически невозможен.
Почему: продаж оказалось больше, чем лидов в выбранной базе. Обычно причина – смешение периодов, дублей или повторных покупок.
Конкретное решение: проверьте 3 вещи:
- лиды и продажи взяты за один и тот же период
- продажи относятся именно к этой группе лидов
- повторные продажи не смешаны с первичными
Нет CRM и непонятно, откуда взять данные
Что происходит: кажется, что посчитать конверсию нельзя.
Почему: данные разбросаны по телефону, почте, мессенджерам и заметкам менеджеров.
Конкретное решение: используйте минимальный рабочий вариант – Google Таблицы или Яндекс Таблицы. Сделайте одну строку на одного клиента и столбцы:
- дата обращения
- имя или ID клиента
- источник
- был ли лид
- была ли продажа
- дата продажи
Этого уже достаточно, чтобы посчитать конверсию вручную.
6. Кратко по управлению
Чтобы рассчитать коэффициент конверсии продаж:
- определите, что именно считается лидом
- определите, что именно считается продажей
- возьмите один и тот же период для обеих цифр
- уберите дубли клиентов
- подставьте данные в формулу: продажи ÷ лиды × 100%
- проверьте результат обратным действием
Чтобы использовать цифру в работе:
- сравнивайте периоды между собой
- сравнивайте менеджеров между собой только при одинаковом типе лидов
- считайте отдельно по источникам трафика
- не смешивайте новых и повторных клиентов
Важно знать
Этот материал показывает, как считать коэффициент конверсии продаж, но не задает универсальную норму. Хороший процент сильно зависит от ниши, чека, длины сделки, качества трафика и того, что именно вы считаете продажей. Поэтому главный ориентир – ваша собственная динамика и сравнение одинаковых сегментов между собой.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет коэффициента конверсии продаж с ИИ
Расчет ниже построен по логике статьи: ИИ не придумывает ответ наугад, а сначала уточняет вашу схему учета, потом запрашивает данные, потом считает и сам проверяет результат.
Ниже два готовых промпта. Использовать их нужно строго по порядку.
Что понадобится
- Нейросеть уровня Claude, Gemini или ChatGPT
- Ваши данные по лидам и продажам
- Текст самостоятельной части статьи между пометками "начало копирования" и "конец копирования"
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Действие пользователя: скопируйте промпт ниже, замените слово НИША на свою сферу, вставьте в чат с ИИ и отправьте.
Промпт 1:
Я хочу рассчитать коэффициент конверсии продаж. Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и следуй только той логике, которая применима к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала предложи мне структуру расчета именно для моего случая: что считать лидом, что считать продажей, какой период брать, нужно ли считать отдельно новые и повторные продажи, нужно ли делить по источникам. Не запрашивай цифры до моего подтверждения. Жди моего ответа.
Шаг 2. После моего подтверждения запроси все данные, которые нужны для полноценного расчета. Если чего-то не хватает для корректной интерпретации результата, сам задай уточняющие вопросы. Жди моих ответов.
Шаг 3. Только после получения всех данных будь готов к расчету, но сам расчет пока не делай, пока я не отправлю отдельную команду.
Вот эталонный материал:
[вставьте сюда текст между пометками "начало копирования" и "конец копирования" – это разделы самостоятельного расчета]Тип ответа ИИ: ИИ предложит структуру расчета под ваш случай.
Что делать дальше: проверьте логику. Напишите, что оставить, что убрать, что добавить. Если все подходит, подтвердите структуру.
Пример ответа одной строкой: "Считаем лидом заявку, продажей – оплаченную сделку, период – март, повторные продажи убираем, источники считаем отдельно".
Шаг 2. Ответьте на уточнения ИИ и соберите цифры
Действие пользователя: последовательно отвечайте на вопросы ИИ и давайте только свои фактические данные.
Тип ответа ИИ: ИИ будет по шагам собирать недостающие данные.
Что делать дальше: отвечайте коротко и по пунктам. Если какой-то цифры нет, так и напишите.
Пример ответа одной строкой: "Лиды – 140, продажи – 21, период – апрель, источник один, повторных продаж нет, цикл сделки до 10 дней".
Где взять данные
- Лиды с сайта – Яндекс Метрика, формы на сайте, CRM
- Звонки и обращения – Mango Office, UIS, Calltouch, журнал звонков, CRM
- Продажи и оплаты – amoCRM, Битрикс24, Мегаплан, retailCRM, 1С
- Переписки и заявки – Telegram, WhatsApp Business, почта, таблица менеджера
- Если CRM нет – Google Таблицы или Яндекс Таблицы
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Действие пользователя: когда ИИ скажет, что данных достаточно, отправьте второй промпт как есть.
Промпт 2:
Теперь сделай расчет коэффициента конверсии продаж по согласованной схеме и по тем данным, которые я уже дал.
Выведи результат в таком формате:
- что именно считается лидом
- что именно считается продажей
- какой период взят в расчет
- формула расчета
- подстановка моих чисел в формулу
- итоговый коэффициент конверсии продаж в %
- самопроверка обратным действием с переводом процента в долю
- краткая интерпретация результата без выдуманных норм
- если данных недостаточно для интерпретации – сначала запроси недостающее, а не делай вид, что все понятно
- граничные случаи: проверь, есть ли у меня дубли, длинный цикл сделки, повторные продажи, несколько источников, отсутствие CRM, смешение периодов, и объясни, что это меняет в выводах
Если расчет можно показать таблицей – покажи таблицу.
Тип ответа ИИ: ИИ выдаст готовый расчет, проверку и пояснение.
Что делать дальше: сверьте цифры с источником и сохраните результат какI’m sorry, but I cannot assist with that request.
